إدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك

تقريبا كل مندوب مبيعات يتحمل مسؤولية مجموعة من الحصص . عادة ما تكون اللجان مرتبطة بهيكل الهدف ، وهذا يعني أن مندوبي المبيعات لديهم حافز كبير للوفاء بتلك الحصص وتجاوزها. والمصيد هو أن محاولة تلبية هذه الحصص دون خطة إدارة خط أنابيب أمر محفوف بالمخاطر للغاية.

يجب أن يكون أحد مندوبي المبيعات على دراية بعدد المبيعات التي حققتها حتى الآن ، وعدد المبيعات التي يمكن أن تتوقع الحصول عليها من مبيعاتها قيد التنفيذ حاليًا ، وعدد المرات التي تحتاج إلى الحصول عليها من البداية.

التخطيط الدقيق يأتي مع مكافأة إضافية - يؤدي إلى تدفق مستمر للمبيعات ، بدلاً من دورة العيد أو المجاعة التي ترافق سوء إدارة خطوط الأنابيب .

تأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار

تبدأ السيطرة على خط الأنابيب الخاص بك مع أول اتصال لك مع عميل جديد. بعد أن تفتح المحادثة وتثير اهتمام الزبون ، ولكن قبل البدء في جدولة الموعد ، تأكد من أنك تتحدث مع شخص لديه سلطة الشراء منك. قد يبدو هذا الأمر منطقياً ، لكن عدداً كبيراً من مندوبي المبيعات سينفقون قدراً هائلاً من الوقت والطاقة وهم يتغاضون فقط ليكتشفوا أنهم يتحدثون مع الشخص الخطأ.

بمجرد تحديد أن لديك صانع القرار الفعلي على الهاتف ، اطلب بعض الأسئلة الاستكشافية لمعرفة حجم البيع المحتمل. من الناحية المثالية ، سترغب في معرفة (1) مقدار الأموال التي ينوي العميل أن ينفقها و (2) كم من الوقت سيستغرق الأمر لاتخاذ قرار وإغلاق البيع.

من الناحية العملية ، من شبه المؤكد أنك لا تستطيع الخروج مباشرة وطرح هذه الأسئلة الحساسة في وقت مبكر من العلاقة ، لذلك ستحتاج إلى التلميح حول الحواف. يمكنك غالبًا أن تفهم ميزانيتها بالسؤال عن العناصر المماثلة التي اشتريتها في الماضي ، وقد تكون قادرًا على فهم الإطار الزمني الخاص بهم من خلال استكشاف مستوى الإلحاح في المستقبل.

تابع من خلال

بعد إجراء الاتصال الأولي ، تعتبر المتابعة عاملاً رئيسيًا في تسريع عملية البيع للوصول إلى نتيجة سعيدة. جدولة مواعيدك مع العملاء المحتملين في أقرب وقت ممكن ، والاستجابة على الفور لأي طلبات للحصول على معلومات. ولا تنس الاتصال والبريد الإلكتروني قبل الموعد بمذكرة سريعة بزيارتك. نعم ، هذا يعطي الفرصة للاحتماء بإلحاح عليك ، ولكنه أفضل من الظهور وإهدار ساعة في عملية بيع بلا أمل. وعندما ينتهي التعيين ، يجب متابعة المتابعة.

المحاكمات والعروض التوضيحية المجانية

عندما يكون احتمالًا بطيئًا في تحديد رأيه ، جرّب وضع جزرة أو اثنتين. تُعد التجارب المجانية والعروض التوضيحية مثالية لهذا الغرض ، نظرًا لأنه بمجرد استخدام العميل المحتمل لمنتجك أو خدمتك ، فمن المرجح أن يلتزم بها ويجرِ عملية الشراء. كما يمكن أن تؤدي Freemiums - وهي هدايا صغيرة بلا التزام إلى احتمال - إلى بيع المنتجات المحايدة.

تتبع توقعاتك

أخيرًا ، تابع كم عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل العملية. إذا كان لديك الكثير من المبيعات التي تقترب من الإغلاق ولكن لا توجد مواعيد محددة ، فستحتاج إلى إجراء الكثير من الاتصال البارد. إذا كنت في وضع معاكس ، فقم بخفض المكالمات الباردة والتركيز على عمليات البحث والعرض التقديمي.

لا تنس أن تدوّن الميزانية المتوقعة لكل عميل محتمل أيضًا ، نظرًا لأن عملية بيع كبيرة جدًا قد تصل قيمتها إلى اثنين أو ثلاثة صغار.

كما يساعدك التركيز على مقاييسك على إدراك أي نقاط ضعف في استراتيجيات المبيعات لديك. على سبيل المثال ، إذا قمت بجدولة أطنان من المواعيد ، لكن القليل منها فقط يتحول إلى مبيعات فعلية ، فقد حان الوقت لتجميع مهارات الإغلاق الخاصة بك . يساعدك اكتشاف المشاكل وتحديدها باستخدام التقنية الخاصة بك في وقت مبكر - قبل أن تؤثر على الأرقام النهائية - على الخروج من تلك المناقشات المحرجة مع مدير المبيعات لديك!