يميل أي منتوج معين إلى امتلاك منافسين له مجموعة واسعة من الاستراتيجيات. في نهاية واحدة هي العروض "متميزة" ، وهي أغلى من غيرها ولكنها تأتي مع ميزات وضمانات إضافية. في الطرف الآخر ، عروض "سعر التخفيض" ، التي تبيع بسعر أقل (أحيانًا أقل بكثير) ولكنها تفتقر إلى ميزات مهمة ، هي ذات جودة أقل ومتانة ، وهي مخيبة للآمال بشكل عام على المدى الطويل.
ولجعل الأمور أكثر تعقيدا ، من المرجح أن يقوم أحد منافسيك في المدى المتوسط بترقية ترويجية تخفض فيها الأسعار بشكل كبير من أجل إغراء بعض عملائك. غالبًا ما يكون الخصم الحاد مرتبطًا بعقد ممتد ، مما يزيد من صعوبة إعادة عملائك إذا قرروا أنهم قد ارتكبوا خطأً.
عندما يقوم بائع مبيعات من أحد هؤلاء المنافسين (المؤقتين أو الدائمين) لمعدلات الأسعار المخفضة بإطلاق حملة لاجتذاب العملاء ، فستبدأ في تلقي مكالمات هاتفية من العملاء المذكورين الذين يخبرونك عن السعر الأقل بكثير الذي يقدمه منافسوك ويسألونك يمكن أن تتطابق معها. في معظم الحالات ، فإن مطابقة هذا السعر المخصوم بشكل حاد أمر مستحيل بكل بساطة. وحتى لو استطعت ، فهذا خطأ كبير لأن هذا العميل يتوقع سعرًا مماثلًا في المستقبل - وهذا يعني أنك ستفقد ربحك على العميل ، وربما حتى تبيعه لخسارة.
بدلاً من محاولة التنافس على السعر ، فإن أفضل رهان هو منافسة أسعار الفائدة. اشرح للعميل جميع الامتيازات والميزات التي سيتخلى عنها مقابل هذا السعر المنخفض. نأمل أن تكون قد استغرقت وقتًا لتتعرف على منتجات منافسيك ، لأن هذا هو الوضع المثالي لجعل هذه الأبحاث تؤتي ثمارها.
كلما عرفت أكثر عن منافسيك ، سيكون من الأسهل لك أن تحدد بالضبط لماذا البقاء مع شركتك هو الخيار الأفضل لعميلك.
إذا لم يقتنع العميل بمقارنة القيمة الخاصة بك ، فإن الخطوة التالية هي سحب شهاداتك . شهادات من العملاء الذين إما تحولوا إلى منافس ثم ندموا عليه أو اعتبروا التحول ولكن أدركوا أنه فكرة رهيبة هي شهادات قيمة للغاية بالفعل. حاول جمع عدد قليل من كل نوع والاحتفاظ بها في متناول اليد لهذه اللحظات. إنه لأمر محزن ولكن صحيح أن العملاء سيزيدون من ثقتهم في ما يقوله العملاء الآخرون بعد ذلك أنهم سيقومون بما يقوله مندوب المبيعات لهم.
لن يستمع بعض العملاء ببساطة إلى حجج القيمة. الدافع الرئيسي هو الحصول على أقل سعر ممكن ، ومهما قلت ، فإنها سوف تستمر في العودة إلى ذلك. بالنسبة إلى هؤلاء العملاء ، فأنت أفضل حالًا من السماح لهم بالرحيل. يميل العملاء المشحونون إلى السعر إلى أن يكونوا أقل العملاء ربحية على أي حال ، لأنهم يركزون على الحصول على أفضل صفقة ممكنة. من الممكن بعد أن يتحول إلى منافس أرخص ، يدرك بعض هؤلاء العملاء أخيراً الفرق بين القيمة والسعر ، وفي هذه الحالة عندما يعودون إليك سيكونون عملاء أفضل من وجهة نظركم (ولا تنسوا جمع شهادة منهم!).
نظرًا لأنك تستطيع الاعتماد إلى حد كبير على المنافسين ذوي الأسعار المنخفضة الذين يحاولون سرقة عملائك في مرحلة ما ، فمن الأفضل أن تكون سباقاً وأن تتخذ الخطوات اللازمة لجعل الأمر أكثر صعوبة بالنسبة لهم. برامج الولاء هي طريقة رائعة للقيام بذلك - فهي تكافئ حرفياً العملاء للالتزام بها ، عادةً من خلال تقديم خصومات للزبائن لفترة طويلة أو منحهم سعرًا أفضل قليلاً على المشتريات المستقبلية بعد شراء كمية معينة من الأشياء منك. نظرًا لأن العملاء الذين يتعاملون مع وقتك عادة ما يكونون أكثر ربحية من العملاء الجدد ، فإن خصمًا طفيفًا على هؤلاء العملاء لن يضر بهامش الربح. وتجعل برامج الولاء هذه عملاءك "ملتصقين" لأنه إذا غادروا ، فإنهم يفقدون فوائد ذلك البرنامج.