انهض لعرض مبيعاتك
دائما إعطاء العرض التقديمي الخاص بك واقفا بدلا من الجلوس. عندما تقف وأنت تتحدث ، فأنت تتحدث من موضع قوة.
الشخص الواقف يشعر بالحيوية أكثر من الشخص الجالس ، والذي سيأتي في العرض التقديمي الخاص بك. من الأسهل أيضًا التحدث بصوت عال وواضح عندما تكون واقفًا لأن الجلوس يضغط على الحجاب الحاجز. وأخيرًا ، يتيح لك الوقوف استخدام لغة جسدك إلى أقصى مدى - السرعة والإيماءات والكتابة على السبورة ، إلخ. ولغة الجسد هي جزء كبير من مظهرك والموقف الذي تقوم به .
اعتمد على لغة العيون
الاتصال العين هو أيضا عنصر حاسم في لغة الجسد. إجراء اتصال دائم بالعين مع جمهورك يحافظ على اتصاله بهذا الشخص. إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا لأكثر من شخص ، فابحث عن كل واحد منهم بدوره. لا تركز فقط على الشخص "الأكثر أهمية" هناك ، أو ستجعل بقية المستمعين يشعرون أنهم مستبعدين. عادة ، سترغب في الحفاظ على اتصال العين لمدة خمس إلى عشر ثوان في وقت واحد قبل التحول إلى شخص جديد.
اجعلها ممتعة
حاول أن تستمتع بعرضك التقديمي. إذا كنت لا تستمتع بعرضك التقديمي الخاص ، فمن سيفعل ذلك؟ إذا كنت تقضي وقتًا ممتعًا ، فستظهر الطاقة في العرض التقديمي وستساعد جمهورك على قضاء وقت جيد أيضًا. قم بقليل من المرح في العرض التقديمي الخاص بك - أي شيء سيساعدك على الاستمتاع بنفسك.
قد يكون ذلك شريحة مسلية أو اقتباسًا رائعًا أو نكتة أو إثنان في.
فقط تأكد من التمسك بالفكاهة المناسبة للأعمال. ثم ، قبل بدء العرض التقديمي ، فكر في مدى عظمته إذا قرر العميل المحتمل أن يضع طلبًا ضخمًا على الفور. تصور نفسك في هذا الموقف ، وجلب الطاقة العقلية إلى داخل الغرفة معك.
الخطة والممارسة ، ولكن لا تمسك بسيناريو الخاص بك
في أي وقت تقدم فيه عرضًا تقديميًا ، يجب أن تعرف مسبقًا ما ستقوله بالضبط. افعل بعض التمرين ، التمسك النصي الخاص بك بالضبط. ولكن عندما تذهب إلى العرض التقديمي الفعلي ، كن مستعدًا للقيام ببعض التنحير من النص.
عرض تقريبًا لا يذهب تمامًا كما هو مخطط له. قد يكون لدى مستمعك سؤال لا تتوقعه ، أو قد يكون مهتمًا جدًا بشيء تذكره بشكل عابر ، يلهمك لتخصيص عدة دقائق لهذا الموضوع. ولكن في تلك المواقف ، لا تعتقد أنك قد أهدرت وقتك من خلال الإعداد المسبق. يوفر لك البرنامج النصي نقطة قفزة. بدون مكان للبدء ، سيكون العرض التقديمي الخاص بك أضعف بكثير.
كسر القالب القياسي لعرض المبيعات
وبالحديث عن النصوص ، فإن العرض التقليدي للمبيعات ، الذي يتحدث فيه مندوب مبيعات عن منتجه والاكتشاف المحتمل ، ليس أفضل طريقة للبيع.
سيتم تصميم أي عرض تقديمي قديم للعمل بشكل جيد مع مجموعة كبيرة من العملاء المحتملين. نتيجة لذلك ، لن يكون مناسبًا تمامًا لأي احتمال على وجه الخصوص.
الخطوة الأولى التي يجب على معظم مندوبي المبيعات القيام بها لتحسين مواعيد مبيعاتهم هي التخلص من الدرجة القياسية. يبدأ عرض المبيعات النموذجي مع مندوب المبيعات الذي يصف شركته ويضع دوره في الصناعة ، بما في ذلك أي جوائز أو شهادات قد تكون لديه.
السبب في بدء بيع مندوبي المبيعات بهذه الطريقة منطقي تمامًا: فهم يريدون إظهار احتمالية أن تكون شركتهم مزوِّدًا شرعيًا ومحترمًا ، وأن ينشئوا نواياهم الحسنة منذ البداية. لسوء الحظ ، ما يسمعه هذا الاحتمال هو "الآن سوف أتحدث عن نفسي وعن شركتي لفترة من الوقت. إن الدقائق القليلة الأولى من العرض التقديمي هي عندما يستيقظ المرء عن كثب ، ولكن إذا فشلت في قول أي شيء يهمه ، فسوف يبدأ بتوليفك.
اكتشف مصلحة عميلك المحتمل
خلال الموعد الأول ، لن يشعر معظم العملاء المحتملين بأنهم بحاجة كبيرة للتغيير. قد يكونون مهتمين بشكل طفيف بمعرفة الخيارات المتاحة لديهم - وهذا هو السبب في موافقتهم على التعيين في المقام الأول - ولكن إذا لم تنشر اهتمامهم بسرعة كبيرة ، فسوف تغلق نافذة فرصكم.
وإذا كان العميل لا يفكر بجدية في إجراء تغيير ، فلن يكون مهتمًا بسماع كيفية تكديس شركتك مقارنة بالشركة X. لذا بدلاً من الخروج من سطح باور بوينت القياسي الخاص بك ، حاول الخروج بأجندة جديدة تدور حول العميل المحتمل بدلاً من نفسك. يجب أن تتمحور هذه الأجندة حول قضية واحدة أو عدة قضايا مهمة بالنسبة للاحتمالية. يمكن أن تكون هذه المشاكل إما مشاكل يواجهها أو الفرص التي يريد اغتنامها ؛ من الناحية المثالية ، يمكنك تضمين بعض من كل.
على سبيل المثال ، يمكنك البدء بقول شيء من هذا القبيل ، "هدفي لهذا الاجتماع هو مساعدتك على خفض تكاليف الإنتاج بنسبة 20 بالمائة على الأقل." والآن أصبح لديك اهتمام العميل المحتمل! ثم يمكنك طرح الأسئلة المحتملة حول إعداده الحالي للإنتاج وما يرغب في تغييره (والاحتفاظ بنفسه). في هذه المرحلة ، حان الوقت للتحدث عن منتجك ، ولكن فيما يتعلق بما يحتاجه العميل.
على سبيل المثال ، إذا استشهد العميل المحتمل بأعطال أقل في خط الإنتاج كحاجته الأكثر إلحاحًا ، فيمكنك التركيز على هذا الجانب من منتجك. ستخبر العملاء بالآفاق التي يريدها بالضبط وتريد أن تسمعها ، وتظهر في نفس الوقت أنك تستمع وتستجيب لإجاباته.
كيف يمكنك معرفة ما القضايا التي ستثير اهتمامك المحتمل؟ قد تلتقط شيئًا ما يقوله العميل المحتمل أثناء مكالمتك الباردة. غوغلينغ احتمال قد يولد بعض الأفكار أيضا. إذا استعدت توقعاتك للالتزام بتشريعات جديدة ، فلم يكن لديك سوى ربع قياسي (سواء كان جيدًا أو سيئًا) ، أو على وشك فتح مكتب جديد في الخارج ، أو تواجه تغييرات رئيسية أخرى ، فبإمكانك على الأرجح أن تحفر المعلومات الضرورية عبر الانترنت.
الخيار الثالث هو التحدث مع بعض عملائك الحاليين الذين يشبهون العميل المحتمل في الحجم أو الصناعة أو نوع العمل. إذا أشار العديد من العملاء الذين يشبهون كلهم إلى احتمال حدوث نفس المشكلة ، فهناك احتمال كبير بأن تكون احتمالية قلقك بشأن هذه المسألة أيضًا.
اجعلها محادثة
عندما تصمم عرضك التقديمي ، تذكر أن التفاعل هو المفتاح لبناء عرض تقديمي يروق لك الاحتمالات الخاصة أمامك. إذا كنت بدلاً من القيام بكل الكلام ، يمكنك تحقيق هذا الاحتمال من خلال طرح الأسئلة والاستجابة بشكل مناسب ، يمكنك معالجة القضايا المستهدفة لهذا العميل المحتمل دون قضاء الكثير من الوقت في المواضيع التي لا تهمه. وكلما كان الحديث أكثر احتمالاً ، زاد احتمال أن يبيع نفسه على منتجك - مما يجعل إغلاق الصفقة أسهل بكثير.
استخدام بنية عرض محادثة لا يعني أنك يجب أن تكون ad-libbing. على العكس ، من المهم أن تبقى منظمًا وأن تقوم بالكثير من الأبحاث والإعداد مسبقًا. كلما عرفت عن الاحتمالات قبل موعدك ، كان ذلك أفضل.
إذا كان لديك بالفعل فكرة عما قد تكون عليه احتياجات العميل الأكثر إلحاحًا فيما يتعلق بمنتجك ، فيمكنك إحضار شهادات العملاء وبيانات الأبحاث ، وحتى القصص الإخبارية حول كيفية قيام منتجك بملء هذه الاحتياجات. كحد أدنى ، يجب أن يكون لديك قائمة من 20 إلى 30 سؤالًا تم إعدادها مسبقًا. ومن المؤكد أنك لن تجد الوقت الكافي لطرح العديد من الأسئلة ، ولكن من الأفضل بكثير إنهاء التعيين دون استخدام كل ما لديك من مواد أكثر من نسيان الأشياء.
إذا كنت تستخدم الشرائح في العرض التقديمي الخاص بك ، يمكنك إبقاء العميل المحتمل متورطًا بسؤاله سؤالًا في كل شريحة أو اثنتين - حتى لو كانت بسيطة مثل "هل لديك أي أسئلة حول هذا الأمر؟" إلى مادتك. إذا كان رد العميل المحتمل على أحد أسئلتك ينقلك على الظل ، فعليك الذهاب معه ... من الأفضل قضاء الوقت في الحديث عن الموضوعات التي تهم هذا الاحتمال بدلاً من قول "دعنا نتحدث عنها لاحقًا" والانتقال إلى الشريحة التالية.
اكتب الافتتاحية المثالية
بمجرد تحديد الموضوع أو الموضوعات لموعدك ، ابدأ بكتابة بعض الجمل التي ستستخدمها لفتح الموعد عن طريق طلب إذن العميل لمناقشة هذا الموضوع. على سبيل المثال ، قد تقول ، "السيد بروسبكت ، العديد من زبائني يعملون جاهدين الآن للاستعداد للتشريعات القادمة.
لحسن الحظ ، تمكنت من مساعدتهم على تقليل مقدار الوقت والمال الذي يحتاجون إلى إنفاقه بشكل كبير للتأهل للقواعد الجديدة. بعد الحصول على إذن منك ، أود أن أخبركم المزيد عن هذا الأمر حتى نتمكن من معرفة ما إذا كان بإمكاني أن أكون مساعدين لك بشكل متساوٍ. "إذا نجحت أبحاثك ، فإن حظوظك ستوافق على ذلك بحماس.
دقق لمزيد من المعلومات
الآن بعد أن حصلت على اهتمام العميل المحتمل ، يمكنك البدء في البحث عن مزيد من المعلومات. طرح الأسئلة جزء مهم من التعيين لسببين: أولاً ، يساعدك على التأهل للاحتمالية ؛ وثانيًا ، يساعدك ذلك على تحديد احتياجات العميل المحتمل ، والمعلومات التي يمكنك استخدامها بعد ذلك لضبط نهجك. كما أنه يساعد على الحفاظ على احتمالات مشاركتك من خلال جعل التعيين أكثر من محادثة وأقل من عرض تقديمي.
الخطوات التالية نحو الإغلاق
في هذه المرحلة ، ربما تكون قد أعجبت بالآفاق الكافية بحيث يمكنك الآن إغلاق عملية البيع . في عمليات المبيعات الأكثر تعقيدًا ، قد تكون الخطوة التالية اجتماعًا آخر ، أو قد تحتاج إلى صياغة اقتراح رسمي. في كلتا الحالتين ، إذا كنت لا تغلق البيع على الفور ، فتأكد من جدولة أنشطتك القادمة قبل أن تغادر الموعد. بعبارة أخرى ، يجب أن توافق أنت والمستثمر على التاريخ والوقت المحددين اللذين ستتحدث فيهما مرة أخرى. هذا يساعد على الحفاظ على عملية المبيعات الخاصة بك على المسار الصحيح والانتقال إلى الإغلاق.