الخطط التي تعمل بشكل جيد تميل إلى مشاركة بعض الخصائص الأساسية.
خطوات لخطة التعويض
أولاً ، يجب أن تتوافق خطط تعويض المبيعات مع هدف أو أكثر من أهداف الشركة. على سبيل المثال ، إذا كان هدف الشركة الحالي هو زيادة حصتها في السوق ، فيجب أن يتم تقييم خطة التعويض لدفع المزيد للمندوبين الذين ينجحون في إخراج العملاء من منافسي الشركة. مع تغير هدف الشركة ، لذلك ينبغي لخطة التعويض.
ثانياً ، يجب شرح الخطة بوضوح لفريق المبيعات ويجب توثيقها بالكامل. إذا كان مندوب المبيعات لا يفهم القواعد ، فإنها لن تنجح - وهذا أمر سيئ بالنسبة لها وللشركة. إذا كان مندوب المبيعات لديه قلق حول كيفية هيكلة الخطة ، يجب أن يأخذ مدير مبيعاتها مخاوفها على محمل الجد. يقضي مندوبو المبيعات أيامهم في التعامل مع العملاء المحتملين والعملاء بشكل مباشر ، وبالتالي قد يكون لديهم فهم أفضل للعيوب المحتملة في تعويضاتهم مقارنة بالفريق التنفيذي للشركة.
ثالثًا ، يجب تحديث خطة التعويض على أساس منتظم. السوق يتغير دائما ، لذلك فإن خطة تعويض المبيعات التي عملت بشكل جيد في العام الماضي قد تكون غير متوافقة مع الواقع هذا العام. بطبيعة الحال ، لا أحد يعرف بالضبط ما سيحمله المستقبل ، لذا قد تحتاج حتى أفضل خطة إلى تغييرها بعد وضعها.
على سبيل المثال ، إذا كانت الخطة تستدعي بيع منتج بقيمة 5000 دولار لمندوب مبيعات ليحصل على عمولات كاملة ، ويتم استدعاء المنتج فجأة (وعامة) بسبب مشاكل تتعلق بالسلامة ، فمن غير المحتمل أن يتمكن فريق المبيعات من البيع قدر الإمكان الخطة المتوقعة.
رابعًا ، يمكن لمديري المبيعات استخدام التعويض كأداة ولكن يجب ألا يحل محل الإدارة اليومية. إن توزيع المكافآت لتحقيق أهداف معينة هو محفز كبير ، لكن مديري المبيعات يحتاجون أيضًا إلى تخصيص وقت للعمل مع مندوبي المبيعات الذين يكافحون من أجل تحقيق هذه الأهداف. التدريب المنتظم مهم أيضا لمندوبي المبيعات على جميع مستويات الخبرة.
خامسًا ، يجب ألا يكون التعويض سهلاً للغاية أو صعبًا جدًا. يجب أن يتمكن كل مندوب مبيعات في الفريق من تحقيق أهدافه ببعض الجهد. انها مهمة مدير المبيعات لمراقبة الوضع واستخدام ما يكتشف لتخطيط برنامج تعويضات العام المقبل. في الظروف القاسية - على سبيل المثال ، إذا كان فريق المبيعات بأكمله يحقق أهدافه الممتدة في الربع الأول من خطة مدتها عام واحد ، فقد يحتاج إلى تغيير البرنامج على الفور.
وأخيرًا ، يجب أن يتوافق برنامج التعويض مع ما يتوقعه مندوبي المبيعات بالشركة. قد يؤدي التغيير في السوق أو في أهداف الشركة إلى تغيير جذري في هيكل التعويضات.
في هذه الحالة ، يحتاج مدير المبيعات إلى المزيد من الوقت لشرح التغييرات ، بما في ذلك سبب حدوث هذه التغييرات.
بطبيعة الحال ، فإن خطة التعويض جيدة فقط مثل أهداف المبيعات التي تدعمها. كقاعدة عامة ، كلما كان هيكل الهدف أكثر تفصيلاً وتحديدًا ، كلما كان أفضل أن يعمل على تركيز جهود فريق المبيعات في الاتجاه المطلوب. يجب أن تعكس الأهداف بشكل نموذجي كلا من نوع وعدد المبيعات التي يجب أن يقوم بها مندوب المبيعات. يمكن بعد ذلك ربط التعويض مباشرة في تلك الأهداف ، بغض النظر عن نوع برنامج التعويض.