ما هو البيع الاستشاري؟

ظهر مصطلح "البيع الاستشاري" لأول مرة في كتاب السبعينيات " البيع الاستشاري" من قبل ماك هانان. فهو يستكشف أسلوب البيع الذي يعمل فيه مندوب المبيعات كاستشاري خبير لإمكانياته ، ويطرح أسئلة لتحديد ما يحتاج إليه العميل. يستخدم مندوب المبيعات ، بدوره ، تلك المعلومات لاختيار أفضل منتج (أو خدمة) ممكن لتلبية الحاجة ... من الناحية المثالية ، حاجة مندوب المبيعات.

غالباً ما يعمل البيع الاستشاري يداً بيد مع البيع ذو القيمة المضافة ، وهو نهج يقدم فيه مندوب المبيعات فوائد خاصة بالعميل تتعلق بمنتجه أو خدمته. النهج الاستشاري ، عندما يتم تنفيذه بشكل صحيح ، غالباً ما يكشف عن قدر كبير من المعلومات حول رغبات العميل المحتمل - مما يجعل من السهل على مندوب المبيعات أخذ هذه الرغبات ومطابقتها مع الفوائد المتعلقة بالمنتج الذي يبيعه.

تأسيس الثقة

أكبر ميزة لنهج البيع الاستشاري هو أنه يساعد مندوب المبيعات على بناء علاقة بسرعة بينما يقدم نفسه في نفس الوقت كمورد خبير من أجل آفاقهم. يأتي بناء الوصلة من رغبة مندوب المبيعات في مشاركة معلومات مفيدة وقيمة مع التوقعات دون طلب أي شيء في المقابل. وبمجرد أن يثبت البائع خبرته ، من المرجح أن يتصل به المشتري المحتمل مرة أخرى عندما يكون لديه سؤال أو قلق حول هذا المجال من الخبرة.

كيف تصبح خبيرًا

نظرًا لأن تقديم نفسك كخبير يعد جزءًا مهمًا من نهج البيع الاستشاري ، فستحتاج إلى تخصيص بعض الوقت قبل أن تبدأ. أولاً ، عليك الحصول على هذه الخبرة - وهو أسهل بكثير مما يعتقده معظم الناس. ربما لديك بالفعل بعض المعرفة حول موضوع متعلق بما تبيعه.

وبناءً على هذه المعرفة ، سرعان ما ستضعك في موضع تعرف فيه أكثر عن الموضوع مما تفعله آفاقك ، وهو كل ما تحتاج إليه لوضع نفسك كخبير. الجزء الثاني من أن تصبح خبيرا هو إنشاء أوراق اعتماد لنفسك لدعم مطالبتك. يمكن تحقيق ذلك من خلال كتابة مشاركات المدونات ومشاركات وسائل الإعلام الاجتماعية وكذلك جمع شهادات من العملاء السابقين. اعتمادًا على مجال خبرتك ، قد ترغب في العمل من أجل الحصول على شهادة من خلال برنامج تدريب حجري أو هاون أو عبر الإنترنت.

وقت الإعداد هو المفتاح

إن التصفيات المؤهلة كليًا قبل تحديد موعد هو جزء هام من النهج الاستشاري. إذا كنت لا تعرف في وقت مبكر أن منتجك مناسبًا لعملك المحتمل ، فقد تضيع وقتًا ثمينًا أثناء تعيينك في محاولة لاستخلاص احتمال الحصول على المعلومات. في النهاية ، قد تكتشف أنه لا يمكنك توفير ما يحتاجه العميل المحتمل.

كونها ذات قلب كبير يدفع

حتى إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي ، وتبين أن منتجك الخاص ليس في الواقع الأفضل الذي يناسبك ، فبإمكانك الحصول على شيء من التجربة. في عطلة الأعياد الكلاسيكية "Miracle on 34th Street" ، ينتهي فيلم Macy's Santa Claus بالفائز لأنه يرسل الآباء إلى منافسه (Gimbles) لشراء لعبة عندما يخرج Macy's من المنتج.

أن تكون متجدد القلب. إن احتمالية إحراز أي منتج منافس سيفوز بك الاحترام الأبدي والامتنان الأبدي. يمكنك الاعتماد عليه كثيرًا للحصول على الإحالات ، والشهادات ، وغيرها من المساعدة حتى إذا لم يصبح عميلًا.