البيع المعقد هو واحد يشمل أكثر من صانع القرار. من أجل إغلاق عملية بيع معقدة ، يجب على مندوب المبيعات أن يقنع على الأقل غالبية صانعي القرار ، بدلاً من الحاجة للتأثير على شخص واحد فقط. هذه المهمة أصبحت أكثر صعوبة بسبب حقيقة أن مندوب المبيعات عادة لا يتم إخباره فقط من هم جميع صانعي القرار ، وربما لا يحصلون حتى على فرصة للتحدث معهم جميعًا!
تعتبر المبيعات المعقدة شائعة بشكل خاص في بيئات مبيعات B2B الكبيرة ولكنها ليست مجهولة في مبيعات أصغر أيضًا.
في حالات مبيعات المستهلك ، يمكن أن يضم صناع القرار زوجًا وزوجة ، وأطفالًا ، وزملاء في الغرفة ، وما إلى ذلك. عادة ، سيكون هناك صانع قرار واحد مسؤول عن اتخاذ القرار النهائي ، في حين أن صناع القرار الآخرين ، الذين لديهم مصلحة في شراء لسبب أو لآخر ، سيحاول التأثير على صانع القرار الرئيسي.
في مبيعات B2B ، عادةً ما يكون صانع القرار الرئيسي هو المسؤول التنفيذي الذي يسيطر على مجال السلطة المعني (على سبيل المثال ، CTO لمبيعات التكنولوجيا) أو الشخص المسؤول عن جميع عمليات الشراء. قد تشمل الأطراف المهتمة الأخرى مساعد رئيس صناع القرار و / أو حارس البوابة ، والمستخدمين المقصودين للمنتج ، والشخص أو الأشخاص الذين سيكونون مسؤولين عن إعداد المنتج والحفاظ عليه ، وأعضاء الفريق القانوني للشركة ، وما إلى ذلك.
وتعقد مبيعات معقدة من أي نوع من قبل السياسة القائمة والنضال السلطة داخل فريق صنع القرار.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع للزوج والزوجة اللذين كان لديهما حجة مستمرة حول نوع المنتج الذي يجب شراؤه ، فقد تكون ردود أفعاله على عرض المبيعات مبنية على أشياء ناقشتها في وقت سابق وقد تكون غير متوقعة لك. وبالمثل ، فإن نائب رئيس شركة متورط في صراع على السلطة مع رئيس قسم آخر قد يدعم أو يعارض البيع استنادًا إلى عوامل لا علاقة لها بك.
أفضل طريقة لجعل هذه الصراعات الداخلية تعمل من أجلك هو الحصول على مناصرة في الداخل. من الناحية المثالية ، سيكون هذا المحامي أحد صناع القرار ، ولكن يمكنك أن تفهم مع شخص يفهم ما الذي يجعل صانعي القرار يختارون (على سبيل المثال ، مساعد صانع القرار). يمكن أن يدافعك أيضًا المدافع عن من يتحكم في عملية الشراء ومن لديه تأثير فقط. يمكنه ملء بيانات المبيعات السابقة وما هي القضايا الأكثر أهمية بالنسبة لصناع القرار.
غالبا ما يكون المدافع المثالي هو حارس البوابة. إنه الشخص الذي يتحكم في الوصول إلى مختلف صانعي القرار ، لذا يمكنه إما تسهيل أو صعوبة الوصول إليك بشكل مباشر. كما أنه عادة ما يعرف جميع الجهات الفاعلة بدلا من أن يكون على دراية بإدارة واحدة فقط. وأخيرًا ، فإن حارس البوابة عادة ما يكون أقل ما يخسره إذا لم يعمل منتجك ، لذا فهو على الأرجح أكثر استعدادًا لخوض مخاطرة مساعدتك أكثر من غيره من صانعي القرار الذين قد تكون وظائفهم على المحك.
ومن بين المدافعين المفيدين الآخرين في عملية بيع معقدة ، الشخص الذي يحقق أكبر استفادة من المزايا الخاصة بمنتجك. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع حزمة برامج مبنية على السحاب (بمعنى أنها مستضافة على الإنترنت) تحل محل البرامج التقليدية في الموقع.
وكشف القليل من الأسئلة عن حقيقة مفادها أن منظمة التجارة قد تجاوزت الميزانية وتحاول خفض الإنفاق قدر الإمكان. يمكنك بعد ذلك الإشارة إلى أن النظام المستند إلى مجموعة النظراء سيوفر الكثير من الأموال عن طريق إلغاء الحاجة إلى الصيانة في الموقع وإلى الأجهزة لاستضافة الحزمة. مع الحظ ، يمكنك تحويل CTO إلى المدافع الخاص بك وسيكون لديك فرصة ممتازة لإغلاق عملية البيع.
ميزة رئيسية أخرى في المبيعات المعقدة هي أن تكون أول مندوب مبيعات في الموقع. إذا كنت الشخص الذي شرع في عملية الشراء ، يمكنك وضع إطار للمناقشة من حيث نقاط قوة منتجك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع قطعة من المعدات التي يمكن الاعتماد عليها بشكل استثنائي ولكن ليس بنفس سرعة بعض المنتجات الأخرى في السوق ، فيمكنك التأكيد على أهمية الموثوقية والإشارة إلى الأرقام المتعلقة بالتكاليف المرتبطة بفشل المعدات في العرض التقديمي.
عندما يقوم مندوبو المبيعات الآخرون بتقديم عروضهم ، سيكون فريق الشراء مدركًا لأهمية الموثوقية - وبما أن منتجك هو الأفضل في هذا المجال ، سيبدو منافسوك ضعيفًا بالمقارنة.