إذا كنت تبيع B2B ، فإنك ربما تتعامل مع الكثير من المشترين المحترفين. المشترون مسؤولون عن العثور على مواد لشركاتهم ، ويمكنهم أن يفقدوا وظائفهم حرفياً إذا قاموا بعمل صفقة سيئة - لذا فهم يأخذون عملية الشراء على محمل الجد. يعرف المشترون ذوو الخبرة المزيد عن المبيعات أكثر من العديد من مندوبي المبيعات. عادةً ما يكون استخدام حيل المبيعات وتكتيكات التلاعب على مشتر محترف أمرًا سيئًا ، نظرًا لأنهم سيكتشفون هذه الأساليب على الفور ولن يكونوا سعداء.
بدلا من ذلك ، فإن أفضل طريقة للبيع إلى المحترف هي معرفة ما الذي يحفزهم ومن ثم توفيره. تميل أنواع مختلفة من المشترين إلى التحفيز من خلال محركات وأهداف مختلفة ، لذا فإن القدرة على تحديد كل نوع في مرحلة مبكرة من عملية البيع أمر بالغ الأهمية.
رقم كرانشر
يتم دفع هذه المشترين من خلال الحقائق والأرقام. هدفهم هو جمع المعلومات واستخدامها لبناء نموذج للسوق كما هو. ثم سوف يستخدمون هذا النموذج للحصول على أفضل منتج ممكن بأفضل سعر ممكن. سيتم استخدام الحقائق التي تم جمعها أثناء عملية الشراء كذخيرة ، في وقت لاحق ، لتخفيف مندوب المبيعات والحصول على صفقة أفضل.
عادةً ما تكون آلات عرض الأرقام هادئة وغير عاطفية خلال المراحل الأولى من عملية البيع. نادرا ما يقدمون اعتراضات ، مع العلم أن الصمت عادة ما يجعل مندوبي المبيعات يتحدثون بشكل أكبر (وربما ينشرون التفاصيل التي يمكن استخدامها لاحقا). ولأن القائمين على إصدار الأرقام يعيشون ويموتون عن طريق التحليل ، فإنهم يميلون إلى اتخاذ وقت طويل للتوصل إلى قرار ولن يكادوا أبدًا يرغبون في الإغلاق خلال الموعد الأول (أو حتى الثاني).
لديهم عادة خلفية في التمويل أو الدراسات التجارية.
الخبر السار حول هذا النوع من المشترى هو أنه إذا كانت لديك الحقائق على جانبك ويمكن أن تثبت كيف يكون منتجك ذا قيمة أفضل ، فلن تواجه مشكلة في إغلاق الصفقة. توفير الكثير من التفاصيل والأرقام التي يمكن إثباتها والتي توضح نقاطك.
الشهادات والمراجع وقصص العملاء مفيدة للغاية لأنها تدعم ما أخبرتك به.
The Intimidator
المهاجمون يستخدمون موقعهم لضرب صفقة جيدة من مندوب المبيعات. هذا هو المشتري الذي سيصيح أو يهدد أو يظهر عدا ذلك العداء المفتوح أثناء العرض التقديمي. هدفه هو الحصول على أفضل سعر ممكن بأي وسيلة ضرورية. بطريقة ما ، يعتبر هذا المشتري صورة طبق الأصل عن مندوب المبيعات النمطية الذي يستخدم التلاعب والخداع للحصول على البيع ، وقد يعتقد في الواقع أن هذه هي الطريقة التي يعمل بها جميع مندوبي المبيعات - ومن هنا يأتي موقفه. ونادراً ما يكون للخائفين خلفية قوية في الشراء وعادة ما يتسللون إلى دور الشراء عن طريق الصدفة لأن "الوظيفة كانت موجودة".
من الأفضل التعامل مع المهد من خلال منحه وهم السيطرة. يريد أن يشعر قوية ، لذلك دعه. خطط لتقديم نوع من صفقة السعر أو الإلقاء في عرض خاص ، حيث يتم إهانة المفسدين بفكرة دفع الثمن الكامل لأي شيء. اعلم أيضًا أنه نظرًا لأن أجهزة التخويف شديدة التركيز على الأسعار ، فقد لا يكون المنتج الذي يختاره هو الأفضل بالنسبة للمستخدمين النهائيين - لذلك قد ينتهي بك الأمر إلى بيع ملغى بمجرد أن يبدأ شخص ما بالفعل في استخدام المنتج.
والخبر السار هو أن المشتري الذي لا يتطابق تمامًا مع احتياجات الشركة قد لا يدوم طويلاً في هذا الموقف.
المهندس
عادةً ما يكون المشترون الذين يأتون من خلفية تقنية أو بحث وتطوير أكثر اهتمامًا بكيفية عمل المنتج أكثر من أي شيء آخر. سوف يركزون بشكل كبير على التفاصيل التقنية وميزات المنتج وهم مشترون من قبل الكتاب. ومثلما هو الأمر بالنسبة لمهندسي الأرقام ، فإن المهندس هو مشتر موجّه جدًا للحقائق ، لكن تركيزها أكثر على طريقة عمل المنتج أكثر مما يفعله.
سوف يحترم المهندسين مندوبي المبيعات الذين يفهمون التفاصيل الفنية لمنتجاتهم ، وسوف يكونوا بيعًا سهلًا لمندوبي المبيعات الذين لديهم أيضًا خلفيات تقنية. في الواقع ، بمجرد أن يقرر المهندس أن أحد مندوبي المبيعات يعرف ما يتحدث عنه ، فسوف يأخذ كل ما يقوله في ظاهره ويفترض أن السعر المعروض جيد.
ربما لديها علاقة ممتازة مع المستخدمين النهائيين للمنتج وهدفها الرئيسي هو تلبية احتياجاتهم. يجب على مندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع مهندس أن يطعموا جوعهم للحصول على التفاصيل الفنية مع أوراق المواصفات والأوراق البيضاء وما إلى ذلك. جولة في المصنع أو قسم الهندسة سيجعلها سعيدة للغاية.
المتكلم
يعتقد الناطقون أنهم يعرفون كل شيء يعرفونه عن السوق ، وهم يستمتعون بتقاسم تلك المعرفة. لديهم في الغالب خلفية تجارية قوية وليسوا أغبياء ، فقط مقتنعين بأنهم أكثر ذكاء من الآخرين. يمكن التعرف بسهولة على أحد المتحدثين من خلال حقيقة أنه سيتولى اجتماعًا ويتابع ، ويتبادل الحقائق والقصص بينما لا يسمح لك بالحصول على كلمة. وهذا يمكن أن يجعلهم يتحدون الملعب ، ولكن الخبر السار هو أنه إذا الاستماع يمكنك عادة التقاط كل القرائن التي تحتاج إليها لتحديد دوافعه ثم تخصيص المنافع الخاصة بك لتتناسب مع.
أفضل طريقة للتعامل مع أحد المتحدثين هي مشاركة مقتطفات من المعلومات التي ستدفعه في الاتجاه الصحيح. ستحتاج إلى طرحه في مرحلة مبكرة من عملية البيع لأنه بمجرد أن تصل إلى مرحلة التفاوض النهائية ، سيكون قد أغلقها بالكامل ولن يستمع إلى أي حجة مضادة قد تجريها. يستجيب المتكلمون أيضًا بشكل جيد للتصديق. تذكر ، أنهم يحبون أن يفكروا بأنهم معلمو السوق ، لذلك فإن الاتفاق مع حكمته و / أو إظهار التفاصيل التي تدعم ما قاله في وقت سابق سوف يفوز بموافقتك الجادة.