لا ، هذا لا يصف كم يشعر أثناء التحضير لإلقاء خطاب عام أو أولئك الذين يبنون الشجاعة لطرح سؤال على شخص ما في تاريخ.
هذا يصف عدد محترفي المبيعات الذين يشعرون عندما يحاولون إبرام صفقة.
لماذا كل الدراما؟
المبيعات هي طريقة صعبة لكسب لقمة العيش. أنت تضع الكثير من أعمال التنقيب والتأهيل وبناء العلاقة وتصميم المقترحات وتقديم العروض التقديمية. في أي خطوة في دورة المبيعات ، يمكن للأمور (وأحيانًا ما) أن تخطئ بشكل فظيع. هناك احتمال ، كنت متحمسا بشأنه ، يتبين أنه لديك اعتراض لا يمكنك التغلب عليه ، أو ببساطة لا تستطيع تحمل تكاليف منتجك أو خدمتك.
ولكن عندما تسير الأمور بشكل جيد خلال دورة المبيعات ، فإنك تصل إلى الخطوة النهائية. الإغلاق!
وعندما يحين الوقت لإغلاق الصفقة ، فإن كل أعمالك معرضة للخطر ويمكن أن تضيع جميعًا إذا قال العميل المحتمل "لا".
عندما يحين وقت إبرام صفقة ، يركب الكثير على مدى قوتك وما يقرره العميل المحتمل. لا عجب أن الكثيرين إما أن يكرهوا أو يتجنبوا إغلاق كل شيء!
وجهة نظر مختلفة
سبب معظم "الختام" القلق هو وجهة نظرك أو موقفك.
إذا قمت بإدخال محادثة ختامية ، مع العلم أنك لم تقدم وعدًا زائدًا ولا تتعرض لخطر نقص التسليم ، فعليك أن ترى الإغلاق كجزء طبيعي من دورة العمل. في حين لا ينبغي أن تقع فريسة لموقف "أن تكون مستحقاً للبيع" ، فقد حصلت على حق الحصول على العمل ولا تشعر بالقلق حيال طلب ذلك.
ومع ذلك ، إذا كنت قد قمت باختصارات خلال دورة المبيعات ، فمن المحتمل أن تكون قد قطعت وعودًا بأنك غير متأكد من أنك تستطيع تقديمها ، ثم ، بكل الوسائل ، ابدأ في الشعور بالتوتر!
الإغلاق ليس النهاية
سبب آخر لقلق - إغلاق هو الاعتقاد بأن الإغلاق هو الخطوة النهائية لدورة المبيعات. من المؤكد أن الإغلاق ليس النهاية ، بل ينبغي النظر إليه على أنه البداية. وبمجرد أن تطلب الحصول على عملية بيع ، فإنك تمتلك عميلاً. واحد يمكن أن يكون مرجعا إيجابيا بالنسبة لك في المستقبل. واحدة قد تصبح عميلاً مخلصًا ومكررًا. بمجرد إغلاق عملية بيع ، تكون قد أنشأت أهم شيء لأي عمل: عميل!
ثلاثة الرفض
الشيء المضحك حول إغلاق عملية البيع هو أنه عادة ما يستغرق ثلاث محاولات قبل الحصول على "نعم". إذا طلبت عملية بيع وتلقي "لا" ، فهذا يعني أنك إما لم تجب عن جميع أسئلة العميل المحتمل أو لم تقم ببناء قيمة كافية حول منتجك أو خدمتك.
المشكلة هي أن معظم محترفي المبيعات يتوقفون بعد أول "لا". أنت بحاجة إلى الحفاظ على بناء القيمة وبناء العلاقة وإظهار احتمال أن تقوم أنت والمنتج الخاص بك بتوفير الحل لاحتياجاتها. توقّف بعد "لا" واحد وأنت قد لا تطلب البيع على الإطلاق.
متى تستسلم
إذا كنت قد اقتربت من فرصة الإغلاق مع موقف إيجابي ، مع العلم أنك قد قدمت أفضل ما لديك وأن اقتراحك هو فكرة سليمة تجعل العمل منطقيًا وعميلك يقول ببساطة "غير مهتم" ، فقد يكون الوقت قد حان للمضي قدمًا.
إذا طلبت إجراء عملية البيع بضع مرات ولم تتمكن من الحصول على فرصة لتصبح عميلاً ، فقد تحتاج إلى إعادة تجميع وتطوير إستراتيجية جديدة واستغراق بعض الوقت في المستقبل. غالباً ما يحدث القلق عندما يحاول جاهداً إبرام صفقة أو محاولة كثيرًا لإغلاق صفقة لا يمكن إغلاقها.
في حين أنك قد تكون أحد أفضل محترفي المبيعات في العالم ، إلا أن فهمك بأنه لا يمكن لأحد أن يغلق كل عملية بيع سيأخذ الكثير من الضغط من ظهرك. وكلما كان مسترخيًا أثناء عملية البيع ، كلما كان ذلك أفضل بالنسبة لك ومن المحتمل.