أركان المبيعات الأربعة

يتم دعم كل فريق مبيعات بنفس الوظائف الأربع ، سواء كانت مؤلفة من رائد أعمال يبيع منتجاته الخاصة أو آلاف من مندوبي المبيعات المحترفين الذين يعملون في شركة ضخمة. إذا لم يكن أي من هذه الوظائف الداعمة متطابقاً ، فلن يتمكن الفريق من العمل حتى قدرته الكاملة. الركائز الأربعة للمبيعات هي:

عمليات المبيعات

توفر العمليات بنية المبيعات اليومية.

الاجتماعات الأسبوعية وسجلات المكالمات والجداول الزمنية والنماذج والعقود وأهداف المبيعات والحصص - هذه كلها جزء من عمليات المبيعات للشركة. توفر هذه الدعامة إطارًا يمكن لفريق المبيعات أن يعمل ضمنه. تساعد عملية المبيعات المصممة جيدًا الفريق على العمل بأقصى قدر من الكفاءة ، مما يسمح لموظفي المبيعات بإنفاق أكبر قدر ممكن من الوقت على البيع الفعلي. في الوقت نفسه ، ينبغي أن توفر البيانات اللازمة لتتبع أداء كل مندوب مبيعات . تسرّع عملية المبيعات سيئة التصميم فريق المبيعات بانخفاض في عدد لا نهائي من الأعمال الورقية والاجتماعات التي لا طائل منها في حين يفشل في توفير وسيلة لتتبع أدائه.

عمليات البيع

عملية البيع هي طريقة A-to-Z المحددة التي يتخذها فريق المبيعات لإغلاق عملية بيع. يبدأ من لحظة فتح قائمة رئيسية وينتهي إما ببيع ناجح أو بالتخلي عن محاولة البيع إلى ذلك الشخص أو الأعمال التجارية الخاصة.

لدى بعض الشركات عمليات مبيعات تستمر حتى بعد إغلاق عملية البيع ، لتغطية كيفية التعامل مع العملاء الحاليين. توفر عملية المبيعات الجيدة مسارًا واضحًا ومحدّدًا لكل مندوب مبيعات حتى الآن لديه مرونة كافية للسماح ببعض الارتجال. إنها خارطة طريق تسمح لفريق المبيعات بالحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

تعتبر عملية البيع الضعيفة عائقاً أمام الفريق ، مما يتطلب منهم اتخاذ خطوات غير ضرورية أو ببساطة ترك كل مندوب مبيعات ليعوض العملية الخاصة به.

التدريب على المبيعات

عادةً ما يكون مدير المبيعات مسؤولًا عن تدريب فريق المبيعات التابع لها. التدريب هو عملية مراقبة كل مندوب مبيعات عن كثب لمعرفة كيف يفعلون من يوم لآخر ومن أسبوع لآخر. يمكن لمندوب المبيعات الذي يكافح أن يلجأ إلى المدرب للحصول على المساعدة والتوجيه. يمكن للمرء الذي يقوم بعمل جيد أن يتوقع المديح والمكافآت من مدرب المبيعات. يوجد مدرب مبيعات جيد على قمة بيانات الأداء التي يتم جمعها بواسطة عملية المبيعات ويستخدمها للكشف عن المشكلات. تتحدث مع مندوبيها على أساس منتظم ، سواء كانوا يعانون من مشاكل أم لا. وهي تعرف ما هي المساعدة التي تقدمها وعندما لا يقوم مندوب مبيعات معين بقطعها ويلزم إزالتها من الفريق. وهي فخمة وعامة في مديح مندوبي المبيعات الذين يتجاوز أدائهم. فالمدرب الضعيف للمبيعات إما يترك فريقه يتخبط ، أو يأخذ النهج المعاكس بوضعه تحت المجهر ومراقبة كل ثانية ، مما يعطيهم الانطباع بأنها لا تثق بهم.

تدريب المبيعات

كل مندوب مبيعات ، من المعلم الذي كان يعمل في هذا المجال لعقود من الزمن إلى المندوب الجديد الذي تم تعيينه الأسبوع الماضي ، يجب أن يستمر في التعلم والنمو ليكون فعالاً.

تعد خطة التدريب على المبيعات ، التي يتم تنفيذها عادة من قبل مدير المبيعات ، أداة أساسية في الحفاظ على تحديث الفريق وتقديم طرق جديدة ومختلفة للبيع. السوق يتغير باستمرار ويجب على مندوبي المبيعات مواكبة هذه التغييرات. غالبًا ما تتغير عروض منتجات الشركة بمرور الوقت ، مما يعني ضرورة إبلاغ مندوبي المبيعات بهذه التغييرات وفهم ما يقصدونه بالنسبة إلى العميل. ويكون مندوبي المبيعات عرضة للوقوع في الشقوق عندما يستخدمون نفس البرنامج النصي أو العرض التقديمي في كل مرة. مثل مندوبي المبيعات هؤلاء بحاجة إلى التخلص من نهجهم وتجربة شيء جديد قبل أن يفسدوا تماما. تسمح خطة التدريب الجيد للمبيعات لجميع هذه العوامل وتسهل على مندوبي المبيعات الحصول على المعرفة التي يحتاجونها في صيغة تناسبهم. خطة التدريب السيئة للمبيعات إما أنها تستهلك الكثير من وقت فريق المبيعات ، وتوفر المعرفة التي لا تحتاجها ، أو تترك مندوبي المبيعات يكافحون من أجل صياغة أنظمة التدريب الخاصة بهم.