كل مندوب مبيعات ، بغض النظر عن مدى خبرته ، يمكن أن يستفيد من كلا النوعين من التدريب على المبيعات . تعلم كيفية البيع هو عملية مستمرة. هناك دائمًا استراتيجيات جديدة وتكنولوجيات جديدة يجب أن يتعلمها فريقك حتى تتمكن من البيع بفعالية.
عندما تحضر مندوب مبيعات جديد على متن الطائرة ، ستكون الأولوية لاستكمال التدريب الخاص بالشركة. ما لم يكن الموظف الجديد من المبتدئين ، سيكون لديه فهم أساسي على الأقل لميكانيكا البيع ، ولكن من المرجح أنه لن يعرف الكثير عن المنتجات الخاصة بك أو كيف تعمل عملية البيع الخاصة بك.
ابدء
أسهل طريقة للبدء هي غالبًا الجلوس إلى مندوب المبيعات الجديد مع فريق خدمة العملاء. إن عملاء خدمة العملاء على دراية تامة بمنتجاتك وسيعرفون ما يحب العملاء الحاليين (وأقلهم) حولهم. دع مندوب المبيعات الجديد يستمع إلى عدد قليل من مكالمات خدمة العملاء ، ويمنحه إمكانية الوصول إلى وثائق حول المنتجات (أدلة المستخدم ، والكتيبات ، والمواقع الإلكترونية ، وما إلى ذلك).
بمجرد أن يكون الموظف الجديد على دراية بخط منتجاتك ، قم بإقرانه مع مندوب مبيعات ذي خبرة. إن الاستماع للمكالمات الهاتفية والركوب على أساس المواعيد يمنح الموظف الجديد فكرة عن كيفية سير العملية. من الناحية المثالية ، سيتمكن من رؤية عملية بيع واحدة على الأقل تمر عبر العملية بأكملها.
وأخيرًا ، يمكنك تبديل الأدوار والحصول على مندوب مبيعات جديد لإجراء المكالمات وتلقي المواعيد مع مراقبة أحد كبار مندوبي المبيعات (أو مدير المبيعات).
لن تعرف فقط مدى استيعابه لمعلومات شركتك ، وستحصل أيضًا على نظرة إلى معرفته العامة بالمبيعات. الآن ستعرف مقدار المبيعات "الميكانيكية" التي تحتاج إلى تدريب موظف جديد.
التدريب داخليا أو خارجيا
إذا كان مندوب مبيعاتك الجديد يوضح نقاط الضعف في مناطق معينة (على سبيل المثال ، إنه رائع في الحصول على المواعيد ولكنه يختنق عند الإغلاق) فقد يكون الوقت قد حان لبعض التدريب الأساسي. يمكنك إما التدريب داخليًا (القيام بذلك بنفسك أو تعيين مندوب مبيعات كبير) أو خارجياً (توقيع الموظف الجديد في صف تدريب المبيعات ، على سبيل المثال).
التدريب الداخلي أرخص ويمكنك تخصيصه بشكل مثالي لاحتياجات الموظف الخاص بك ، ولكنه يستغرق وقتًا طويلاً - ويمكن أن ينتهي بك الأمر بتكلفتك أكثر على المدى الطويل إذا كان أفضل مندوب مبيعات ينفق ساعات تدريبية بدلاً من إجراء المبيعات! هناك بديل يتمثل في الجمع بين المقاربتين: التوقيع على مندوب مبيعات جديد لفئة خارجية ، ثم الترتيب له لممارسة التدريب داخليًا من خلال إعداد جلسات لعب الأدوار أو إرسالها في المواعيد.
أعضاء الفريق الجدد ليسوا وحدهم الذين سيحتاجون إلى التدريب على المبيعات. في أي وقت تقوم فيه بإضافة منتج أو خدمة جديدة ، يجب على مندوبي المبيعات معرفتها. إذا قمت بتغيير عملية المبيعات (على سبيل المثال ، إضافة مكون التجارة الإلكترونية إلى موقع الويب الخاص بك) ، فيجب أن يعرف فريق المبيعات عن ذلك أيضًا.
وإذا كانت لديك الموارد ، فمن الجيد أن تقوم بشكل دوري بإعداد تدريب لمندوبي المبيعات ، حتى يتمكنوا من تعلم مهارات مبيعات جديدة وصقل المهارات الموجودة.