يسأل احتمال الخاص بك سلسلة من الأسئلة المفتوحة خلال العرض التقديمي يخدم ثلاثة أهداف مهمة. أولاً ، يساعدك هذا على تأكيد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لمنتجك أم لا . ثانيًا ، يساعدك ذلك في التعرف على مزايا الأزرار الساخنة ، والتي بدورها تتيح لك ضبط درجة الصوت. وثالثًا ، من خلال جعلهم يتحدثون عن الفوائد المختلفة وما يفكرون به ، تتسلل إلى المعلومات بعد "مرشح مندوب المبيعات" المحتمل.
ليس كل سؤال مدرج هنا مناسب تمامًا لكل عميل محتمل ، ولكن هذه الأمثلة ستمنحك فرصة جيدة للبدء. من الناحية المثالية ، بمجرد طرح بعض الأسئلة ، سيتم طرح هذا الاحتمال في خطاب متعمق ولن تحتاج إلى إجراء أي مزيد من المطالب على الإطلاق.
شراء التاريخ الأسئلة
من خلال معرفة المزيد عن تجارب الشراء السابقة للاحتماء ، ستحصل على لمحة عن كيفية عمل عقله وما هي إجراءات شراءه.
إن تاريخ الشراء المحتمل له تأثير كبير على شعوره تجاه مندوبي المبيعات وما يقدره أكثر في المنتج.
- ما هي الخبرات ، الجيدة أو السيئة ، التي لديك مع هذا [نوع المنتج] (على سبيل المثال "ما هي الخبرات ، سواء كانت جيدة أو سيئة ، هل كان لديك مع شراء السيارات؟")
- متى قمت بآخر شراء [نوع منتج]؟
- ما هي العملية التي مررت بها في الماضي لشراء [نوع منتج]؟
- هل عملت هذه العملية بشكل جيد بالنسبة لك؟ كيف / كيف لا؟
- ما الذي حاولت فعله بالفعل لإصلاح المشكلة مع [نوع المنتج] الحالي؟
- ماذا اشتريت منا من قبل؟
- كيف ذهب هذا الشراء؟
أسئلة الشراء الخاصة
تتعلق هذه الأسئلة بالمعاملة المحددة التي تأمل في البدء بها. تساعدك أسئلة الشراء على تحديد احتياجات الأزرار الساخنة وتصميم الملعب حولها.
- ما الذي دفعك للقاء معي اليوم؟
- ما هي الصفات التي تبحث عنها في [نوع المنتج]؟
- ما الجودة الأكثر أهمية بالنسبة لك؟
- ما الذي لا يعجبك في [نوع المنتج]؟
- ما هو مخططك الزمني لشراء [نوع المنتج]؟
- ما هي ميزانيتك؟
- من آخر يشارك في قرار الشراء؟
أسئلة بناء الرابطة
هذه الأسئلة تحصل على احتمالية أن تتحدث عن نفسك وتساعدك على تطوير مستوى معين من العلاقة معه (وتساعدك أيضًا في معرفة إبداءات المحتملين والكراهية ، والتي يمكن أن تساعد قليلاً).
- منذ متى وانت مع الشركة؟ ( للمبيعات B2B )
- من أين اشتريت تلك الأريكة الجميلة؟ (B2C)
- ما هى أعمار أطفالك؟ كم لديك؟ (إذا رأيت صورة)
- ما الذي يعجبك [نوع المنتج] هذا من أجلك؟
توضيح الأسئلة
إذا كان أحد العملاء المحتملين يقدم فقط إجابة قصيرة على سؤال مهم ، فجرّب الحصول على مزيد من المعلومات.
- قل لي أكثر من ذلك.
- هل تستطيع أن تعطيني مثالا؟
- يمكنك أن تكون أكثر تحديدا؟
- كيف أن تؤثر عليك؟
أسئلة البحث عن الاعتراض
وإلى أن يعبر المرء عن آرائه المحتملة ، لا يمكنك فعل أي شيء حيالها. إذا لم يثر أي احتمال أية اعتراضات ، فبإمكان الاستجواب قليلاً استبعادها.
- ما هي أفكارك حتى الآن؟
- هل لديك أي أهتمامات؟ ما هم؟
- ما هي المواضيع الأخرى التي يجب مناقشتها؟
- هل هناك أي سبب يمنعنا من المضي قدمًا؟