يميل مديرو المبيعات إلى مواجهة نفس أنواع المشاكل بغض النظر عن الشركة أو الصناعة التي يعملون بها. تشترك معظم الشركات على الأقل في عدد قليل من هذه القضايا الشائعة ، لذا فإن معرفة كيفية التعامل معها هي جزء مهم من كونها مدير مبيعات جيد. وإذا كنت تفكر في تغيير الوظائف من مندوب مبيعات إلى مدير مبيعات ، يجب أن تكون على دراية بهذه العوائق المحتملة أولاً.
تدريب قليل أو لا
غالباً ما يعتقد التنفيذيون أن أفضل طريقة للتعامل مع إدارة المبيعات هي من خلال الترويج للبائع الأعلى إلى دور قيادي ثم تركه يغرق أو يسبح . لسوء الحظ ، لا يترجم التدريب على المبيعات إلى التدريب على إدارة المبيعات. إذا لم تقدم شركتك أي تدريب إداري على الإطلاق ، فاطلب منه. قد تضطر إلى أخذ دورة في وقتك الخاص ، ولكن سيكون المال قد أنفق بشكل جيد إذا كان صفك يعلمك كيفية جعل عملك أكثر سهولة.
المسؤوليات الخاطئة
إن العديد من وظائف مدير المبيعات هي في الواقع أكثر مثل مدير المبيعات بالإضافة إلى مدير التسويق بالإضافة إلى وظائف المدير الإداري. يحصل مدير المبيعات على جميع عمليات التبسيط ذات الصلة بالمبيعات بشكل ضبابي في مكتبه وينتهي بقضاء المزيد من الوقت أكثر مما يمكنه تحمل ملء الأوراق وتنسيق الحملات مع الأقسام الأخرى وتقديم العروض للمديرين التنفيذيين وكتابة التقارير بدلاً من إدارة فريق المبيعات فعليًا .
في هذه الحالة ، يكون أفضل ملاذ لمدير المبيعات هو تتبع مقدار الوقت الذي يقضيه في المهام المختلفة ثم تقديم ذلك السجل إلى رئيسه ، موضحًا أنه يحتاج إلى إعادة تركيز المركز على مسؤوليات إدارة المبيعات. قد يكون التعاقد مع مساعد إداري أو إحضار درجة الحرارة على الأقل هو المطلوب لحل المشكلة.
لا حرية التصرف
عادةً ما يكون مديرو المبيعات في الإدارة الوسطى - فهم مسؤولون عن إدارة فرق المبيعات الخاصة بهم ، ولكنهم يرفعون تقاريرهم إلى المديرين ذوي المستوى الأعلى أنفسهم. من الآثار الجانبية المؤسفة لهيكل الإدارة الوسطى هو أنه قد يُطلب من مديري المبيعات الحصول على ترخيص من الإدارة العليا قبل أن يتمكنوا من حل المشكلات. على سبيل المثال ، إذا فشل أحد مندوبي المبيعات في الفريق بسبب نقص التدريب المناسب ، أو سوء تخصيص الأراضي ، أو ببساطة عدم القيام بالمهمة ، فقد يضطر مدير المبيعات إلى الحصول على موافقة من عدة أشخاص مختلفين قبل أن يتمكن من تطبيق الإصلاح المناسب - حتى عندما يعلم بالضبط ما يجب القيام به. وفي الوقت نفسه ، يؤثر الأداء الضعيف لمندوب المبيعات على الأداء العام للفريق ويسحب أرقام المدير الخاصة به. يمكن أن يساعد وضع بعض "خطط العمل" والحصول على الموافقة عليها مسبقًا في تسريع الحل في هذه الظروف. إذا كان مدير المبيعات لديه بالفعل موافقة تنفيذية على برنامج تدريب المبيعات الخاص به ، فكل ما يحتاجه هو إذن لنشر الخطة حسب الحاجة - ولن يحتاج إلى الانتظار حتى يتم مناقشة الدورة التدريبية المحددة.
نقص المعلومات
يعرف مديرو المبيعات ما يقود فريق المبيعات ، وهم على علم تام بعدد الصفقات التي يغلقها مندوبي المبيعات (خاصة وأن العديد من مديري المبيعات لديهم خطط تعويض مرتبطة بمدى أداء فرقهم.
ومع ذلك ، فإن ما يحدث بين شراء العميل وإغلاق البيع يمكن أن يكون لغزا للمدير. بدون فهم واضح لعملية المبيعات ، سيواجه مديرو المبيعات صعوبة في معرفة ما حدث من خطأ إذا بدأ فريق المبيعات الخاص به في التراجع عن الحصص. يمكن أن يساعدك برنامج CRM جيد طالما أن مندوبي المبيعات حريصون على الاحتفاظ بسجلاتهم محدثة كلما تقدم البيع. إذا كان ذلك لا يعمل ، فهناك خيار آخر هو تعيين أهداف النشاط لفريق المبيعات. على سبيل المثال ، قد يكون كل مندوب مبيعات مسؤولًا عن إجراء 100 مكالمة هاتفية باردة و 5 مواعيد أسبوعيًا ، مع تسجيل المكالمات والمواعيد على ورقة وتحويلها إلى مدير المبيعات كل يوم جمعة. وهذا يعطي المدير مزيدًا من البيانات التي يمكن من خلالها فهم عملية مبيعات فريقه ، ويسمح له بالتصرف مبكراً إذا ظهرت مشكلة.