يجب عليك ، بصفتك محترف مبيعات ، أن تقرر أين ستحدد التكلفة المقترحة التي ستقدمها إلى عميلك على طول نطاق التسعير هذا. قم بتعيينه بشكل منخفض للغاية وإما أن تترك المال على الطاولة ، أو تخلق انطباعًا في ذهن عميلك بأنك بائع "بسعر منخفض". وفي كلتا الحالتين ، تخسر.
إذا قمت بتسعير الصفقة المقترحة الخاصة بك عالية جدا ، وكنت عرضة لخطر خسارة الصفقة إلى منافس أكثر قوة الأسعار أو التسعير نفسك للخروج من منطقة الراحة للعميل.
القيمة الملموسة
تحديد السعر الخاص بك هو مهمة معقدة ، والتي تتطلب إما الكثير من الفطنة والخبرة والتجربة أو طلقة في الظلام. إذا كنت تفتقر إلى الخبرة ، فمن المهم أن تعتمد على مدير المبيعات أو زملائك في فريق العمل لمساعدتك. إذا كنت تعمل بمفردك ، فأنت بحاجة إلى التفكير طويلاً وصعبًا قبل طرح سعر لعملائك.
سيحدد عميلك ما إذا كانت أسعارك مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا استنادًا إلى القيمة التي تراها في شركتك وشركتك والأهم من ذلك المنتج أو الخدمة التي تقترحها.
أثناء دورة المبيعات بأكملها ، تتمثل مهمتك في إظهار أكبر قدر ممكن من القيمة. اعرض العميل على عدد المشاكل التي سيحلها حلك. أظهر عدد العملاء الآخرين الذين تعرضوا لهم نتائج رائعة كنتيجة لاتخاذ قرار الشراء. ذكّر عميلك بآلامهم ولماذا بدأوا يبحثون عن حل في المقام الأول.
إذا قمت بإنشاء قيمة كافية ، فسيكون المستوى الذي تحدد سعره تقريبًا غير ذي صلة.
القيمة السوقية ومتوسط التكاليف
ما لم تقم بعمل قيمة بناء مهمة مذهلة في أعين عميلك ، ستحتاج إلى أن تكون استراتيجية في نموذج التسعير الخاص بك. إذا كنت تفتقر إلى الخبرة التي يمكن أن تشير إلى السعر المناسب ، فأنت بحاجة إلى البحث عن مصادر أخرى للبحث. ولا شيء يتفوق على الإنترنت لهذا النوع من الأبحاث.
أكثر من المحتمل ، هناك العديد من الأماكن التي تبيع نفس المنتج أو ما شابه ذلك الذي تبيعه. تحقق من مواقع منافسيك لمعرفة ما يبيعونه للمنتج. تأكد من أنك تقارن التفاح بالتفاح وأن تحيط علما بأي خدمة إضافية ذات قيمة مضافة تقوم ببنائها في اقتراحك.
إذا وجدت أن متوسط سعر السوق يمنحك إجمالي الربح الكافي ، فاستخدم متوسط السوق. ومع ذلك ، إذا كان متوسط السوق أقل أو أقل من تكلفة السلع ، فلديك المزيد من العمل للقيام به.
العمل من أجل لا شيء
إذا حصلت على عمولة من مبيعاتك ، فأنت تعرف بالفعل أن البيع بسعر التكلفة لا يفعل الكثير لحسابك المصرفي. قد يساعدك البيع بالتكلفة في تقاعد حصتك من الإيرادات ، وبناءً على خطة التعويض ، قد تجني أموالًا من رسوم التوظيف أو بمجرد الوصول إلى حصتك.
ولكن ، إذا تم سداد ربحك الإجمالي ، فإن البيع بسعر التكلفة لا يفعل شيئًا بالنسبة لك.
أنت لا تعمل بالمجان ، ولا ينبغي أن يتوقع منك عملاؤك.
إذا كان متوسط سعر السوق يعطيك أرباحًا معدومة ، فانتقل إلى عميلك ، واجعله يعرف ما سيحصل عليه عند الشراء منك. من المؤكد أن أسعارك قد تكون أعلى من الأماكن الأخرى ، ولكن إذا كنت قد قمت بعمل جيد وأثبتت الثقة والعلاقة ، فقد يكون عميلك مستعدًا لدفع مبلغ أكبر قليلاً ليبقيك ممثلاً له.