تعلم عناصر خطة المبيعات الفعالة

خطة المبيعات هي أداة حاسمة لجميع مندوبي المبيعات. قد يكون لدى شركتك خطة مبيعات في مكانها ، وإذا كان الأمر كذلك ، فيجب عليك بالتأكيد أن تكون نقطة تعلم ومتابعتها. ولكن إذا لم يكن لديك خطة مبيعات فردية أيضًا ، فستفقد فرصة لزيادة مبيعاتك إلى المستوى التالي.

المكونان الرئيسيان لخطة مبيعات جيدة

تحتوي خطة المبيعات الجيدة على مكونين رئيسيين: استراتيجيات المبيعات وتكتيكات المبيعات.

الاستراتيجيات والتكتيكات هي مصطلحات عسكرية تستخدم لوصف خطة الحرب. الاستراتيجية تدور حول الحرب نفسها: ما يريد القادة تحقيقه ، وما هي المعارك التي يختارونها للقتال. تحدد التكتيكات كيفية خوض معركة فردية. لذا من الناحية التجارية ، قد تكون الإستراتيجية هي السماح للأشخاص في مجتمعك بمعرفة شركتك ، في حين أن التكتيكات المرتبطة قد تشمل حضور اجتماعات غرفة التجارة ، ووضع إعلان في الصحف المحلية ، وإعداد حدث في مكان عملك الذهاب من الباب إلى الباب ، إلخ.

تتفوق خطط المبيعات بشكل أكبر على استراتيجيات وتوجهات نمو الأعمال الجديدة واستراتيجيات وتكتيكات نمو الأعمال القائمة (مثل بيع منتجات إضافية لأشخاص أصبحوا عملاء بالفعل). توفر هذه المكونات الأربعة إطارًا لخطة المبيعات ، ومن المهم تضمينها جميعًا. ومع ذلك ، فالأمر متروك لك لتحديد أولويات هذه المكونات بطريقة منطقية بالنسبة لك.

إذا سبق لك أن وصلت إلى عملاءك الحاليين ، فسترغب على الأرجح في التركيز على اكتساب عملاء جدد. إذا كنت قد طرحت للتو منتجًا جديدًا يتناسب مع منتج حالي ، فيجب أن تأخذ خطة المبيعات ذلك في الحسبان وتركز على بيعه للعملاء الحاليين.

تعرف على نفسك مع حصة المبيعات والأراضي والمنتجات والخدمات

قبل إنشاء خطة المبيعات ، يجب أن تكون على دراية تامة بثلاثة تفاصيل مهمة: حصة المبيعات الخاصة بك ، إقليم المبيعات الخاص بك ، ومجموعة المنتجات والخدمات الخاصة بك.

يساعدك فهم حصتك في المبيعات على بناء خطة من شأنها أن تجعل مديرك سعيدًا ، كما ستمكنك أيضًا من تصميم خطة تزيد من عمولاتك - مما سيجعلك سعيدًا. إن معرفة إقليمك يبقيك بعيداً عن متناول أصابع زملائك الآخرين. وتساعدك معرفة منتجاتك وخدماتك في تحديد متطلباتك المحتملة ، والتي بدورها تمنحك رؤية واقعية لكيفية وكمية البيع.

مراجعة خطة المبيعات الخاصة بك

حتى أفضل خطة مبيعات ستحتاج إلى مراجعة منتظمة. التغييرات في حصتك ، وخط إنتاجك ، وقاعدة عملائك الحالية ، وصناعتك - بل وحتى التقلبات والهبوطات الاقتصادية يمكن أن تتطلب إجراء تعديل على خطة المبيعات الخاصة بك. على أقل تقدير ، يجب مراجعة خطتك بشكل ربع سنوي وتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى إجراء أي تغييرات. ضع في اعتبارك خطة المبيعات وثيقة حية ، وليس شيئًا مقطوعًا.

إذا كنت تواجه مشكلة في اتخاذ قرار بشأن استراتيجيات وتكتيكات المبيعات ، فإن مدير المبيعات الخاص بك هو مورد رائع. وعادة ما يكون لديها فهم أفضل لأهداف المبيعات على مستوى الشركة وستكون قادرة على مساعدتك على تخصيص خطة المبيعات الخاصة بك لتلبية هذه الأهداف ، مع الاستفادة القصوى من فرصك الفريدة. يمكن أيضًا للأعضاء الآخرين في فريق المبيعات مساعدتك.

اطلب من مندوبي المبيعات النجمين تضمينهم في خطط مبيعاتهم ، واستخدم هذه الاستراتيجيات كنقطة انطلاق لتطوير مهاراتك الخاصة.

للبدء ، إليك بعض الأمثلة على استراتيجيات المبيعات المفيدة وتكتيكاتها.

• تغلب على حصتي بنسبة 25٪: اصنع خمسون مكالمة باردة أسبوعيًا ، وعقد 20 اتصالاً وجهاً لوجه مع احتمالات محتملة ، وحدد أربع مواعيد في الأسبوع ، وأرسل أربعين تحية عبر البريد الإلكتروني إلى آفاق محتملة في الأسبوع.
• أبيع لعملائي الحاليين متوسط ​​منتج واحد لكل مستخدم: أرسل خمسون رسالة أسبوعية تقترح تقييم حساب ، واتصل بخمسة عملاء يوميًا للاستفسار عن حالتهم ، واتصل بكل عميل جديد في غضون أسبوعين من الشراء للإجابة عن أي أسئلة أو استفسارات.
• زيادة قاعدتي من العملاء المحليين: المشاركة في اثنتي عشرة حدث تواصل ، التطوع لثلاث منظمات محلية غير ربحية ، حضور كل اجتماع من اجتماعات غرفة التجارة .