كيفية استخدام الصيغة السحرية لزيادة مبيعاتك.
لفهم "لعبة أرقام المبيعات" ، نحتاج إلى مناقشة المراحل المختلفة الشائعة في معظم دورات المبيعات لفترة وجيزة.
تنقيب
التنقيب هو المكان الذي تبدأ فيه دورة المبيعات. إنها تتضمن تحديد العملاء المحتملين باستخدام أي طرق مؤهلة تساعدك على تحديد من هو ومن ليس عميلاً محتملاً. جزء كبير من التنقيب ليس فقط تحديد العملاء المحتملين بل الدعوة لهم. يمكن تحقيق مكالمات التنقيب بعدة طرق ، بما في ذلك المكالمات الهاتفية والبريد المباشر والزيارات المباشرة.
الحصول على موعد
بمجرد التعرف على توقعاتك والاتصال بك ، فإن الخطوة التالية هي تأمين موعد. عادة ما يكون الحصول على موعد علامة على الاهتمام نيابة عن العملاء المحتملين ، ويجب أن ينظر إلى كل مجموعة تعيين كنصر.
تقديم اقتراح
في معظم دورات المبيعات ، ستحتاج إلى تقديم نوع ما من الاقتراح إلى العميل الذي يوضح الحل المقترح أو المنتج المقترن بالسعر.
أغلق الصفقة
تؤدي كل خطوة في دورة المبيعات إلى إغلاق الصفقة.
إذا كنت قد قمت بعمل شامل بتأهيل العميل وتصميم اقتراح يتناسب مع احتياجات العميل ويتعامل مع أي اعتراضات ، فيجب أن تكون مستعدًا لإغلاق الصفقة. وبطبيعة الحال ، يبدو الأمر أسهل بكثير مما هو عليه ، لكن إغلاق دورة المبيعات التي لم تقم فيها بعمل جيد مع الخطوات المؤدية إلى الإغلاق يعد أكثر تحديًا بشكل كبير.
لعبة الأرقام
على الرغم من أن البعض قد يجادل بأن هناك المزيد من الخطوات لدورة مبيعات نموذجية من ما تم تقديمه هنا ، فإن هذه الخطوات الأربعة توفر ملخصًا قويًا لدورة المبيعات. لفهم جزء لعبة الأرقام ، عليك البدء بأهدافك. بمعنى آخر ، بفهم كامل لخطة التعويض الخاصة بك ، حدد الكثير من المال الذي تريد أن تكسبه في وضعك. بمجرد أن تكون واضحًا بشأن إجمالي الأرباح التي ترغب في اكتسابها ، يمكنك معرفة مقدار الربح الذي تحققه في متوسط المبيعات. إذا كنت جديدًا تمامًا على موقفك لمعرفة ما الذي يدفعه متوسط المبيعات ، فاطلب من زملائك في العمل الحصول على متوسط دخله لكل عملية بيع.
بمجرد معرفة متوسط عمولة بيع متوسط ، قم بتقسيم إجمالي دخل العمولة المرغوب من خلال مبلغ عمولة البيع المتوسط. سيكون المنتج هو عدد المبيعات التي ستحتاج إلى إغلاقها خلال عام لتحقيق هدف دخلك. لتكون مثالًا بسيطًا ، لنفترض أنك بحاجة إلى إغلاق 50 عملية بيع سنويًا لتحقيق هدف دخلك.
بعد ذلك ، حدد عدد المقترحات التي تقدمها في عملية بيع مغلقة. مرة أخرى ، إذا كنت جديدًا في موضع مبيعاتك ، تواصل مع زملائك في العمل لمعرفة عدد المقترحات التي عادة ما تنتهي بعملية بيع. باستخدام مثالنا السابق على الحاجة إلى إغلاق 50 عملية بيع لتحقيق هدفك ، دعنا نفترض أنك بحاجة إلى 5 مقترحات لإغلاق صفقة واحدة.
في مثالنا ، ستحتاج إلى تقديم 250 اقتراحًا في السنة لتحقيق هدف دخلك.
الخطوة التالية هي تحديد عدد المواعيد التي تحتاجها قبل العثور على عميل جاهز ، ومؤهل لاقتراح تصميمه وعرضه. للحفاظ على الأمور نظيفة ، دعنا نفترض أنك بحاجة إلى تعيينين قبل البحث عن فرصة للاقتراح. باستخدام أرقام الأمثلة الخاصة بنا ، سوف تحتاج إلى 500 تعيين سنويًا للوصول إلى 250 اقتراحًا.
الخطوة الأخيرة هي معرفة عدد مكالمات التنقيب التي ستحتاج لإكمالها. مرة أخرى ، حدد عدد مكالمات التنقيب (المكالمات الباردة والمكالمات الهاتفية ، إلخ) التي تحتاجها لتأمين موعد العميل. لنفترض أنك تحتاج إلى 5 مكالمات مستكشفة للحصول على موعد واحد.
وضع الأرقام معا
باستخدام الأمثلة المذكورة أعلاه ، سنفترض أنك تحتاج إلى 5 مكالمات لتحديد موعد واحد ، تعيينين لتقديم اقتراح واحد و 5 مقترحات لإغلاق صفقة واحدة.
بعد حصولك على إجمالي عدد المبيعات المطلوب للوصول إلى هدف دخلك ، ما عليك سوى الرجوع للخلف للوصول إلى أرقامك المحددة. في مثالنا ، ستحتاج إلى 1500 مكالمة تنقيب لتأمين 500 تعيين ، والتي ستنتج 250 اقتراحًا ، مما ينتج عنه 50 عملية بيع.
ستحتاج إلى تحديد أرقامك لجعل هذا العمل مناسبًا لك. بمجرد الحصول على أرقامك ، يمكنك تصميم أيامك بمزيد من التركيز. إذا كنت في حاجة إلى إجراء 1500 مكالمة تنقيب في السنة ، يجب عليك كسر هذا العدد إلى معايير نشاط شهرية وأسبوعية ويومية. إذا كنت تعمل 250 يومًا في السنة وتوضح أرقامك أنك تحتاج إلى إجراء 1500 مكالمة للتنقيب ، فسيكون لديك هدف يومي من 6 مكالمات مستكشفة في اليوم. إن مشاهدة عدد صغير مثل "6 مكالمات في اليوم" هو أكثر تحفيزًا بكثير من العمل نحو الوصول إلى 1500 مكالمة في السنة.