في معظم الحالات ، سيبدأ مندوبي المبيعات في العمل بفهم مهارات البيع الأساسية .
سوف يعتمد برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك على تلك المهارات الأساسية ويشمل أيضًا التدريب الخاص بالشركة مثل المعرفة بالمنتجات وعمليات المبيعات ومؤهل التنقيب. من الناحية المثالية ، فإن برنامج التدريب على المبيعات قابل للتخصيص لمندوبي المبيعات الفردية لأنه سيكون لديهم نقاط قوة ونقاط ضعف مختلفة. إن إرسال الجميع إلى معسكر تدريبي للنداء البارد يعد أمرًا رائعًا بالنسبة إلى مندوبي المبيعات الذين يكافحون من خلال الاتصال البارد ، ولكن لن يكون له تأثير كبير على أولئك الذين يمتلكون بالفعل مهارات قوية في الاتصال بالبرودة. وربما يحتاج مندوبو المبيعات لأول مرة إلى تدريب إضافي على مهارات المبيعات الأساسية التي أتقنها بقية أعضاء الفريق بالفعل.
قبل أن تتمكن من تطوير خطة تدريب المبيعات ، ستحتاج إلى تحديد المهارات الأكثر أهمية لفريق المبيعات الخاص بك. تختلف هذه القائمة من صناعة إلى أخرى ومن شركة إلى أخرى - أحيانًا من فريق إلى فريق. على سبيل المثال ، سيكون استخدام فرق المبيعات داخل المباني قليلًا لمهارات الاتصال البارد ، في حين أن فرق المبيعات الخارجية ستجدها حاسمة.
ستتمكن فرق المبيعات نفسها من تقديم اقتراحات حول المهارات الأكثر فائدة لهم. لا تنس تضمين المهارات الخاصة بالشركة ، مثل التعامل مع برامج إدارة علاقات العملاء .
بمجرد اكتمال قائمتك ، قم بفرزها حسب الأولوية. ستكون العناصر القليلة الأولى هي الأكثر أهمية لأغراض التدريب.
ستحدد ميزانية التدريب الخاصة بك إلى أي مدى يمكنك الوصول إلى القائمة ، ولكن يجب أن يتم التعامل مع البنود الأولى بالتأكيد. إذا كان لديك فرق مبيعات ذات مسؤوليات مختلفة ، مثل الفرق الداخلية والخارجية ، فستحتاج إلى أولويات مختلفة لكل منها.
الخطوة التالية هي مقارنة هذه القائمة مع مجموعة مهارات كل مندوب فردي. جميع مندوبي المبيعات لديهم نقاط القوة والضعف في مختلف المجالات. بعض نقاط الضعف ستكون ذات أولوية منخفضة ، مثل مندوب مبيعات بداخلها مهارات ضعف الاتصال البارد ؛ ولكن عندما يحدث الضعف في مهارة حرجة ، ينبغي أن يكون التدريب أولوية.
يمكنك الكشف عن نقاط القوة والضعف هذه من خلال تحليل مقاييس مندوبي المبيعات لديك. نأمل أن يكون فريق المبيعات التابع لك قد تولى بالفعل تتبع مقاييسه وتقديم هذه البيانات إليك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، يجب عليك إنشاء نظام تتبع على الفور. سيحدد تتبع مقاييس أحد مندوبي المبيعات تحديدًا المكان الذي تتداعى فيه مبيعاته في المبيعات ، مما سيساعد على تحديد مهارة المبيعات المحددة التي يفتقر إليها. على سبيل المثال ، إذا حصل على الكثير من التعيينات لكن نسبة الإغلاق كانت سيئة ، فإن المشكلة تتعلق بمهارات الإغلاق - وهذا هو المكان الذي يحتاج إلى مزيد من التدريب.
إذا كان الفريق بأكمله يعاني من مشكلة في منطقة معينة ، فيمكن أن يكون من المفيد إرسالها جميعًا إلى تدريب جماعي.
في حالات أخرى ، ربما يكون التدريب الفردي هو الخيار الأفضل. ومع ذلك ، قد يكون تخصيص خطة تدريب لكل مندوب مبيعات خارج ميزانية التدريب. في هذه الحالة ، قد يُنصح باختيار أهم مهارات المبيعات من قائمتك وتدريب الجميع على هذه المهارات باستخدام برنامج تدريب جماعي. سيكون هذا أكثر استهلاكا للوقت لفريقك لكنه عادة ما يكون أقل كلفة بكثير. خيار آخر هو تعيين مندوب مبيعات قوي في مجال واحد ليكون بمثابة موجه لمندوب مبيعات الذي يفتقر إلى تلك المهارة. هذا لن يكلفك تدريب الأموال لكنه سيكلفك في بيع الوقت للمعلم.