ليس من غير المعتاد سماع إعلان مبيعات ، "أحتاج إلى التفكير في هذا الأمر" أو "دعني أفكر في الأمر وأعود إليك" ، عندما تكون على وشك إغلاق عملية البيع. هذه أمثلة كلاسيكية على تأخير أو اعتراضات الوقت. عادة ، يحدث أحد أمرين - إما أن يفكر المرء في العرض الخاص بك ولكن يحتاج إلى مزيد من الوقت للقيام ببعض الأشياء الأخرى قبل أن يكون مستعدًا للشراء ، أو ليس لديه نية للشراء ويريد فقط التخلص منك.
في الحالة الأخيرة ، من شبه المؤكد أنك لن تغلق عملية البيع - على الرغم من أنه قد يكون لديك حظًا أفضل بعد بضعة أشهر على الطريق. إذا كان العميل غير مهتم ، فإن المتابعة في هذه المرحلة تضيع وقتك. لذلك ، فإن الخطوة الأولى في التعامل مع اعتراض الوقت هي معرفة ما إذا كان العميل حتى يفكر في إجراء عملية شراء منك.
للكشف عن الحقيقة ، ستحتاج إلى مزيد من المعلومات. عادة ، أفضل طريقة لمعرفة ذلك هي أن تطلب من العميل المحتمل مباشرة. يمكنك أن تقول شيئًا مثل "مطلقًا". هل يمكن أن تخبرني أكثر بقليل عن ما يعيقك؟ ”قد يعترف العميل المحتمل الخاص بك أنه بحاجة إلى الحصول على موافقة من رئيسه أو أنه سيتحدث مع عدد قليل من منافسيك. إذا لم يعطك أي تفاصيل ، فهذه علامة تحذير قد تكون غير مهتمة بكل بساطة.
قد يشعر العميل المحتمل أنه بحاجة إلى مزيد من المعلومات. في هذه الحالة ، قد تتمكن من الحصول على أشياء تتحرك في الحال من خلال إعطائه الحقائق التي يريدها.
على سبيل المثال ، قد يستخدم أحد العملاء الاحتماليين اعتراضًا زمنيًا لمنح نفسه فرصة للتحقق من مراجعات منتجك عبر الإنترنت ومعرفة ما إذا كان لديك سمعة جيدة أو سيئة مع العملاء. إذا تمكنت من إقناعه بالاعتراف بنفس القدر ، فإن تسليمه بعض الشهادات أو حتى استدعاء عميل حالي له للتحدث معه قد يكون كافيًا لإغلاق البيع من هناك.
إذا لم تتمكن من الحصول على مزيد من التفاصيل ، فحاول إنشاء حد زمني. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول ، "حسنًا ، دعنا نتحدث الأسبوع القادم ونرى ما إذا كنت مستعدًا للمضي قدمًا في ذلك الوقت. سأعطيك مكالمة - هل يوم الخميس في 11 عمل بالنسبة لك؟ أحد العملاء الذين يرفضون إجراء محادثة للمتابعة ليس جادًا بشأن المضي قدمًا ، ويمكنك أيضًا وضعها في ملفك غير النشط. إذا وافق العميل المحتمل على تحديد وقت لدردشة أخرى ، فلا يزال البيع الخاص بك على المسار الصحيح.
يمكنك أيضًا تجربة البحث عن المعلومات مع أشخاص آخرين يعرفون عنك. هذا قد يعني التحدث مع حارس البوابة (هل جعلت نقطة صديقة ومحبوبة معها ، أليس كذلك؟) أو التحقق من شبكتك لمعرفة ما إذا كان أي شخص تعرفه هو أيضا صديق أو زميل العميل المحتمل.
أحد الأساليب التي لن تنجح بالتأكيد هو محاولة دفع دورة المبيعات على طول ذلك الحين وهناك. إن اعتراض الوقت هو طريقة الاحتمالية في طلب الحصول على فرصة للسماح له بالعمل على الشراء على طريقته الخاصة. قد يرغب فقط في "النوم عليه" أو قد يحتاج إلى جمع المزيد من المعلومات قبل أن يشعر بالراحة في وضع اللمسات الأخيرة على الأشياء. إذا حاولت دفعه إلى اتخاذ قرار الآن ، فأنت بذلك تحرمه من هذه الفرصة وستجعله أكثر إزعاجًا وربما غضبًا منك.
وبالطبع ، إذا كان ببساطة غير مهتم بالشراء ، فإن إزعاجه سيجعله أكثر تصميماً على عدم التعامل معك.