إذا طلبت من خبرائك مائة موظف ما هي أفضل النصائح لإغلاق عملية البيع ، فستحصل على مائة رد مختلف. سوف تسمع حشود المدرسة القديمة تبشّر بمزايا الافتراض وتغلق كولومبو .
تدعي السلالة الأحدث أن البيع هو ببساطة نتيجة العلاقة والعلاقة التي يجب أن تبنيها مع الزبون. في حين أن تقنيات الإغلاق هي متنوعة مثل المهنيين العاملين بها ، هناك بعض النصائح المجربة والصحيحة لإغلاق عملية البيع بشكل فعال.
01 اكسب الحق
02 اطلب الخطوات التالية
بعد أي مكالمة من العميل أو بند إجراء مكتمل ، اسأل العميل عما يعتقد أنه يجب أن يكون الخطوات التالية. إذا لم تكن متأكدًا ، فقدم اقتراحات بالخطوات التالية التي تقربك من الاقتراب. تذكر أن الخطوة التالية قد تكون إغلاق الصفقة. في كثير من الأحيان ، يضيف محترفو المبيعات قليلو الخبرة الكثير من الخطوات قبل محاولة إغلاق عملية بيع.
03 تبدأ مع النهاية في الاعتبار
يجب أن تقودك كل خطوة تتخذها في دورة المبيعات إلى إقامة شراكة مع عميلك. مع كل تفاعل مع العملاء ، ذكّر نفسك بالمكان الذي تريد أن تذهب إليه وتركز جهودك على التحرك في هذا الاتجاه. دون معرفة مكانك ، قد تجد نفسك تتخذ خطوات تقودك بعيدًا عن إغلاق عملية البيع. استمر في التركيز على هدفك خلال كل خطوة في عملية المبيعات.
04 العطاء والاستلام
في معظم دورات المبيعات ، سيطلب عملاؤك شيئًا ما. وسواء كانوا يطلبون معلومات أو سعرًا أقل أو مظاهر منتجات أو إحالات العملاء ، يتوقعون أنك ستعطي الكثير أثناء دورة المبيعات.
من القواعد الجيدة للتذكر أنه يجب عليك دائمًا أن تسأل عن شيء ما بعد تقديم شيء ما. على سبيل المثال ، إذا طلب العميل عرضًا توضيحيًا ، فاطلب التزامه بالمضي قدمًا في الخطوات التالية إذا أثبت العرض التوضيحي أن منتجك أو خدمتك ستفي باحتياجاتهم.
في حين قد يكون من الأفضل إعطاء أكثر من أن يتلقى ، في عالم المبيعات ، فإن العطاء والاستلام كلاهما لاعبان متساويان بمقادير متساوية الأهمية.
05 بيع المزيد من القيمة
في السوق الحساسة للسعر ، يكون الفائز هو الشخص الذي يمكنه إظهار قيمة أكبر من سعر الطلب. يتم تحديد القيمة ليس من قبل السوق ولكن من قبل عميلك. أظهر لهم أن منتجك أو خدمتك لها قيمة جوهرية أكثر من السعر ، وأن البيع لك.
06 تحت الوعد
الخطأ الذي ارتكبه العديد من المهنيين في مجال المبيعات هو وعدهم بشيء لا يمكنهم تقديمه. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجًا يتطلب شحن المنتج ، فأخبر العميل بموعد انتظار العنصر ولا تقترح أبدًا أنه يمكنك الحصول عليه في وقت أقرب مما هو واقعي. من الأفضل إخبارهم أن التسليم سيستغرق وقتًا أطول مما سيحصل على الأرجح.
07 أكثر من تسليم
إذا اتبعت النصيحة رقم 6 ، فستكون لديك فرصة كبيرة للتقديم. سيشاهد معظم العملاء تسليم عنصر في وقت أبكر مما كان متوقعًا بينما تذهب إلى أبعد من ذلك بالنسبة لهم. ومع ذلك ، إذا كنت قد وعدت أكثر من اللازم ، فمن المحتمل أنك ستضع نفسك تحت التسليم. وهذا يخلق قدراً أقل من القيمة في عقل العميل ، مما يجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لك لإغلاق عملية البيع.
08 كن لطيفا لأعدائك
سيكون لديك منافسة في كل عملية بيع. يمكن أن تأتي المنافسة في شكل شركة أخرى أو من المحتمل أن يتخذ العميل قرارًا. إذا وضعت المنافسة الخاصة بك ، فأنت تضع العميل على الفور في موقف دفاعي. قد يكلفك هذا الأمر عملية البيع. بدلاً من ذلك ، أثني على المنافسة حيث تكون قوية وأشر إلى أين تتفوق شركتك على الآخرين.
09 تحضير وخطة
إذا كنت قد أنجزت عملك وقمت ببناء قيمة مدركة أكثر من السعر الذي تطلبه ، فقد حان الوقت للتحضير والتخطيط للإغلاق . يشمل الإعداد جمع كل المعلومات والأوراق والنماذج وغيرها التي يحتاج العميل إلى المضي قدمًا بها. التخطيط يعني توقع أي اعتراضات في اللحظة الأخيرة وكيف ستستجيب لها.
10 أغلق فمك
القاعدة الذهبية في المبيعات بسيطة: "بعد طرح السؤال الختامي ، فإن أول شخص يخسر المحادثات." بعبارة أخرى ، إذا كنت قد حصلت على حق طلب بيع ، اسأل عن البيع ثم قل شيئا. غالبًا ما يتحدث محترفو مبيعات Rookie أنفسهم داخل وخارج عملية البيع.
فالإثارة والعصبية تضعان أفواههما على السيارات ، وغالباً ما ينتهي بهما الأمر إما إلى فقدان إشارة شراء أو ، والأسوأ من ذلك ، الاستمرار في التحدث والنهاية في طرح شيء لم يفكر فيه العميل حتى الآن. عادةً ما تؤدي الأفكار الجديدة في الموقف الختامي إلى تأخير المبيعات.
إن إغراء التحدث أمر رائع ، ولكن بمجرد أن تتعلم كيف تقاوم إغراءك وكيف تغلق فمك ، ستزداد نسبة إغلاق المبيعات الخاصة بك.