بدلاً من ذلك ، اكتشف معلومات كافية عن Golden Retrievers حتى تتمكن من طرح أسئلة ذكية. سوف يستمتع هذا العميل بإطلاع الجميع على هوايته وسيشعر بالرضا عن قدرتك على إرشادك في شيء يثير اهتمامك بشدة.
بناء الثقة
يعترض الكثير من الناس على طرق بناء العلاقات التقليدية لأنهم يشعرون بأنهم "مزيفون". من المحتمل أنك لا تهتم كثيرًا بطريقة أو بأخرى حول Golden Retrievers ، ولكنك ترغب في قضاء نصف ساعة في الاستماع إلى حديث غريب عنك حتى تتمكن من إجراء البيع. هناك حبة من الحقيقة لهذا الاعتراض ... ولكن هناك أيضا أسباب وجيهة للغاية لماذا العلاقة الضرورية قبل أن تتمكن من بيعها .
لا أحد يرغب في الشراء من شخص لا يثقون به. المشكلة هي ، ليس الكثير من الناس لديهم ما يكفي من الوقت للتعرف على مندوبي المبيعات. ما لم يكونوا محظوظين بما يكفي لأن يكون لديهم صديق أو فرد من أفراد العائلة يبيع المنتج الذي يريدونه بالضبط ، فعليهم بذل قصارى جهدهم في إطار زمني محدود.
ولهذا السبب فإن بناء العلاقة أمر مهم للغاية في المبيعات. حتى لو كنت ، مندوب المبيعات ، على استعداد لقضاء كل الوقت في العالم للتعرف على احتمالك ، فهو على الأرجح غير مستعد لوضع الساعات التي يستغرقها لبناء مستوى من التفاهم المتبادل الذي يؤدي إلى الثقة الحقيقية. لذلك يجب على مندوبي المبيعات أن يقوموا باختزال العملية عن طريق نقل موثوقتهم إلى آفاقهم.
تكون مهتمة
آفاق شراء من الناس يحبون. وبالنسبة للجزء الأكبر ، الناس مثل الآخرين الذين يشبهون أنفسهم. عندما تلتقي بشخص له نفس الأذواق ، تشعر بالراحة مع ذلك الشخص لأنك تفهم بالضبط سبب إعجابه بما يعجبه - لأنك تحب الأشياء نفسها! في المثال أعلاه ، تعني حقيقة أنك تعبر عن اهتمامك في Golden Retrievers أنه من الواضح أن لديك شيئًا مشتركًا مع هذا الاحتمال - فكلاهما يعجبكما الشيء نفسه. إن إعطاء الفرصة للاحتماء بكلمات كلابه يجعله يشعر بالرضا ، وسوف ينتقل بعض من هذا الشعور الجيد إلى موقفه تجاهك. وهكذا ، عندما تتحول المحادثة إلى المبيعات ، سيكون أكثر انفتاحًا وراغبًا في الاستماع إليك.
كن صادق
هناك جانب من التلاعب في هذا النوع من بناء الوئام ، وهذا هو السبب في أن البائعين يجب أن يكونوا حذرين للغاية. إن تشجيع شخص ما على التحدث عن هوايته أمر واحد ، وهو سلوك مقبول تمامًا ، سواء كنت في اجتماع مبيعات أو في حفلة مع الأصدقاء. لكن عبور الخط إلى خداع صريح غير مناسب أبداً. إذا كنت تعارض تماما عروض الكلاب ، لا تثير موضوع تربية الكلاب وتتظاهر بأنك توافق.
ليس فقط أنه من الخطأ ، ولكن الاحتمال سوف يلتقط على موقفك الحقيقي في كثير من الأحيان مما كنت اعتقد.
إذا اكتشفت أن العميل المحتمل لديه هواية أو ارتباط لا تتفق معه ، فلا يمكنك إظهاره. لا أحد لديه مصلحة واحدة في الحياة ، ومن شبه الحتمي أن تتاح لك الفرصة واحتمالات أن يكون لديك شيئًا مشتركًا. في المثال الأصلي ، إذا تابعت البحث عن احتمال تربية الكلاب ، فقد تجد أنك ذهبت إلى الكلية نفسها ، أو أن لديه سجلًا في دعم مؤسسة خيرية تساهم فيها أيضًا.