كيفية التفاوض على بيع

ماذا ، في ذهن عميلك ، هل تساوي أسعار منتجك؟ هل يعني المبلغ الفعلي الذي سيضطرون لدفعه؟ هل السعر هو التكلفة الإجمالية للملكية أم أن السعر يعني شيئًا أكثر؟ وبينما يشعر الكثيرون أن سعر الشيء هو ببساطة ما يكلفه امتلاك أو استخدام منتج ما ، فإن التعريف الأفضل هو المقارنة بين القيمة التي يعطيها المنتج والاستثمار اللازم للحصول على القيمة.

قيمة البناء

لكي تنجح أي عملية تفاوض ، يجب أن يرى العميل قيمة ما تبيعه. إذا رأوا قيمة صفرية ، فإن السعر لا يعني شيئًا ولن يساعدك أي تفاوض على إغلاق الصفقة. يعني بناء القيمة إما إنشاء أو الكشف عن قيمة لمنتجك في ذهن عميلك. وكلما زادت القيمة التي تنشئها وكلما زاد ما يراه عميلك ، قلت أهمية التكلفة الفعلية للملكية.

بداية المفاوضات

تبدأ المفاوضات عندما يكون للعميل قيمة محددة يتم تطبيقها على منتجك وتقارن قيمتها المتوقعة بالسعر المطلوب. إذا كانت القيمة المدركة أعلى من سعر الطلب ، يتم إجراء عملية بيع. ولكن إذا كانت القيمة المتصورة أقل من سعر الطلب ، فإن وقت المفاوضات يبدأ.

من المهم تحقيق بعض الأشياء عن القيمة المتصورة لعميلك وكيف تؤثر على المفاوضات. لتكون بمثابة مثال ، دعنا نقول أنك وكيل عقارات وتبين منزل لمشتري محتمل.

إذا كان المشتري المحتمل ، بعد المشي الأولي للمنزل يشعر أن المنزل يستحق 200 ألف دولار ، فإن فرصك في البيع عالية إذا كان سعر الطلب أقل من 200000 دولار.

إذا كان سعر الطلب أعلى قليلاً من 200000 دولار ، فإن المشتري المحتمل سيكون أكثر رغبة في التفاوض أكثر مما لو كان سعر الطلب هو 300.000 دولار.

إذا كان هناك دلتا كبير بين القيمة المتصورة والسعر المطلوب ، فمن المحتمل ألا يكون العميل مهتمًا بالمشاركة في المفاوضات.

وبالعكس ، إذا كان سعر الطلب أقل بكثير من القيمة المدركة ، فقد يشعر العميل أنه فاته شيئًا سلبيًا في جمعها وسوف يكون مرتبكًا بشأن المضي قدمًا. كلما كان سعر طلبك أقرب إلى القيمة المتصورة ، كان ذلك أفضل للمفاوضات الخاصة بك.

تحديد القيمة المدركة لعميلك

إن العملاء اليوم على دراية تامة بإخبار محترفي المبيعات عن رغبتهم في ما يرغبون في دفعه مقابل منتج معين. ومع ذلك ، فهم أكثر استعدادًا لمشاركة نطاق ميزانيتهم. إن مطالبة العميل الذي يفكر في شراء ما هي ميزانيته سيوفر لعمالء المبيعات هدفاً لإطلاق النار عليه.

كثيرا ما يستخدم هذا السؤال "الميزانية" في مبيعات السيارات كما يسأل محترفي المبيعات المشترين المحتملين ما الدفع الشهري الذي يبحثون عنه. في أغلب الأحيان ، بالمناسبة ، سوف يرد المشتري المحتمل بـ "لا أريد أن أدفع أكثر من X كل شهر". أيا كان الرقم الذي يعطونه يجب أن يكون بمثابة نقطة انطلاق المفاوضات.

زيادة القيمة المدركة

إذا كان سعر الطلب الخاص بك عند أو أقل من القيمة المتصورة للعميل ، يجب أن يكون تركيزك أكثر على إغلاق الصفقة بدلاً من التفاوض.

إذا كان سعر الطلب أعلى من القيمة المدركة ، فلديك فعليًا خياران: أولاً ، يمكنك خفض سعر الطلب. قد لا يكون هذا خيارًا ، وبالتأكيد ليس ما يجب أن تصبو إليه. إن تخفيض سعرك باستمرار هو طريقة رائعة لفقدان إجمالي الربح وتحويل منتجك إلى سلعة.

الخيار الثاني هو زيادة القيمة المتصورة لعميلك لمنتجك. إن محاولة التفاوض مع عميل تكون قيمته المدركة أقل من سعر الطلب الخاص بك يجب أن تبدأ بمراجعة جميع الفوائد التي سيقدمها منتجك إلى عميلك.

لن يؤدي فعل ذلك إلى تذكير العميل بمزايا منتجك فحسب ، بل يمنحك أيضًا فرصة للتأكد من أن عميلك على دراية بجميع المزايا. قد لا يعتبر عميلك شيئًا عن منتجك قد يكون مفيدًا.

بمجرد إضافة فائدة جديدة ، يتم زيادة القيمة المتصورة. لمزيد من الفوائد ، وقيمة أكثر المتصورة.