كانت هناك (وستظل دائما) العديد من "نماذج المبيعات" التي تدعي أنها النموذج الأكثر فعالية وقوة على الإطلاق. فهم يقدمون وعودًا بأن أولئك الذين يتبعون النموذج سيغلقون المزيد من المبيعات ، ويحققون المزيد من الأرباح في صفقاتهم ويصبحون أكثر نجاحًا من خلال الحصول على الترقيات والدخل والجوائز والجوائز.
أحد نماذج المبيعات التي يتم استخدامها على نطاق واسع هو نموذج مبيعات العلاقات. هذا النموذج يعلم أن الدور الأساسي لممثل المبيعات هو إقامة علاقة مع عملائهم.
الاعتقاد هو أن الناس يحبون الشراء من أشخاص يحبونه وسوف يجدون سبباً للقيام بذلك.
على العكس من ذلك ، سيجد الناس سبباً لعدم الشراء من مندوبي المبيعات الذين لا يحبونهم. احصل على الحصول على المزيد من العروض. في حين أن بناء العلاقات يمثل هدفاً قوياً ومفيداً لمهنيي المبيعات للنظر فيه ، فإن العديد من التغييرات والاتجاهات الناشئة قد تكون قد ظهرت في أعقاب نموذج مبيعات العلاقات العتيقة.
الزبائن مشغولون
تستغرق العلاقات وقتًا للبناء. في حين أن هناك شيئًا مثل "علاقة فورية" ، فإن معظم العملاء مشغولون جدًا في قضاء بعض الوقت في الاجتماع مع محترفي مبيعات بقدر ما يقترح نموذج مبيعات العلاقات أن بناء علاقة.
يرغب العملاء في مقابلة مندوب مبيعات والحصول على المعلومات والأسعار ثم اتخاذ قرار حول ما إذا كان الحل المقترح هو الحل المناسب لهم واحتياجات أعمالهم.
العملاء هم على علم أفضل
يعتمد جزء من نموذج مبيعات العلاقات على كونه خبيرًا في جانب معين من عمل العميل.
يقترح النموذج أن ممثلًا مستنيرًا ومعدًا يكتسب كلاً من المصداقية والعلاقة من خلال جلب المعلومات إلى العميل المطلوب وهو ، في أغلب الأحيان ، بعيدًا عن متناول الزبون.
لقد غيرت شبكة الإنترنت الكثير من الأمور في مجال الأعمال ، ومن أهم هذه التغييرات مدى سهولة وصول العملاء إلى المعلومات.
أصبح العملاء أو أصبحوا أكثر اطلاعا على احتياجاتهم التجارية ، وصناعتها العمودية والأفقية والحلول المتاحة لتحدياتهم.
لم يعد العديد من العملاء يعتمدون على "أصدقاء بيع المبيع" لإعلامهم. في الواقع ، غالبًا ما يُنظر إلى الزبون غير المطلع على أنه موظف منخفض القيمة. من أجل زيادة الأمن الوظيفي ، يزداد العملاء باستمرار قاعدة معارفهم ، وبالتالي ، يقلل اعتمادهم على موظفي المبيعات.
أكثر من تشبع نهج مبيعات العلاقات
سواء أعجبك ذلك أم لا ، فأنت لست مندوب المبيعات الوحيد الذي يتصل بحساباتك. لا يقتصر الأمر على منافسيك فقط في إجراء المكالمات ، ولكن ممثلي العديد من الصناعات المختلفة يزورون ويطلبون عبر البريد الإلكتروني نفس صانعي القرار الذين تتعامل معهم.
ونظرًا لأن نموذج مبيعات العلاقات يستخدم على نطاق واسع جدًا ، فإن العملاء يستخدمون تمامًا لمندوبي المبيعات ومحاولاتهم لبناء علاقة معهم. مألوف للغاية ، في الواقع ، أن العملاء قد تعبوا ومتعب من ممثلين قائلا "أنا لا أريد أن أبيع لك شيئا فقط ، أريد أن أبني علاقة طويلة معك." بمجرد أن يسمع أحد العملاء ذلك ، من المحتمل أن يبدأ في التفكير "يريد هذا المبيع أن يبيع لي شيئًا!"
الاعتماد على نموذج واحد هو الحد
ليس هناك شك في أن نماذج المبيعات ، مثل نموذج مبيعات العلاقات ، هي أدوات قيمة ومهمة للممثلين ؛ على حد سواء في التدريب الأولي وطويل المدى.
لكن الاعتماد على نموذج واحد هو تحرك مهني خطير ومحدود. من الأفضل لخبراء المبيعات أن يتعلموا نماذج مبيعات متعددة وأن يبنوا الفطنة للتمييز عند استخدام النماذج المعروفة. هذا يشبه إلى حد كبير مهارات الإغلاق والتقنيات.
اعتمد على واحد وستغلق فقط فرص المبيعات التي تتطلب ذلك النوع المحدد من الإغلاق. استخدم نموذجًا واحدًا للتداول فقط ، وتعرّض فعليًا لخطر القضاء على فرصك في كسب عميل كان من الممكن إجراؤه إذا تم استخدام نهج مختلف.