AIDA هو اختصار تم تطويره في عام 1898 من خلال الإعلان عن رائد E. E. Elmo Lewis. فهو يصف الخطوات التي يمر بها العميل المحتمل قبل أن يقرر شراء منتج أو خدمة. اختصار يشير إلى الاهتمام والاهتمام والرغبة والعمل. يستخدم نموذج AIDA على نطاق واسع في التسويق والإعلان لوصف الخطوات أو المراحل التي تحدث منذ اللحظة الأولى التي يكون فيها المستهلك على علم بمنتج أو علامة تجارية في اللحظة الفعلية التي يتم فيها الشراء.
لماذا نموذج AIDA مهم في الدعاية
وبالنظر إلى أن العديد من المستهلكين أصبحوا على دراية بالعلامات التجارية من خلال الإعلانات أو الاتصالات التسويقية ، فإن نموذج AIDA يساعد على تفسير كيفية إشراك رسالة إعلانية أو تسويقية وإشراك المستهلكين في خيارات العلامة التجارية. في الأساس ، يقترح نموذج AIDA أن الرسائل الإعلانية تحتاج إلى إنجاز عدد من المهام من أجل تحريك المستهلك من خلال سلسلة من الخطوات المتسلسلة من الوعي بالعلامة التجارية إلى العمل (أي الشراء والاستهلاك). يعتبر نموذج AIDA واحدًا من أطول النماذج المستخدمة في الإعلان إلى حد كبير لأنه في حين أن عالم الإعلانات قد تغير ، فإن الطبيعة البشرية لم تكن كذلك.
انتباه
المرحلة الأولى من عملية الشراء هي جعل المستهلك على وعي بالمنتج. مهمة مندوب مبيعات هي للقبض على احتمالية انتباه جيد بما فيه الكفاية حتى يتمكنوا من الحفاظ على احتمال المشاركة طويلة بما يكفي لإثارة اهتمامهم.
تشير بعض إصدارات AIDA إلى المرحلة الأولى باسم "الوعي" ، مما يعني أن هذا الاحتمال يصبح مدركًا للخيارات. هذه هي المرحلة التي ستجد فيها معظم الاحتمالات التي ينطوي عليها إذا كنت الباردة نسميها .
فائدة
لإبراز التوقعات حتى المرحلة الثانية ، يجب عليك تطوير مصلحة المشتري المحتملة في المنتج أو الخدمة.
هذا هو عادة حيث عبارات المنفعة تأتي بشكل كبير في اللعب. العديد من المسوقين بنجاح استخدام القص في نهج البريد المباشر من أجل الحصول على آفاقهم المهتمين. إذا كان بإمكانك أن تجمع ما يكفي من الاهتمام ، فعادة ما يمكنك الحصول على احتمال الالتزام بموعد ، وفي هذه الحالة يمكنك تحريك مزيد من الفرص في عملية البيع.
رغبة
في المرحلة الثالثة من AIDA ، تدرك الاحتمالات أن المنتج أو الخدمة مناسبة بشكل جيد وستساعدهم بطريقة ما. يمكن بائعي المبيعات جلب التوقعات إلى هذه المرحلة بالانتقال من الفوائد العامة إلى فوائد محددة. غالبًا ما يتضمن هذا استخدام المعلومات التي تم التخلص منها خلال المراحل السابقة والتي تسمح لك بضبط درجة المبيعات. ضع في اعتبارك أن هناك مستويات مختلفة من الرغبة. إذا شعر العميل بأن هناك حاجة بسيطة إلى منتج ما (أو يدركه على أنه احتياج بدلاً من حاجة) ، فقد يقرر عدم شراءه على الفور ، أو على الإطلاق.
عمل
تحدث المرحلة الرابعة والأخيرة من AIDA عندما يقرر العميل اتخاذ الإجراء اللازم ليصبح عميلاً. إذا كنت تحمل هذا الاحتمال خلال المراحل الثلاث الأولى (واستجابت بشكل مناسب لأي اعتراضات) ، فإن هذه المرحلة غالباً ما تحدث بشكل طبيعي. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى حث العميل المحتمل على العمل باستخدام تقنيات الإغلاق .