هل من الأفضل أن نطرح أولاً أو نقر في النهاية؟

إذا كنت تقوم ببيع B2B لبعض الوقت ، فأنت على دراية بعملية تقييم البائعين التي يطلب من العديد من المشترين المحترفين القيام بها. عند إجراء عملية شراء رئيسية ، تتطلب الشركات بشكل عام من المشترين التحدث مع عدد معين من الموردين والنظر في مجموعة من الحلول. ثم يأخذ المشتري المعلومات التي جمعتها من عملية التقييم هذه ويستخدمها في اختيار أفضل منتج لاحتياجات الشركة.

على الأقل ، هكذا يفترض أن تعمل.

في الواقع ، ليست عملية الشراء هذه منطقية وحقيقية تقريبًا. غالبًا ما يكون للمشترين آراء مسبقة عن بعض البائعين ، بعضها إيجابي وبعضها سلبي. قد يتعرضون للضغط بسبب السياسة الداخلية لاختيار بائع معين أو رفض آخر. أو قد يكون مجرد يوم سيئ عندما يكون دورك لجعل الملعب.

كيف يمكن لأمر العرض تقديم أو كسر البيع

بصفتك مندوب مبيعات ، يجب عليك دائمًا أن تضع في اعتبارك أنك تتعامل مع البشر ، وليس مع الروبوتات الحقيقة. حتى المشترين المحترفين يختارون منتجًا يعتمد على العاطفة بدلاً من العقل. ونتيجة لذلك ، فإن القليل من التفاصيل يمكن أن تحدث فرقاً في ما إذا كنت أنت المستفيد المحظوظ من الصفقة أم لا. ومن المؤكد أن ترتيب العرض يمكن أن يؤدي إلى حدوث كسر أو بيع لك.

غالبًا ما يشعر مندوبي المبيعات أن الذهاب أولاً فكرة سيئة. ومع ذلك ، يمكنك بسهولة الانتقال أولاً إلى ميزة.

مقدم العرض الأول هو الشخص الذي لديه الفرصة الأولى لتحديد معايير الشراء. إذا كان منتجك قويًا في بعض المناطق وضعيفًا في مجالات أخرى - كما هو الحال في كل منتج تقريبًا - إذا كنت أول مندوب مبيعات يتم تقديمه ، يمكنك التأكيد على أهمية المناطق التي يكون منتجك فيها قويًا ، مقارنته بالمنافسين الذين أضعف في هذا المجال.

وعندما يأتي منافسيك إلى الملعب ، سيتعين عليهم العمل ضد المعيار الذي وضعتموه بالفعل.

مزايا تقديم الأول

عند تقديمك أولاً ، يمكنك أيضًا نزع سلاح منافسيك من خلال إظهار القضايا التي تعرف أنها ستذكرها ثم دحضها. هذه عادة ما تكون نقاط ضعف المنتج المذكورة أعلاه. على سبيل المثال ، إذا لم يكن منتجك يحتوي على ميزة معينة تأتي قياسية في منتج منافس ، فيمكنك الإشارة إلى الميزة مع شرح سبب عدم أهميتها لهذا الاحتمال. بعد ذلك ، عندما يقدم المنافس ويبدأ الحديث عن كيفية عدم امتلاك منتجك لهذه الميزة الرائعة ، سيكون احتمالك أقل ميلاً للتأثير.

مزايا تقديم الماضي

من ناحية أخرى ، إذا لم يكن لديك الكثير من المعلومات حول منافسيك أو عن توقعاتك واحتياجاتك ، فالأخير في ترتيب الملعب هو أفضل رهان. سيعطيك هذا المزيد من الوقت للقيام ببعض الأبحاث السريعة والحصول على المعلومات التي تحتاجها لتقديمها بشكل مقنع. كما أنه يمنحك فرصة لجذب شخص ما في فريق الشراء المحتمل أو على الأقل شخص داخل تلك الشركة يعرف ما يناقشه فريق الشراء. إذا تمكنت من إقناع شخص كهذا لدعمك ، فيمكن للداخلي أن يخبرك بما قاله منافسوك خلال عروضهم وكيف كان رد فعل فريق الشراء ، مما يسمح لك باستهداف عرضك التقديمي للرد بقوة على تلك القضايا المعينة.

بالطبع ، إذا كان منتجك ليس حلاً جيدًا لاحتياجات العميل المحتمل ، فلا يهم الترتيب الذي تقدمه. في هذه الحالة ، الصدق هو أفضل سياسة - أخبر فريق الشراء الذي يعتمد على متطلباتهم ، سيكون من الأفضل شراء من منافس X. لن تحصل على البيع ، ولكن سمعتك سترتفع وستكاد تستفيد بالتأكيد من المبيعات المستقبلية والإحالات من احتمال. هذه نتيجة أفضل بكثير من محاولة إقناع احتمال أنه يحتاج إلى شيء لا يريده حقا. على الأرجح لن تحصل على البيع على أي حال ، وإذا قمت بذلك ، فسوف يكتشف هذا الاحتمال بسرعة كافية لدرجة أنك قمت بتحريف منتجك.