العديد من مندوبي المبيعات يحلمون ببيع منتجاتهم مباشرة إلى قمة السلسلة الغذائية. يساعدك البيع إلى المدير التنفيذي على تخطي كل الروتين الذي عادة ما يتماشى مع البيع لشركة متوسطة أو كبيرة ، ولا داعي للقلق من أن ينقضها رئيسه! لكن الاهتمام بصانع القرار في C-suite يتطلب القليل من العمل الإضافي من جانبك.
بمجرد الحصول على الموعد ، فإن خطوتك الأولى هي بدء البحث.
يتوقع الرؤساء التنفيذيون أن تعرفوا الأساسيات الخاصة بشركتهم وأنفسهم. لحسن الحظ ، فإن معظم المعلومات التي تحتاجها ستكون متاحة بسهولة على الإنترنت. ابحث عن التفاصيل مثل حجم الشركة (على سبيل المثال ، الدخل السنوي) ، ومدة نشاطها ، سواء كانت مملوكة ملكية عامة أو خاصة ، وما هي المنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، وما هي الصناعة التي تعمل بها.
ثم تحفر بشكل أعمق قليلاً للكشف عن تفاصيل حول طبيعة المنافسة ، سواء كانت الشركة قد حققت نجاحات أو إخفاقات حديثة ، أو أي تشريع جديد قد يؤثر عليها ، وما هي التحديات الأكبر التي تواجهها الشركة. لا تنسَ النظر إلى خلفية المدير التنفيذي أيضًا - على الأقل ، يجب أن تعرف طول المدة التي قضاها في منصبه الحالي ، حيث شغل منصبه السابق ، ومن استبدله (ولماذا). إذا استطعت ، فابحث أيضًا عن تفاصيل عن أسلوبه في ممارسة الأعمال التجارية وعن النهج التي ينادي بها للشركة.
ستساعدك التفاصيل التي تفحصها في بحثك في طريقتين. أولاً ، يمكنك ذكر الأجزاء والقطع المهمة أثناء اجتماعك ، وبالتالي إظهار المدير التنفيذي أنك قمت بأداء واجبك المنزلي. وثانيا ، يمكن أن تكون بعض المعلومات الأساسية هذه مفيدة للغاية في ضبط درجة الصوت. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن شركة شركتك المحتملة قد استأجرت حديثًا المدير التنفيذي الحالي لأن الشركة قد تأخرت في الحصة السوقية ، فهذا حافز قوي جدًا يمكنك ربطه بعرضك التقديمي.
عقد اجتماع مبيعات فعال مع أحد الرؤساء التنفيذيين أو الأعضاء الآخرين في C- يحتوي على أربعة أجزاء محددة. أولاً ، قدم نفسك ، مع ذكر أي من الرعاة الذين ساعدوك في الحصول على هذا الاجتماع. ثم حدد هدفك في الاجتماع واحصل على موافقة المدير التنفيذي على ذلك. يجب أن يعبر الهدف الذي تختاره عن منفعة لك ولأحدك المحتمل. على سبيل المثال ، قد يكون هدفك وضع استراتيجية مع العميل المحتمل على الطرق التي يمكن لشركتك أن تساعده في الالتزام بالتشريعات الحديثة. يجب أن تكون المقدمة بأكملها مختصرة ، وتستغرق ربما 10 دقائق من الاجتماع الذي يستغرق ساعة كاملة.
ثانيا ، لقد حان الوقت للبدء في طرح بعض الأسئلة الذكية . هذه هي فرصتك لإظهار معرفتك المكتسبة حديثًا بشركة الشركة المحتملة وحفرها للحصول على إحصاءات أعمق. يخشى بعض مندوبي المبيعات من طرح أسئلة على C-suite على الكثير من الأسئلة لأنهم يعتقدون أنهم سوف يبدون جاهلين ، ولكن إذا استغرقت وقتًا في التعرف على التفاصيل الأساسية ، فمن المرجح أن تبهر الرئيس التنفيذي برغبتك. لتعلم المزيد. طرح أسئلة مفتوحة وتسجيل الملاحظات على الإجابات. خطط لاتخاذ ما يقرب من نصف الاجتماع لمجرد طرح الأسئلة وجمع المعلومات.
ثالثًا ، حان الوقت لإخراج درجة المبيعات الخاصة بك. حافظ على تركيزك على الحلول بدلاً من المنتجات ؛ الهدف هنا هو إظهار أنك تأخذ المعلومات التي قدمها لك الرئيس التنفيذي للتو فيما يتعلق باحتياجاته واستخدامها للعمل معه بشأن الإصلاحات المحتملة.
من الناحية المثالية ، يجب أن تعبر عن الحلول الخاصة بك فيما يتعلق بكيفية مساعدة كل من الشركة ككل والمدير التنفيذي شخصياً. احتفظ بملخصك التقديمي (10-15 دقيقة للاجتماع لمدة ساعة) من خلال اقتطاع كل الشرائح حول شركتك ومنتجاتك. يجب أن يبقى التركيز على الاحتمالات وليس عليك.
وأخيرًا ، اختتم الاجتماع بتحديد الخطوات التالية. في أفضل الحالات ، ستكون الخطوة التالية هي بدء عملية الشراء. إذا لم يكن العميل المحتمل مستعدًا للقيام بالقفزة (التي من المحتمل أن يكون الرئيس التنفيذي لشركة جيدة الحجم) ، فخذ موافقته على ما ستفعله بعد ذلك. على سبيل المثال ، يمكنك تعيين تاريخ لاجتماع المتابعة الذي ستجلب إليه خبيرًا من شركتك يمكنه مواصلة استكشاف الحلول الممكنة.