رواية القصص هي واحدة من أفضل الطرق لنقل المعلومات لأنها لا تنسى. إذا تمكنت من العمل على المعلومات التي تحاول نقلها إلى شكل قصة ، فمن المرجح أكثر أن يهتم المستمع بالبيانات ويحتفظ بالمعلومات لاحقًا. والقصص تباع جيدا لأنها تلعب أيضا على مشاعر المستمع.
تعمل قصص المبيعات بشكل أفضل عندما يتم تخصيصها لكل عميل محتمل.
على الرغم من أنه من الجيد كتابة قصة أو قصتين ثم استخدامها في كل عرض تقديمي ، إلا أن قصص الأغراض العامة لن تكون بنفس الفعالية في استهداف احتياجات العميل حيث ستكون قصة مخصصة. لحسن الحظ ، يمكن تصميم قصص المبيعات الخاصة بك حول تنسيق بسيط يسهل عملية الوصول إلى قصص جديدة مع بضع دقائق من العمل.
اعرف عميلك
وكلما كنت تعرف المزيد عن توقعاتك ، كلما كانت قصتك أفضل لأنك تستطيع استخدام ما تعرفه لجعل القصة صدى. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات استثمارية لأحد العملاء المحتملين الذين يصادف وجود طفلين في الكلية وآخر في المدرسة الثانوية ، يمكنك كتابة قصة سريعة تعرض التكاليف المرتفعة للكلية ومدى صعوبة الحصول على القروض والمنح الدراسية. الآن لديك قصة من شأنها أن تثير اهتمامك المحتمل.
قواعد الخصوصية
كلما كانت قصتك أكثر تحديدًا ، كلما زاد تأثيرها على المستمع لديك.
إذا بدأت بالقول "أكثر من 70٪ من الآباء يكافحون من أجل الوصول إلى التعليم الجامعي ،" سيكون لديك تأثير أقل مما لو كنت تقول شيئًا مثل ، "Belinda لا يمكن أن تصدق ذلك. وأعلنت الرسالة التي تلقتها لتوها من كلية ابنها أن تكاليف التعليم ستكون أعلى بثلاثة آلاف دولار في العام المقبل.
لقد كان عليها بالفعل أن تدفع أموالا في صندوق إجازتها لدفع رسوم الدراسة في العام الماضي ... كيف كانت ستديرها؟
لا ترتجل
لا تحاول أن تجعل قصة مبيعات على الطاير. قليل من الناس لديهم القدرة على الارتقاء بقصة مقنعة حقاً. بدلا من ذلك ، تأخذ من الوقت لصياغة قصتك قبل الموعد. اكتبه ، ثم اقرأه بصوت عالٍ من النص البرمجي. سيساعدك هذا على تحديد المناطق التي تتخلف فيها قصتك أو تتخطى شيئًا مهمًا. والأفضل من ذلك ، أن يكون لديك صديق أو مندوب مبيعات آخر كمستمع لجمهورك لقصصك القليلة الأولى. بمجرد حصولك على تعليق كتابتك ، يجب أن تكون قادرًا على الحكم بنفسك على ما إذا كانت القصة تعمل بشكل جيد أم لا.
يمكنك التحضير للكتابة الفعلية عن طريق كتابة قائمة بالمكونات الأكثر أهمية. أولاً ، قم بتدوين الحقائق أو الحقائق التي كشفت عنها حول احتمال أن تنوي العمل في القصة. ثم قم بتدوين فوائد المنتج التي تنطبق بشكل أفضل على موقف هذا العميل المحتمل. فكر في العواطف التي ستحظى بها شخصيتك خلال القصة وتكتبها أيضًا. هذه العناصر هي البنية الأساسية لقصتك.
استخدام الصور
الصور مفيدة في الحصول على اهتمام مستمعك والحفاظ عليه.
تضمين بعض الإجراءات والحوار أيضًا. في المثال أعلاه ، يمكنك متابعة القصة من خلال مناقشة بليندا لمشكلة التعليم مع زوجها و / أو ابنها. يجب ألا تستغرق قصة المبيعات أكثر من خمس دقائق للقراءة بصوت عالٍ.
إعطاء إخلاء المسؤولية
تأكد من ملاحظة أن القصة تستند إلى ظروف وهمية ، أو قد يفترض العميل المحتمل أنها شهادة عميل . إذا كنت تستخدم مثل هذه القصص في مواد ترويجية مكتوبة أو على موقع الويب الخاص بك ، فيمكنك إضافة بيان إخلاء المسؤولية في الأسفل يقول شيئًا مثل ، "القصة أعلاه مثال عام ولا تعتمد على شخص معين أو أشخاص معينين." قصة بصوت عال في موعد ، يمكنك المتابعة مع ، "الآن كانت مجرد قصة مكياج ، ولكن ربما يبدو مألوفًا لك ..." وتابع من هناك.