القاعدة الأساسية لأي عملية بيع هي أنه كلما كان ذلك أفضل أثناء عملية البيع ، أصبح من الأسهل إغلاق العميل. إذا وصلت إلى نهاية العرض التقديمي ولم تكن مقتنعًا بآفاق رغبته في الشراء ، فسوف يكون لديك وقت عصيب للإغلاق. من ناحية أخرى ، إذا كنت قد قمت بعمل جيد في بناء علاقة ووصف الفوائد ، فقد يكون إغلاق حسابك بسيطا مثل "وقع هنا".
بعض مندوبي المبيعات حققوا نجاحًا كبيرًا بتقنيات الإغلاق. تبدأ في الإغلاق مباشرة في بداية الموعد ، باستخدام عبارة مثل "إذا عرضت لك كيف سيوفر لك هذا المنتج 75٪ من منتجك الحالي ، فهل ستشتري اليوم؟" وتذهب من هناك. هؤلاء مندوبي المبيعات ناجحون لأنهم يستخدمون حيل علم النفس الاجتماعي للتلاعب في الاحتمالات في الشراء.
يكره بائعو المبيعات الآخرون تقنيات الإغلاق ، ويصرون على أن أي مندوب مبيعات يلجأ إلى "الحيل" التقليدية لا يؤدي وظيفة جيدة في البيع. للأسف ، من النادر أن تستمر عملية البيع بشكل جيد بحيث لا تحتاج إلى إغلاقها على الإطلاق. إذا قمت ببناء ثقة كبيرة مع العملاء المحتملين والعثور على منتج يناسبك بشكل جيد للغاية ، فسيكون من السهل إغلاقها ، ولكن معظم العملاء لا يزالون لا يشترون على الفور ما لم تعطهم دفعة مثل ما سبق ذكره " وقع هنا "تعليق.
لماذا تطبيق تقنيات ختامية
تقنيات الإغلاق مفيدة للغاية في المبيعات لأن أكبر عدو لأي مندوب مبيعات هو القصور الذاتي.
التغيير هو شيء مخيف ، وإذا ما أعطيت فرصة الاختيار فستبقى مع وضعهم الحالي بدلا من المخاطرة من خلال شراء منتج جديد. لذا ، حتى إذا كنت قد أنجزت وظيفتك بشكل جيد ، ويعتقد العميل المحتمل أن منتجك هو الخيار الأفضل ، إذا لم تقم بعمل نوع من الإغلاق ، فمن المحتمل أن يوقف عملية الشراء حتى يفكر في ذلك أكثر.
وكلما كان التغيير أكبر (وأكثر تكلفة) ، زادت احتمالية أن تسحب التوقعات آفاقها.
إن الاستخدام الصحيح لتقنيات الإغلاق ، إذن ، هو إعطاء الدفعة الأخيرة الأخيرة التي تجعل تحركك محتملًا. يجب أن يساهم كل جزء من عملية البيع حتى الإغلاق في إحساس العميل بأن شراء منتجك أفضل بكثير من البقاء في الوضع الراهن. يعتمد بائعو المبيعات النجمون عادةً على تقنيات إغلاق بسيطة للغاية ، مثل الإغلاق الافتراضي ، لأنهم حريصون على وضع الأساس المناسب أثناء العرض التقديمي.
عادة ما تكون تقنيات الإغلاق المعقدة أكثر صعوبة في كل من حواس الكلمة. إنها أصعب لأنها أكثر صعوبة في الانتشار بشكل صحيح ، ولكنها أيضًا طرق بيع صعبة - فهي تعمل عن طريق الضغط على الاحتمال إلى قرار لا يرغب في القيام به بنفسه. معظم مندوبي المبيعات يفضلون الإمساك بالغرف البسيط بدلاً من الاعتماد على الخادعين.
بطبيعة الحال ، بعض التوقعات هي عمليات بيع أكثر صرامة من غيرها. قد يكون هذا بسبب خطأ من جانبك ، أو قد يكون بسبب عوامل خارجة عن إرادتك. إذا كان احتمال حصولك على يوم سيئ للغاية ، على سبيل المثال ، سيكون أقل استعدادًا للاستماع إليك بغض النظر عن مدى جودة العرض التقديمي.
في هذه الحالات ، يمكن أن يؤدي الإغلاق القوي إلى إنقاذ عملية بيع قد تكون قضية خاسرة. من المرجح أيضًا أن يؤدي الإغلاق الصعب إلى إزعاج الاحتمالات ما لم يتم فعله تمامًا نظرًا لأنها أكثر استغلالية بشكل صارخ من إغلاق أكثر ليونة. ولكن إذا كان من الواضح أن احتمال عدم التخطيط للشراء منك ، فمن الممكن أن تكون تقنية الإغلاق المتقدمة جديرة بالمخاطرة.