تعلم كيفية إنشاء حملة المبيعات

تُعد حملات المبيعات طريقة رائعة للدفع لمزيد من المبيعات في وقت قصير. حملة المبيعات هي استراتيجية مبيعات مخطط لها تستخدم قناة واحدة أو أكثر للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. معظم حملات المبيعات تعمل لفترة محدودة فقط ، والتي تعد جزءًا من جاذبيتها - من خلال وضع حد زمني للحملة ، حيث يتم تشجيع كل من مندوبي المبيعات والآفاق على التحرك بسرعة على المبيعات.

خطط مسبقا

تتطلب حملة المبيعات الفعالة بعض التخطيط والتخطيط.

الخطوة الأولى هي اتخاذ قرار بشأن أهداف حملتك. بعد ذلك ، يجب عليك تعيين معلمات حملتك - المبلغ الذي ستنفقه على المواد ، وقنوات المبيعات التي ستستخدمها ، وطبيعة أي عروض خاصة ستحصل عليها أثناء الحملة ، ومدة تشغيلها ، وربما أهداف ومكافآت إضافية لفريق المبيعات.

عندما تحدد أهدافك ، كن محددًا. وغالبًا ما يساعد ذلك في تحديد الهدف الرئيسي والهدف التدريجي - على سبيل المثال ، قد يكون الهدف الرئيسي هو بيع 5000 وحدة من منتجك الجديد ، وقد يكون الهدف المتمثل في بيع 8،000 وحدة. ستساعد أهدافك في تحديد بقية نموذج الحملة لأنك بمجرد معرفة هدفك ، ستعرف طول المدة التي يجب أن تستغرقها للوصول إلى تلك الأهداف (وبالتالي إلى متى ستستمر الحملة) وكذلك مقدار المال الذي تحققه. بمعنى أن تنفق على حملتك.

إذا كان هدفك البالغ 5000 وحدة بيعًا سيصل إلى أرباح تبلغ 50.000 دولار أمريكي ، فمن المنطقي إنفاق 2000 دولار لتنظيم حملتك - لكن لا معنى لإنفاق 40.000 دولار لأن ذلك من شأنه أن يمحو أرباحك جيدًا حتى لو حققت هدفك .

تقديم عروض متعلمة

كما ستحدد أرباحك المتوقعة طبيعة العرض الخاص ، إن وجد ، الذي تقدمه للعملاء المحتملين. أي حملة ستحقق نتائج أفضل إذا كان بإمكانك تقديم صفقة لأن أي "عرض محدود الوقت" يضيف إحساسًا بالإلحاح الذي يحفّز فرص الشراء بسرعة. كما أنها تناشد الرغبة الطبيعية للحصول على شيء مقابل لا شيء - أو على الأقل ، شيء أقل بكثير من قيمته.

ولكنك ستحتاج إلى اختيار عرض خاص لن ينجح في تحقيق أرباح كبيرة. الاستثناء من هذه القاعدة هو حملة "قائد الخسارة". تم تصميم هذا النوع من حملات المبيعات ليس لجني المال ولكن لإغراء العملاء المحتملين ليصبحوا عملاء ، حتى لو لم تحقق الشركة أرباحًا على الفور. حملة قائد الخسارة تعمل بشكل جيد إذا كان لديك منتجات أخرى يمكنك بيعها للعملاء الحاليين والتي سوف تجعلك قدرا كبيرا من المال.

أحد الأمثلة الكلاسيكية هو حساب التحقق. ستقوم البنوك بإعطاء أموال أو هدايا للعملاء عند فتح حساب التحقق لأنهم يعلمون أنه من المرجح أن يفتح العميل أيضًا حسابات أخرى ، مثل منتجات الادخار والاستثمار ، وهذه الحسابات هي المكان الذي تجني فيه البنوك أموالها.

الدافع هو مفتاح

بمجرد تحديد شروط الحملة ، ستحتاج إلى التفكير في كيفية تحفيز فريق المبيعات الخاص بك لجعل الحملة ناجحة. بدون التعاون من مندوبي المبيعات في الخنادق ، حتى الحملة الأفضل تخطيطًا ستفشل. لذا فإن أفضل حملات المبيعات تكون مصحوبة بشكل أفضل ببعض التعويضات الإضافية لفريق المبيعات.

إن الأداة الأسهل والأكثر تحفيزا هي ، بالطبع ، النقود. على سبيل المثال ، إذا كانت حملتك تهدف إلى الترويج لمنتجك الجديد ، فقد تقدم لفريق المبيعات ضِعْف عموله العادي لهذا المنتج فقط.

أو يمكنك إنشاء مسابقة ، حيث يحصل مندوب المبيعات الذي يبيع معظم وحدات المنتج الجديد على مكافأة كبيرة. إذا كان التمويل قصيرًا ، يمكنك أيضًا تجربة بعض المكافآت غير النقدية. إذا لم تكن متأكدًا مما تقدمه لفريق المبيعات ، فانتقل إلى المصدر - اسأل مندوبي المبيعات لديك عن أنواع المكافآت (بخلاف النقود) التي يرغبون في الحصول عليها.