بعض الأمثلة على مبيعات B2B
غالباً ما تأخذ مبيعات B2B شكل شركة واحدة تبيع اللوازم أو المكونات إلى أخرى. على سبيل المثال ، قد يبيع مصنّع الإطارات بضاعته إلى شركة تصنيع سيارات.
غالبًا ما يبيع البائعون منتجاتهم لتجار التجزئة ، الذين يستديرونها ويبيعونها للمستهلكين. محلات السوبرماركت هي مثال كلاسيكي: فهم يشترون الطعام من تجار الجملة ثم يبيعونه بسعر أعلى قليلاً للأفراد.
يمكن أن تشمل مبيعات الشركات إلى الخدمات أيضًا. المحامون الذين يأخذون قضايا للعملاء من رجال الأعمال ، والشركات المحاسبية التي تساعد الشركات على القيام بواجباتها ، والمستشارين الفنيين الذين يقومون بإنشاء الشبكات والبريد الإلكتروني ، كلها أمثلة لمزودي خدمات B2B.
B2B مقابل مبيعات B2C
بيع B2B يختلف عن B2C في عدد من الطرق. أولاً وقبل كل شيء ، سوف تتعامل عادة مع المشترين المحترفين أو التنفيذيين رفيعي المستوى عند محاولة إجراء بيع B2B. هؤلاء المشترون يجعلون رزقهم يحصلون على أفضل صفقة ممكنة من مندوبي المبيعات وهم جيدون في ذلك. قد يشمل التنفيذيون رفيعو المستوى الرؤساء التنفيذيين للشركات الكبرى.
في كلتا الحالتين ، غالباً ما تتطلب مبيعات B2B مستوى أعلى من الاحترافية من مبيعات B2C.
سيكون عليك أن ترتدي ملابسك وأن تتصرف بطريقة أكثر رسمية لتحقيق النجاح. تتطلب مبيعات B2B أيضًا أن تعرف كيفية التعامل بفعالية مع حراس البوابة مثل موظفي الاستقبال والمساعدين حتى تتمكن من الوصول إلى هدفك ، الشخص الذي يمتلك السلطة في النهاية للالتزام بالبيع.
عندما كنت تتعامل مع المشترين
عندما تتعامل مع المشترين المحترفين ، من المفيد أن نأخذ في الاعتبار أن معظمهم تلقوا تدريباً مكثفاً حول كيفية العمل مع مندوبي المبيعات.
تكتيكات البيع التي قد تعمل بشكل جيد مع غير مستهلك ، سوف يفشل المستهلكون الأفراد في كثير من الأحيان مع المشترين الذين سيرونك على بعد ميل. يعرف المشترون أيضًا كيفية التعامل مع مندوبي المبيعات بالتحديد ، وغالبًا ما سيحاولون استخدام بعض الحيل مثل التوقف للحصول على سعر أفضل منك على المنتج.
عندما كنت تتعامل مع المديرين التنفيذيين
التعامل مع المديرين التنفيذيين هي لعبة الكرة مختلفة تماما. يمكن أن يكون صانعو القرار في C-Suite مرعوبين للغاية. إنهم غالباً ما يكونون مشغولين للغاية لذا لن يقدروا ذلك إذا شعروا بأنكم تهدرون وقتهم. يجب أن تكون على دراية جيدة في جميع جوانب منتجك حتى تتمكن من الإجابة بسرعة وبسهولة على أي أسئلة تطرح عليك. لا يمكنك أن تقول ، "دعني أعود إليك في ذلك ،" لأن السلطة التنفيذية قد لا تأخذ مكالمتك أو تفتح بابه لك للمرة الثانية. تماما مثل هذا ، قد تفقد البيع.
يجب عليك أيضا القيام ببحثك في وقت مبكر على احتمال. فهم ما يفعله للشركة ، وكيف يفعل ذلك ، والحصول على فهم قوي لمنتجات الشركة أو خدماتها كذلك. ستحتاج إلى أن تكون مستعدًا تمامًا لإبهار المديرين التنفيذيين بمعرفتك بعملياتهم خلال عروض المبيعات التقديمية.