ما هو بيع كولومبو أو إغلاق؟

"فقط أكثر شيء واحد!"

كان كولومبو ، شخصية المباحث التلفزيوني الكلاسيكية في السبعينيات من القرن الماضي ، أحد أفضل المقاتلين في كل العصور. في حين أنه لم يكن يعمل كموظف مبيعات أو حصل على عمولة من أي وقت مضى ، كان على درجة الماجستير. لم يكن جعل الناس يوقعون على الحد الأدنى الذي جعله أقرب إلى حد كبير ، فقد كانت قدرته على جعل الناس يجيبون على الأسئلة.

مجرد شيء واحد

كان إغلاق كولومبو الكلاسيكي هو الخط الذي استخدمه غالبًا بعد أن اعتقد المشتبه بهم أن كولومبو تم التحدث إليهم.

كان يتحول ويبدأ في الابتعاد ، وعندما بدأ المشتبه به يستنشق علامة على الارتياح ، كان كولومبو يتحول ويقول "مجرد شيء آخر". إن السؤال أو البيان الذي أعقب ذلك البيان الموجز سيحفظ دائما لكمة مذهلة.

إذن ما الذي يمكن لمهنيي المبيعات أن يتعلموه من كولومبو؟ الكثير ، وكل شيء يبدأ بـ "شيء آخر واحد فقط."

تقنية Doorknob

عندما تزور أحد العملاء ، 9 مرات من أصل 10 ، سيحظى العميل بحراسته. لقد تعاملت مع المئات من المهنيين المبيعات ، وعلى الأرجح ، في حالات عندما تستخدم الموالية المبيعات تقنيات الإغلاق الثابت عليها. هذه التجربة تخلق مقاومة طبيعية يشعر بها الكثيرون تجاه محترفي المبيعات. أضف إلى ذلك نظرة عامة إلى أن محترفي المبيعات سيقولون كل ما يتطلبه الأمر لإبرام صفقة ، ويمكنك فهم سبب ظهور الحراس أثناء العديد من مكالمات البيع.

بمجرد أن يعتقد العميل أن مكالمة المبيعات قد انتهت ، ستبدأ في التخلي عن حذرها.

تقضي تقنية مقبض الباب ، مثلما هو الحال في إغلاق كولومبو ، على إغلاق السؤال الختامي حتى بعد أن يشعر الزبون أن نداء المبيعات قد انتهى. بعد ذلك ، عندما يكون الحارس في الأسفل وتضع يدك على مقبض الباب ، تتحول وتقول "شيء آخر فقط."

الضغط يمكن أن يبني بسرعة

الشيء حول كولومبو أو مقبض الباب هو أن السؤال أو البيان الذي تقوم به بعد بيان "شيء واحد فقط أكثر" ، يجب أن يكون قويًا وفعالًا ولديه دقة بالغة.

في معظم الحالات ، سوف يجيب العميل على السؤال بصدق وبسرعة. ولكن بمجرد أن يدرك العميل أنه لا يزال في مكالمة المبيعات ، فسيرفع حراسه مرة أخرى.

يجب أن يكون السؤال الذي تطرحه أثناء هذه الحراسة القصيرة الوجيزة هو السؤال الذي يهدف إلى الكشف عن هدف عميل مخفي. بمجرد أن يجيب العميل على السؤال ، على افتراض أنه مع اعتراضه "الحقيقي" ، لديك فرصة للتحدث مباشرة إلى الاعتراض. إذا كشف العميل عن اعتقاده بأن أسعارك مرتفعة جدًا ، يمكنك البدء في التفاوض بسرعة أو بناء قيمة إضافية.

مثال على أسئلة كولومبو

في حين أن كل مهنة مبيعات مختلفة وتتطلب أسئلة وعمليات مختلفة ، هناك عدد قليل من إغلاق كولومبو التي يبدو أنها فعالة في معظم حالات البيع.

فقط شيء آخر نسيت أن أسأله ، ما هو العامل النهائي الحاسم في قرارك؟

شيء واحد فقط ، ما هو أكثر أهمية بالنسبة لك: انخفاض السعر أو قيمة عالية؟

أوه ، نسيت أن أسأل عن موعد اتخاذ القرار النهائي؟

كلمة أخيرة على كولومبو

تقنية كولومبو الختامية هي طريقة ممتعة للكشف عن مشاعر العملاء المخفية. من المدهش ما سيقوله الناس عندما يشعرون أنهم لا يتعرضون لأي ضغوط. ولكنك أيضًا بحاجة إلى الاستعداد للإجابة.

عندما يكون تحت ضغط (سواء مكثف أو طفيف) ، فإن معظم العملاء سوف نكون حذرين للغاية حول ما يقولونه. يقدمون أنفسهم لأنهم يريدونك أن ينظروا إليهم. ولكن في هذه اللحظة الوجيزة التي يشعرون فيها أن الضغط مطبق ، فإن ما قد يخبرونك به قد لا يكون ما تريد سماعه.

إذا كان سؤال كولومبو الخاص بك ، على سبيل المثال ، أمرًا حول ما إذا كان العميل سيترك أيًا من مورديه الحالي أم لا ، فقد يرد على ذلك "سيستغرق الأمر الكثير". قد تكون الإجابات التي لا تريد سماعها هي الإجابات الدقيقة التي تحتاج إلى سماعها. قد يخبرونك أنك بحاجة إلى العمل بجد أكبر في كسب الثقة أو بناء علاقة . قد يخبروك بأن منتجاتك أو أسعارك لا ترقى إلى مستوى منافسيك . وقد يخبرونك أنه يجب عليك استثمار وقتك وطاقتك مع عملاء مختلفين.