الاستماع النشط مفيد للغاية في بناء علاقة بين المستمع ومكبر الصوت. تستخدم تقنية الاتصال هذه النمط الأساسي للاستماع وتكرار نقاط الرسائل المهمة التي تظهرها للمتحدث أن الشخص الآخر يهتم حقًا بما يجب أن يقوله. يعد الاستماع الفعال أمرًا مهمًا بشكل خاص في عالم المبيعات. ذلك لأن التوقعات غالباً ما يتم تجاهلها أو التحدث عنها لأن التركيز على البيع ، وليس على الشخص الذي يقوم بالشراء. عندما يظهر مندوبو المبيعات أنهم يقدرون احتياجات وآفاق العملاء المحتملين ، فإنه من الأسهل بناء الثقة ويضمن أن المحادثات ستؤدي إلى تجربة مفيدة للطرفين.
هذا النهج المحترم للاستماع هو أيضًا أحد الطرق الرئيسية لتجنب سوء الفهم بسبب سوء الفهم. ولأن المستمع يختصر المحادثة ويعيد التأكيد على النقاط الأساسية ، يتم منح المتحدث الفرصة لتصحيح أي شيء قالوه لم يكن مفهوما بشكل واضح.
التركيز على الشخص الآخر يذهب بعيدا للتحايل على أي سوء فهم قبل أن يكون لديه فرصة لرمي دورة المبيعات تماما عن المسار أو تعزيز استياء لا رجعة فيه بين مندوب المبيعات واحتمال.
يحدث الوقت الأكثر وضوحًا للانخراط في الاستماع الفعال أثناء مرحلة التواصل التي يشار إليها عادة بدورة "الاعتراضات المؤهلة والردية".
هذا لا يعني أن أولئك الذين يسعون إلى "إبرام الصفقة" عليهم إغلاق آذانهم أو إغلاق عقولهم خلال المراحل الأخرى من عملية البيع . في كثير من الأحيان سيوفر احتمال أن يقدم مندوب المبيعات معلومات مفيدة حاسمة لتحديد احتياجاتهم واحتياجاتهم (والأهم من ذلك الاعتراضات).
استخدم الاستماع النشط للمساعدة في إغلاق عملية بيع
يتحدث مندوب المبيعات النمطية طوال الوقت ، ولكن إذا كنت تبيع هذا ، فستفقد فرصًا كبيرة. وهناك نصيحة شائعة من نصائح المبيعات هي: "لديك أذنان وفتحة واحدة - يجب أن تستخدمهما بهذه النسبة". بعبارة أخرى ، يمكنك إنفاق ضعف الوقت المستغرق أثناء التحدث أثناء وضع البيع.
خلال دورة المبيعات ، ستقوم التوقعات بإسقاط الأدلة حول ما يفكرون به وكيف يشعرون عنك وعن منتجاتك أو خدماتك. بعبارة أخرى ، إنهم يخبرونك بما يحلو لهم ويكرهونه وما هو مهم بالنسبة لهم. هذه هي بالضبط المعلومات التي تحتاجها لإغلاق عملية البيع ، لذلك إذا لم تكن مهتمًا ، فستضطر إلى العمل بشكل أكثر جدية لإجراء عملية البيع.
ممارسة الاستماع النشط
قلة من الناس (وعدد قليل من مندوبي المبيعات) هم مستمعون جيدون بشكل طبيعي. قد يستغرق وقتًا وجهدًا كبيرًا من جانبك لكسر عادات الاستماع السيئة التي طوروها.
بمجرد القيام بذلك ، ستجد أن المكافآت لها نفس القدر من الأهمية.
تتضمن تقنيات الاستماع الفعال ما يلي:
- حضور المتحدث دون التفكير في ردك الخاص
- أو الإيماء بالرؤية ، أو الاتصال بالعين ، أو التأكيد على أنك تستمع
- طرح أسئلة مفتوحة للحصول على مزيد من المعلومات
- طرح أسئلة محددة لتوضيح فهمك
- مشاهدة لغة الجسد لتحديد الحالة العاطفية للمتكلم والمعنى الأساسي
- إعادة صياغة أفكار المتحدث للتأكد من فهمك بشكل صحيح
باستخدام الاستماع النشط مع احتمال يحقق أمرين. أولاً ، ستفهم تمامًا ما أخبرك به العميل المحتمل ، ويمكنك استخدام هذه الأدلة لإغلاق عملية البيع بنجاح. ثانياً ، سوف تظهر الاحترام الخاص بآفاقك ، مما يمنحك دفعة كبيرة في قسم بناء العلاقات.
تحدث إحدى العوائق الأكثر شيوعًا أمام الاستماع الجيد عندما تسمع شيئًا مثيرًا للاهتمام وتبدأ على الفور في كتابة رد أو تخطيط ما ستفعله بشأن ما سمعته للتو. بالطبع ، بينما تفكر في ما قاله الشخص الآخر ، فأنت الآن تقوم بضبط بقية ما يقولونه. إن إحدى الخدع التي يجب أن تُبقي عقلك على المتكلم هي صدى عقلي لما يقولونه كما يقولون.
انتبه إلى لغة الجسد
عندما يتحدث شخص آخر ، حاول أن تستمع بعينيك وكذلك أذنيك. تعتبر لغة الجسد مهمة لنقل المعنى كلغة منطوقة ، لذلك إذا كنت تستمع ولكن لا تبدو ستفقد نصف الرسالة. يتيح الاتصال البصري للمتكلمين معرفة أنك تحظى بالاهتمام.
تلخيص ما قاله شخص سعيد
بمجرد انتهاء المتحدث من التحدث ، لخص باختصار ما قالوه. على سبيل المثال ، قد تقول "يبدو أنك سعيد بنموذجك الحالي ، ولكنك ترغب في أن يكون أصغر قليلاً لأن مساحة العمل المتاحة محدودة." وهذا يوضح المتحدث الذي كنت تستمع إليه ، كما أنه يمنحهم فرصة تصحيح أي سوء فهم على الفور. كما أن تلخيص معنى المتحدث سوف يميل أيضًا إلى استخلاص المزيد من التفاصيل ("نعم ، وأنا أيضًا أحب ذلك باللون الأحمر ...") يمكن أن يساعدك في تصميم الملعب بشكل أكثر فعالية.
تعرف كيف ترد على المخاوف
أخيرًا ، إذا كانت لديك أسئلة أو تعليقات حاول تقديمها بطريقة غير تصادمية ، فتأكد من مخاوف عميلك. على سبيل المثال ، إذا كان أحد العملاء المحتملين يقول: "لا أرى السبب في عدم وصولك بحلول يوم الثلاثاء - فهذا أسبوع كامل!" قد تقول شيئًا مثل "أعلم أن عدم الحصول على التسليم في الحال أمر محبط ، ولكننا لدينا عملية صارمة لمراقبة الجودة والتفتيش التي نتبعها للتأكد من حصولك على معدات عالية الجودة. "