التوقعات لا تكاد تخرج وتقول: "حسنًا ، أريد شراء هذا المنتج في الوقت الحالي". بغض النظر عن مدى اهتمامهم ، سيميلون إلى السماح لك بالخروج من الباب إلا إذا طلبت تحديدًا البيع. لكن طلب شخص ما أن يشتري منك بكلمات كثيرة يمكن أن يكون تجربة مخيفة ، خاصة بالنسبة لشخص جديد نسبيا في المبيعات. الخدعة للتغلب على هذا الخوف هو تثبيته وفهمه.
خائف من طرح للبيع؟ التغلب على الخوف من تصور الفقراء
أحد الأسباب الشائعة لإغلاق الخوف هو مشكلة الإدراك. تخاف مندوبي المبيعات من أن ينظر إليهم على أنهم متهورون أو طماعون أو غير مرغوب فيهم. كثير من مندوبي المبيعات لا يحبون أن يغلقوا أنفسهم ويخشون من أن توقعاتهم سيكون لها موقف مماثل. نعم ، سوف تصادفك الاحتمال العرضي (عادة ما يكون شخص ما في المبيعات بنفسه أو يعرف طرق المبيعات القياسية) الذي سيتراجع إذا طلبت الشراء. لكن هذه الاحتمالات نادرة للغاية ، وإذا كانوا على دراية بعملية البيع ، فإنهم سيعرفون تمامًا أنك تقوم بعملك.
من غير الضروري أن تكون انتهازيًا أو عدوانيًا لإغلاق أي شخص. إذا قمت بعمل جيد في بقية العرض التقديمي ، فإن الإغلاق سيتبع بشكل طبيعي وسيبدو كخطوة منطقية تالية. من الناحية المثالية ، في الوقت الذي يتم فيه تقديم العرض التقديمي ، سيكون عليك إثارة اهتمام العميل المحتمل والرد على أي اعتراض لديها.
إذا كان العميل مقتنعًا بالفعل ، فإن طلب البيع يمكن أن يكون بسيطًا مثل "رائع ، لنبدأ في ملء الأوراق".
التغلب على الخوف من ارتكاب خطأ
هناك خوف شائع آخر ، خاصة بين مندوبي المبيعات الجدد ، هو الخوف من ارتكاب الخطأ. يبدو الإغلاق مربكًا للغاية في البداية ، وكثيراً ما لا يكون مندوبي المبيعات الجدد متأكدين من كيفية أو متى يبدأون إغلاقها.
لذا فهم يميلون إلى التردد والتردد حتى يظنوا أن الوقت متأخر تمامًا وأن يتخلوا عنه تمامًا.
أفضل طريقة للشعور براحة أكبر بتقنية الإغلاق هي من خلال ممارستها. قد تفجر مبيعات قليلة على طول الطريق ، ولكن إذا لم تبذل الجهد للمطالبة بعملية البيع ، فستفقد هذا الاحتمال بالتأكيد على أية حال. من خلال القيام بالمحاولة ، سوف تحرك نفسك خطوة أقرب لتصبح أقرب إلى الطبيعي. وحتى إذا كان "الممارسة الخاصة بك" محرجًا ، فهناك احتمال كبير بأن تحصل على هذا البيع على أي حال! الاحتمالات ، أنت تبدو أفضل بكثير إلى الاحتمالات مما تفعل لنفسك.
التغلب على الخوف من الرفض
أخيرًا ، لا يطلب مندوبي المبيعات البيع لأنهم يخافون من الحصول على "لا". الخوف من الرفض هو حجر عثرة أمام أي مندوب مبيعات ، وهو شيء يجب عليك تجاوزه إذا كنت تريد النجاح في المبيعات. الانقلاب هو جزء لا مفر منه من المبيعات. الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أنه عندما يرفض أحد العملاء احتمال الشراء ، فهو ليس رفضًا شخصيًا. تقرر آفاق عدم شراء لمجموعة واسعة من الأسباب ، وكثير منها ليس لها علاقة بك.
أفضل طريقة للتغلب على الخوف من الرفض هو أن تبث أسنانك وتواجهها.
مثل كل المخاوف ، بمجرد أن تواجهها عدة مرات ، فإنها سوف تفقد قوتها عليك. بعد فترة من الوقت ، ستبدو "الأرقام" التي تسمعها أقل أهمية - خاصة عندما تبدأ في الحصول على "نعم" بدلاً من ذلك وتدرك مدى روعة ذلك! عندما تستعد لطلب البيع وتبدأ بالشعور بالخوف الزائف ، تذكري نفسك بأن هذا الشعور مؤقت بشكل صارم وكلما اقتربت أكثر ، كلما تباطأت بشكل أسرع.