تنقيب
في هذه السلسلة من المقالات ، يناقش براين تريسي الخطوات السبع في دورة المبيعات ، بدءًا من التنقيب. هذه الخطوات فعالة لدرجة أن مجرد تعلمها وتطبيقها يمكن أن يحسن بشكل كبير من نتائج مبيعات أي شخص.
سحر هذه الخطوات هو أنها ليست فعالة فقط في دورة المبيعات ولكن أيضا في العثور على وظيفة المبيعات.
عندما يتعلق الأمر به ، فإن الشخص الذي يعرف كيفية التنقيب ولكنه لا يفضل أن يكون أفضل حالا من الشخص الذي يعرف القراءة ولكن لا يفعل ذلك. لذلك إذا كنت تعتقد أن التنقيب خطوة مهمة في كل عملية بيع ومقابلة ، اقرأ.
التنقيب 101
وفقا لتريسي ، فإن التنقيب هو عملية للتمييز بين المشتبه بهم والآفاق الحقيقية. يقترح البحث عن واحد أو أكثر من 4 صفات للعملاء لتحديد ما إذا كان شخص ما احتمالًا أم لا. الأول هو أن لديهم مشكلة يمكنك حلها أو منتجك. والثاني هو أن لديهم حاجة حاضرة ، تم التعرف عليها أو لا تزال غير مكشوفة يمكن أن يحققها منتجك.
ثالثًا ، يجب أن تبحث عن شخص لديه هدف يمكن أن يساعده منتجك أو خدمتك على تحقيقه. وأخيرًا ، يبحث التنقيب عن شخص يعاني من ألم يمكن أن يعفيه منتجك أو خدمتك.
يمكن أن تتخذ عملية العثور على احتمالات وفصل الاحتمالات عن المشتبه بهم أشكالاً عديدة. وسواء اخترت الاتصال البارد التقليدي ، أو التسويق عبر الهاتف ، أو البريد المباشر ، أو غلقات المبيعات أو أي طريقة أخرى للتنقيب ، فإن الشيء المهم هو أن التنقيب يعتبر خطوة حاسمة في مسيرتك في المبيعات.
التنقيب هو أيضا خطوة أولى حاسمة في البحث عن وظيفة . هناك خطأ شائع يفيد العديد من الباحثين عن العمل في قضاء وقتهم وطاقتهم في البحث عن وظيفة لدى شركة لا تملك واحدة أو أكثر من السمات المذكورة أعلاه. على سبيل المثال ، إذا كانت لدى الشركة قوة مبيعات قوية تحقق نتائج متواصلة ، فإن هذه الشركة لا تعاني من ألم يمكن لمهاراتك في البيع أن تخففه.
إن القيام ببعض الأبحاث على قائمة الشركات التي تهتم بالبيع من أجلها يسمح لك بتوظيف نهج أكثر استهدافيًا واحترافًا لمطاردة عملك. سوف تكون قادرًا أيضًا على تأهيل "توقعاتك" بشكل أفضل ، ومن خلال البحث ، تحديد بعض نقاط الألم المحتملة ، وأهداف الشركة ، وتحديات الأعمال.
الأسئلة هي المفتاح
إذا كنت ترغب في تعلم أي شيء ، يجب عليك طرح الأسئلة. ما لم يبدأ شخص ما بشكل عشوائي بإخبار الجميع عن آلام أعماله وأهدافه ومشاكله واحتياجاته ؛ ستحتاج إلى طرح أسئلة محددة لمعرفة ما إذا كان العمل أم لا.
لكن معرفة كيفية طرح الأسئلة ، ما هي الأسئلة التي يجب طرحها وما لا يجب طرحها هي المهارة التي تتطلب التدريب والوقت لإتقانها. كثير من الباحثين عن العمل والمتخصصين في مجال المبيعات المبتدئين ، الذين يؤمنون بقيمة طرح الأسئلة ، غالباً ما يطلبون الكثير من الأسئلة أو الأسئلة التي لا علاقة لها بالمحادثة.
فقط لأنك تستطيع التفكير في سؤال لا يعني أنه يجب أن يُطلب منك ذلك.
دليل استجوابك
لمساعدتك على الحفاظ على أسئلتك على المسار الصحيح ، ركز على استخدام الأسئلة للكشف عما إذا كان الشخص الذي تتحدث معه أم لا ، لديه إحدى الصفات الأربع التي تقترحها تريسي تجعلها فرصة محتملة. اطرح أسئلة حول أهدافهم وما هي التحديات التي يواجهونها في سعيهم لتحقيق أهدافهم. اطرح أسئلة حول أي مشاكل تواجهها في تحقيق أي شيء يحققه منتجك أو خدمتك. اسأل عن كيفية أداء قوة المبيعات الحالية وماذا تبدو عند توظيف محترفي مبيعات جدد.
يجب طرح الأسئلة حول أي شيء لا يساعدك في تأهيل شخص أو عمل بصفتك صاحب عمل أو عميلاً محتملاً حتى الوصول إلى دورة المبيعات أو التوظيف .
بينما يجادل الكثيرون بأنه يجب استخدام الأسئلة مبكرًا وغالبًا في محاولة لبناء علاقة ، فقد ينتهي بك الأمر إلى بناء علاقة مع شخص لن تبيعه أو تعمل معه. لا يوجد أي شيء ضد بناء شبكتك الاحترافية ولكن استخدام وقت البيع للبيع والربط الشبكي لوقت الربط الشبكي يجعل استخدام وقتك أكثر كفاءة.
كلمة أخيرة
يكره العديد من محترفي المبيعات والباحثين عن العمل التنقيب. إذا كانوا يتوقعون على الإطلاق ، يرون أنه "شر ضروري". على الرغم من أنك قد لا تعلم أبدًا حب التنقيب ، إلا أنك ستدرك تحسناً مذهلاً في جهود المبيعات والمكافآت والرضا الوظيفي. قال بريان تريسي أن المبيعات كانت من نقله من "الخرق إلى الثراء" ، وبدأت جميعًا بتعلم كيفية التنقيب.