إنشاء نظام الحصص لتلبية أهداف عملك الفريدة
يمكن أن تختلف الحصص بشكل كبير من الشركة إلى الشركة
على الرغم من أن نظام الحصص واسع الانتشار في صناعة المبيعات ، إلا أنه يتخذ أشكالًا مختلفة ويمكن أن يختلف قليلاً من شركة إلى أخرى.
غالباً ما تقوم شركة صغيرة مع عدد قليل من مندوبي المبيعات ومنتج واحد أو اثنين بوضع نظام حصص بسيط للغاية. قد يكون الهدف هو أن يبيع كل مندوب مبيعات ما قيمته 100 ألف دولار من المنتجات في كل ربع سنة.
قد تقوم شركة كبيرة تضم الآلاف من مندوبي المبيعات والعديد من المنتجات أو الخدمات المختلفة بتقديم حصة معقدة للغاية تتكون من أهداف مختلفة لمنتجات مختلفة. قد يكون من المتوقع أن يتحرك مندوب مبيعات 100 وحدة من المنتج A و 50 وحدة من الخدمة B و 1000 دولار من الخدمات الإضافية مثل الضمانات.
يمكن أن تختلف الأهداف استنادًا إلى الإمكانات المدركة
في حالة وجود شركة كبيرة تنتشر مكاتبها على مساحة جغرافية واسعة ، قد تختلف الأهداف لكل مكتب أو موقع على الأرجح حسب إمكاناتها المتصورة. وبعبارة أخرى ، فإن المكتب الذي يقدم العديد من المبيعات تقليديًا ويحظى بالكثير من إمكانات السوق ، سيكون له أهداف أعلى لمندوبي المبيعات من أحد المكاتب في منطقة ذات عدد عملاء محتمل أقل.
الفترات الزمنية يمكن أن تختلف
يمكن تعيين الحصص لفترات زمنية تتراوح من أسبوع إلى سنة ، ولكن الحصص الفصلية هي الأكثر شيوعًا. تمنح فترة ربع سنوية رجال المبيعات الكثير من الوقت لمواءمة استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم مع أهدافهم ووضع خطة مبيعات في الحركة.
كما يمكن أن تسمح الحصص الفصلية للشركات بأن تأخذ موسمية المنتج بعين الاعتبار.
إذا كان منتج معين يباع بشكل أفضل في أشهر الصيف مقارنة مع فصل الشتاء ، فقد يكون لدى الشركة حصة أعلى في Q3 مقارنة بالربع الرابع وتحقيق المزيد من العائدات دون وضع الكثير من الضغط على فريق المبيعات.
يمكن تحديد الحصص بناء على البيانات التاريخية
عادةً ما يحدد المسؤولون التنفيذيون للمبيعات نظام الحصص استنادًا إلى البيانات التاريخية بالإضافة إلى التوقعات لما يتوقعون أن تقوم به صناعاتهم في المستقبل القريب. لسوء الحظ ، حتى أفضل نماذج التنبؤ يمكن أن تكون بعيدة عن الواقع ، خاصة عندما يمر السوق بتغييرات مفاجئة وغير متوقعة.
على سبيل المثال ، قد تهز فضيحة صناعة معينة ، أو قد تجعل التكنولوجيا الجديدة منتجًا حاليًا قديمًا. في كلتا الحالتين ، لن يكون لدى مندوبي المبيعات فرصة كبيرة للوفاء بحصصهم لأنهم قد وضعوا دون أخذ هذه العوامل في الاعتبار.
قد يرغب مديرو المبيعات في تعديل دفعات العمولات لتخفيف بعض آلام فريق المبيعات ، مع افتراض دائمًا أنهم بذلوا قصارى جهدهم بشكل واضح وفشلوا بسبب ظروف خارجة عن إرادتهم.
اللجان عادة ما تكون مرتبطة بالحصص
عادة ما تكون اللجان مرتبطة بالحصص بطريقة ما. في بعض الأحيان ، تكون هناك علاقة بسيطة ، مثل 5 في المائة لكل وحدة تُباع تحت الحصص و 10 في المائة بعد تجاوز هذه الحصة.
وفي حالات أخرى ، قد تنشئ الشركات عمولات تستند إلى حسابات حسابية معقدة تعالج أداء مندوب المبيعات في بيع العديد من المنتجات المختلفة.
بشكل عام ، ربط عمولات المبيعات بمقدار العائد الذي يجلبه مندوب المبيعات طريقة جيدة لتعويضه بشكل عادل مع الحفاظ على هذا التعويض تماشياً مع مقدار المال الذي حققته الشركة من جهوده.
كيفية تعيين الحصص
تكثر الآلات الحاسبة المجانية على الإنترنت ، ولكن إذا كنت تفضل إنشاء نظام حصص أكثر تخصيصًا أو تعديل النظام الذي تستخدمه ، فابدأ بأهدافك والأداء الحالي.
كقاعدة عامة ، يقول العديد من خبراء المبيعات إن الكوتا تكون عادلة إذا تمكن 80 في المائة من مندوبي المبيعات من مقابلتها خلال معظم فترات الحصص. إذا كان أقل من 80 بالمائة من فريق المبيعات يجتمع بالحصص في معظم الوقت ، فهذا يشير إلى أنه قد لا يكون واقعيًا ويجب ضبط الأرقام إلى أسفل.
ولكن إذا كان الفريق بأكمله يفي دائمًا بحصته أو يتجاوزها ، فقد لا يتم تحديها بشكل كافٍ وقد ترغب في التفكير في زيادة الأرقام إلى أعلى. ضع في اعتبارك أن القيام بذلك دون تحذير أو تفسير يمكن أن يؤدي إلى تراجع معنوياتك بالنسبة لقوة المبيعات لديك وقد لا يحقق النتيجة التي تبحث عنها ، خاصة إذا كان التغيير مهمًا.
فكر في الاجتماع مع موظفي المبيعات لديك. ما هي أهدافهم؟
التوقيت يمكن أن يكون حاسما
ضع في الاعتبار الهدوء الموسمي غير المرتبط بالمبيعات عندما تقوم بتعيين إطارات زمنية. يمكنك أخذ أشياء أخرى في الاعتبار إذا كان نشاطك التجاري على الجانب الصغير. هل يقوم معظم موظفيك بأخذ عطلاتهم في أشهر الصيف بسبب الطقس ، وليس بالضرورة لأن عملك يواجه هدوءًا في ذلك الوقت؟
قد ترغب في تعديل حصتك النسبية في هذه الأوقات بدلاً من إدخال مندوبي المبيعات لديك في الفترة الزمنية التي يعرفون بالفعل - أو على الأقل الاعتقاد - أنهم لا يستطيعون تلبية الحصة. كل شيء عن علم النفس. ما مدى احتمالية بذل قصارى جهدهم إذا ما شعروا أنهم محكومون بالفعل؟
تذكر أن نظام الحصص الخاص بك ليس بالضرورة أن يكون هو نفسه كل ثلاثة أشهر أو كل شهر. يمكنك رفع الأهداف أو خفضها من فترة الحصص إلى الفترة التالية - فقط تأكد من الإعلان عن التغيير المؤقت بصوت عال وواضح وتوضيح سبب قيامك بذلك حتى لا يفاجأ أحد من قبل شيك أجر متخيل من المتوقع. هذا لن يساعد في حسن النية.
وهناك فكرة أخرى تتمثل في تحديد أهداف أداء محددة بمكافآت تتناسب مع إنجازها مرة أو مرتين في العام عندما تعرف أن موظفيك قد يتدافعون للحصول على المال ، كما هو الحال في موسم العطلات.
استرخ الآن ومراقبة النتائج الخاصة بك ، وإجراء التعديلات حسب الضرورة.