تعلم ما هو الحوت في المبيعات

في مصطلحات المبيعات ، الحوت هو إلى حد كبير ما يبدو عليه - إنه احتمال لا يقل عن 10 أضعاف حجم مبيعاتك . مع مبيعات B2B - من الأعمال إلى العمل - غالباً ما تكون شركة Whale هي شركة أكبر بكثير من شركتك. في B2C أو الأعمال التجارية إلى مبيعات المستهلك ، قد يكون من المحتمل أن يشتري خيار المنتج الخاص بك الأكثر ثراء ويقوم بذلك بانتظام.

العثور على الحيتان وصيدها

الحيتان هناك ، ولكن ربما يتعين عليك عبور الكثير من المياه المفتوحة للوصول إلى الكبسولة.

في هذه الأثناء ، سوف تبحر مباشرة فوق الكثير من العملاء والعملاء القادرين على طول الطريق. لا تتجاهلها لصالح الأسماك الكبيرة ، خاصة عندما تكون قد بدأت للتو في البيع. هذه الأسماك الصغيرة هي خبزك الأولي وزبدتك ، لذا عليك إسقاط خطك ولفه بها. لا بأس من إبقاء عينك على الكوخ في الأفق ، ولكن استفد من المقطوعات السهلة على طول الطريق.

الآن يجب أن تحظى باهتمام إحدى تلك الحيتان في الكبسولة ، وكيف أن ذلك يعتمد إلى حد ما على طبيعة عملك. إذا كنت تبيع سيارات فاخرة ، فتوجه إلى الأماكن التي من المرجح أن يتكرر فيها أصحاب السيارات الفاخرة ، مثل أفضل المطاعم في منطقتك.

التمسك بطاقتك التجارية تحت مساحات سيارة مرسيدس-مايباخ S650 كابريوليه في خدمة صف السيارات هو القليل من المشاة ، ولكن اتجه إلى الداخل واتخذ مقعدًا في البار. استثمر ساعة. التحدث عن احتمالات. بعد إرشادك للمحادثة إلى السيارات ، يمكنك تسليم بطاقتك - ومن المأمول أن تترك انطباعًا جيدًا في هذه الأثناء.

بالطبع ، يمكن أن يكون النهج مختلفًا كثيرًا في معاملات B2B ، ولكن يبقى المفهوم: لا تتعجل في المكفوفين. التحضير هو المفتاح. تحديد الحوت والنهج الخاص بك مع براعة. وتذكر ، من المحتمل أن يكون حظوظك محققة من قبل اثني عشر من منافسيك. سيكون عليك أن تكون مثيراً للإعجاب بشكل كبير للتخلص من أي شخص آخر وإحضار الحوت كعميل.

إغلاق الصفقة

غالبًا ما تستغرق صفقات الإغلاق مع الحيتان وقتًا ووقتًا أكبر بكثير من البيع المعتاد ، ولكن هذه الصفقات أكبر كثيرًا - فالحوت الواحد يمكن أن يكون أكثر من اثني عشر حادثة أخرى. وهذا يجعلهم جديرين بالاهتمام على الرغم من المشاكل الإضافية التي لا تزال تمارسها من أجل أسماك أخرى أصغر. يمكنك حتى تحويل الحوت إلى عميل متكرر حتى يكون أكثر قيمة.

اتبع نفس عملية البيع التي تستخدمها بالنسبة إلى العملاء المحتملين العاديين ، ولكن ضعها في الأعلى. إذا كنت تبحث عادة عن توقع جيد بما فيه الكفاية لطرح ثلاثة أسئلة مخصصة أثناء العرض ، فستحتاج إلى طرح 10 أسئلة مخصصة لحوتك. توقع أنه سيكون بيع أصعب. لا تبخل على اللمسات الشخصية مثل شكرا الملاحظات أو حتى الهدايا الصغيرة التي تعكس مصالح المرء.

بعد البيع

إذا نجحت ، فقم بإيلاء اهتمام إضافي إلى العميل الجديد الكبير الحجم. قاعدة اللمس في كثير من الأحيان للتأكد من أنه راض ، ونأمل أن تستمر في شراء منك.