اكتشف ماذا تعني كلمة "اختصار"
غالبًا ما يمزح مندوبي المبيعات ذوي الخبرة ، "محطة الراديو المفضلة للجميع هي WII-FM". يشيرون إلى اختصار WIIFM - "ماذا يوجد في هذا الأمر بالنسبة لي؟" لا ، هذا لا يعني لك. وهو ما يعني العميل المحتمل أو العميل المحتمل. ما هو فيه بالنسبة له؟
استخدام WIIFM لصالحك
كل توقع تتعامل معه سينظر إلى درجة عملك من نقطة WIIFM. لهذا السبب من المهم التحدث عن الفوائد بدلاً من ميزات ما تبيعه - أخبره حرفياً بما فيه.
لا تهتم التوقعات بأن تحتاج إلى إغلاق ما لا يقل عن ثلاث مبيعات أخرى هذا الشهر ، أو أنك تصوّر لتحقيق فوز كبير قبل أن تغادر في إجازة. ولماذا يجب عليهم؟ لا أحد منهما يفيدهم. يريد العميل المحتمل أن يسمع عن ما يكسبه عن طريق شراء منتجاتك ، ويجب أن يكون شيئًا جوهريًا إذا أردت منه أن يتحرك بسرعة . هذا هو السبب في فوائد الميزات outsell بشكل كبير جدا.
فوائد الشراء
الفوائد هي أمثلة محددة على ما يمكن أن تحققه التوقعات إذا اشترى منك. ونتيجة لذلك ، فإنها توجه مباشرة إلى عقلية WIIFM. من ناحية أخرى ، تشتمل الميزات على حقائق محددة حول المنتج. لا يشرحون كيف سيحسن المنتج حياة العميل المحتمل.
لنفترض أنك تبيع السيارات. إذا كنت تخبر احتمالية تسارع نموذج معين من 0 إلى 60 ميلا في الساعة في 7.4 ثانية ، فهذه ميزة. من الجيد أن تعرف ، ولكن لا تفعل الكثير لإقناعه بالتوقيع على الخط المنقط.
لكن إذا أخبرت احتمال أن التسارع العالي في السيارة يسمح له بالاندماج بأمان على الطريق السريع ، فهذا مفيد. انت تخبر الاحتمال WIIFM.
أو دعنا نقول أن احتمالك هو رجل أكبر سنا ، يقترب من سن التقاعد ، الذي لا يهتم بالتسارع كما هو الحال مع الموثوقية وميزانيته بعد التقاعد.
إنه فاتر لأنه على الرغم من رغبته في الحصول على سيارة جديدة ، إلا أنه لا يريد أن يقلق بشأن دفع السيارة عندما يضغط على تلك الساعة الزمنية للمرة الأخيرة في غضون بضع سنوات.
يمكنك الاستمرار في التعرف على ميزات السيارة ، أو يمكنك الإشارة إلى أنه إذا اشترى الآن ، فمن المرجح أن يتم دفع ثمن السيارة - أو بالقرب منها - بحلول موعد تقاعده. ألن يفضل دفع سيارة الآن بدلاً من ذلك؟ أما بالنسبة لمبادله المدفوع ، فله 90 ألف ميل. يمكنك أن تذكر أنه من المرجح أنه لن يحصل على تقاعده بدون إصلاحات كبيرة مكلفة وغير متوقعة. هذا ما في ذلك بالنسبة له.
ما العامل
شيء آخر مهم أن نأخذ في الاعتبار هو أن فائدة أحد الاحتمالات هو احتمال آخر "ماذا في ذلك؟" ليس كل شخص لديه نفس الاحتياجات. انهم لا يقدرون نفس الأشياء على قدم المساواة. WIIFM يعني أيضا أنه يجب عليك أن تأخذ الوقت الكافي لفهم ما هو آفاق يبحث عن وأين يأتي منه. ثم تطابق الفوائد التي تختارها لمناقشة هذه الاحتياجات.