لا توجد طريقة يمكنك من خلالها تحسين أدائك باستمرار إذا كنت لا تعرف مدى جودة أدائك في الوقت الحالي. هذه حقيقة من حقائق الحياة في جميع المجالات التي لديك هدف ، وليس فقط في المبيعات. على سبيل المثال ، أظهرت الدراسات أن الأشخاص الذين يتتبعون عدد السعرات الحرارية التي يأكلونها يوميًا يعانون من مشكلات في الوزن أقل بكثير من أولئك الذين لا يتناولونها.
والعائلات التي تحتفظ بسجلات دقيقة عن مكان ومقدار المال الذي يقضونه أقل احتمالا بكثير للنضال مع الديون.
إذا كنت لا تتبع أي من أنشطة المبيعات الخاصة بك في الوقت الحالي ، فابدأ بالأمور الأساسية - العدد المذكور أعلاه من المكالمات الباردة ، العدد الإجمالي للمواعيد ، والعدد الإجمالي للمبيعات. هذه المقاييس الثلاثة هي الأرقام الأساسية التي تحتاج إليها والتي تسمح لك بتتبع خط الأنابيب الخاص بك ومعرفة بالضبط نسبة العملاء المحتملين الذين تحولهم إلى عملاء.
يعد فهم نسب خط الأنابيب أمرًا حيويًا لتحقيق أهدافك. دعنا نقول ، على سبيل المثال ، أن هدفك هو جعل مبيعات خمسين في الشهر. نظرًا لأنك كنت تتعقب مكالماتك الباردة وموعدك وإغلاقه ، فأنت تعلم أنه في المتوسط تقوم بإغلاق 5٪ من العملاء المحتملين. لذا ، إذا كنت ترغب في الحصول على خمسين عملية بيع ، فأنت تعرف أنك ستحتاج إلى حوالي 1000 مكالمة باردة كل شهر (حوالي 48 مكالمة باردة يوميًا) لتحقيق هدفك.
إذا لم تكن لديك هذه المعلومات ، فلن يكون لديك أدنى فكرة عن مقدار نشاط الاتصال البارد الذي ستحتاج إلى القيام به للوصول إلى هدف مبيعاتك .
من الممكن أن تكون فكرة إجراء ما يقرب من 50 مكالمة باردة كل يوم مروعة لك. في هذه الحالة ، قد ترغب في الاطلاع على طرق لتحسين نسبة الإغلاق الخاصة بك.
لنفترض أنك تنظر إلى متوسط عدد المواعيد الخاصة بك وترى أنك عادة ما تقوم بتحويل حوالي 15٪ فقط من مكالماتك الباردة إلى مواعيد. وهذا يعني أنك ستغلق واحدًا من أصل ثلاثة تعيينات (وهو أمر جيد جدًا) ولكنك لا تحصل إلا على مواعيد في واحدة من كل سبع مكالمات باردة. الآن أنت تعلم أنك بحاجة إلى استخدام تقنية الاتصال البارد وتحسين نسبة المواعيد التي تحصل عليها ... وبمجرد قيامك بذلك ، لن تحتاج إلى إجراء العديد من المكالمات الباردة للوصول إلى هدفك.
يعد تتبع هذه المقاييس الثلاثة - عدد المكالمات الباردة وعدد المواعيد وعدد المبيعات المغلقة - هو الحد الأدنى. بمجرد أن تدخل إلى العادة ، هناك مقاييس أخرى يمكنك مشاهدتها أيضًا:
- وقت دورة المبيعات (طول الفترة الزمنية من أول اتصال لك يؤدي إلى لحظة إغلاق الصفقة)
- عدد الإحالات المستلمة وعدد الإحالات مغلقة
- كمية البريد الإلكتروني و / أو البريد المباشر المرسل إلى العملاء المحتملين
- عدد المرات التي تتصل فيها بكل عميل محتمل قبل إغلاق عملية البيع
- مقدار الوقت المستغرق في الأنشطة غير المتعلقة ببيع المنتجات (كتابة التقارير وحضور الاجتماعات وما إلى ذلك)
- محاولات بيع أعلى ونسبة النجاح
- عدد بطاقات العمل التي تم تسليمها
… وما إلى ذلك وهلم جرا! تختلف المقاييس الدقيقة التي تتبعها وفقًا لأنشطة المبيعات ، ولكن كقاعدة ، كلما زادت إدراكك لأنشطتك ومعدل نجاحها ، كلما زادت قدرتك على التحكم في الكمية التي تبيعها.