أسئلة مبيعات قوية لطرح توقعاتك

إن طرح أسئلة المبيعات الخاصة بكل عميل محتمل سوف يجعل عملية البيع الخاصة بك أسهل 10 مرات. الأمر بهذه البساطة. تكشف أسئلة المبيعات عن احتياجات العميل المحتمل ، مما يعني أنه يمكنك تقديم عرض ترويجي مصمم خصيصًا ليتناسب تمامًا مع تلك الاحتياجات الأكثر أهمية بالنسبة إلى العميل المحتمل. إن أي سؤال يتيح لك التقرب من فهم احتياجاتك المستقبلية هو فكرة جيدة ، ولكن بعض أسئلة المبيعات تكون قوية ومفيدة للغاية بالنسبة إلى كل الاحتمالات تقريباً ، مهما كان وضعه الفردي.

ما الذي تغير مؤخرا؟

يمكن صياغة هذا السؤال بعدة طرق مختلفة ، مثل "كيف تغيرت صناعتك خلال الأشهر الستة الماضية؟" أو "ما الذي تغير في طريقة عملك؟" أو حتى "ما هي التغييرات التي تتوقع أن تراها في المستقبل القريب؟" ومع ذلك ، فأنت تقوم بتعبير العبارة ، هذا السؤال يحفر ما تغير بالنسبة لمستقبلك ، وكيف كان رد فعله أو يتوقع أن يتفاعل. إن فهم التغييرات التي تؤثر على توقعاتك يمنحك نظرة ممتازة على احتياجاته وكيف يمكن تغييرها أيضًا. لأن الجميع يخافون التغيير ، فإن التحدث عن التغييرات سوف يعطيك لمحة عن الحالة العاطفية للاحتمالية. عندما يتحدث عن ما تغير ، هل يتصرف بقلق قوي أم أنه يبدو مسرورا ومتحمسًا؟ هذا دليل مهم يمكنك استخدامه لتوجيه مجموعتك التالية من الأسئلة.

عن اي شيئ تحب أن تتحدث؟

ما هي وسيلة قوية لتركيز المحادثة على أي شيء أكثر أهمية للاحتمالية!

أفضل وقت لطرح هذا السؤال هو مباشرة بعد جدولة موعد مبيعات أو اجتماع آخر مع عميل محتمل أو عميل. هذا يسمح لك بالحصول على نظرة مسبقة على احتياجاتك المحتملة والتوصل إلى أسئلة (وتعليقات) أخرى مصممة للوفاء بتلك الاحتياجات. آخر وقت جيد لطرح هذا السؤال هو عندما تواجه مشكلة في فهم هذا الاحتمال.

في بعض الأحيان ، على الرغم من أنك تسأل جميع الأسئلة الصحيحة ، فإنك لا تحصل إلا على إجابات أحادية الجانب ونعم أو لا. ويساعدك طلب اختيار موضوع ما على إيجاد طريقة من خلال هذه المقاومة.

هل لديك اسئلة؟

هذا السؤال إلزامي تقريبًا بعد الانتهاء من عرض تقديمي للمبيعات. وهناك طريقة أخرى ذات صلة بالمثل وهي عبارة "هل لديك أي مخاوف؟" من المحتمل أن تختار هذه الصياغة إذا لاحظت أن لغة الجسد المحتمل خلال العرض التقديمي كانت أقل إيجابية. في الواقع ، إذا بدا أن أي رد فعل سلبي في أي وقت خلال العرض التقديمي الخاص بك ، ربما ينبغي أن تتوقف وتطلب هذا السؤال. من الأفضل أن تكتشف على الفور ما إذا كنت قد قلت شيئاً يزعج الاحتمالات أو أنه لا يتفق معها. طرح هذا السؤال في أي من الصيغتين بعد العرض التقديمي طريقة رائعة لصيد الاعتراضات. كلما سارعت في الحصول على هذه الاعتراضات في العراء وحلها ، كلما تمكنت من المضي قدمًا في عملية البيع.

ما الذي تحتاجه للتحرك إلى الأمام؟

وبمجرد أن تكشف عن احتياجات العميل ، وتحقق من رغبتك ، وتجيب عن أي اعتراضات ، فقد حان الوقت لمعرفة أين تقف مع هذا الاحتمال. في أفضل السيناريوهات ، سيجيب العميل المحتمل عن هذا السؤال مع "أنا مستعد للشراء الآن!" عند هذه النقطة ، يمكنك سحب الأوراق الخاصة بك والحصول على اسمه على الخط المنقط.

من ناحية أخرى ، إذا حصلت على إجابة على غرار "سأحتاج للتفكير في الأمر" أو شيء من الغموض ، فأنت في ورطة. إما أن يكون هذا الاحتمال غير مهتم على الإطلاق ويريد فقط التخلص منك بشكل سلمي ، أو أنه مهتم بشكل بسيط ولكنه لا يحتاج إلى المضي قدمًا في هذا الوقت. يخبرك الحصول على هذه الاستجابة أن لديك الكثير من العمل للقيام به قبل أن تتمكن من الأمل في إغلاق عملية البيع . في كثير من الأحيان ستحصل على رد في مكان ما بين هذين الاثنين ، مثل "سأحتاج إلى النظر إلى اثنين من منافسيك أولاً" أو "أنا بحاجة إلى إعطاء الاقتراح الخاص بك إلى رئيسي والحصول على موافقة قبل أن نتمكن من المضي قدمًا ". هذا السؤال قوي لأنه يخبرك بالضبط بما تحتاج إلى القيام به لإغلاق عملية البيع.