من هم المديرين السيئين؟
يدير مديرو المبيعات السيئون سلسلة كاملة من أولئك الذين يقومون بإدارة كل لحظة من وقت الفريق إلى الأشخاص الذين يختبئون في مكاتبهم إلى أن تظهر نتائج الحصص ، ثم يخرجون للصراخ في الفريق لعدم قيامهم بعمل أفضل. في بعض الأحيان ، يكون مديرو مبيعات المشكلة عبارة عن تحويلات من قسم آخر لا يعرفون أي شيء عن المبيعات ، ولكن هذا لا يهم ، لأن مدى تعقيد المبيعات ، أليس كذلك؟ في كثير من الأحيان ، يكون مديرو المبيعات السميون مندوبي مبيعات رائعون يحصلون على ركلة عليا في الإدارة مع تدريب قليل أو بدون تدريب على كيفية إدارتها. مثل معظم مندوبي المبيعات ذوي الجودة النجمية ، فهم يطالبون بالتركيز والتركيز على الأهداف.
يتم تدريب هؤلاء مندوبي المبيعات السابقين على التفكير في كل تحد كفرصة. والآن بعد أن قاموا بإدارة فريق مبيعات ، فإن الأشخاص في فريقهم هم الأدوات التي يمكن من خلالها تحقيق الفرصة. إذا كان مندوب المبيعات في الفريق يحقق الكثير ، فسيعطيه مدير المبيعات المنطقة الأكثر غضباً وأفضل قوائم العملاء المحتملين ، لأنه يعرف أن مندوب المبيعات سيحصل على أقصى استفادة منها.
وفي الوقت نفسه ، سيحاول المدير مساعدة مندوبي المبيعات الأقل نجاحًا - ولكن للأسف ، بما أنه لم يتم تعليمه كيفية إدارة الأشخاص ، فإن محاولاته تجعل الأمور أسوأ. قد يصبح مسيئًا لأنه يعتقد بصدق أن ذلك سيساعد على تحفيز مندوب مبيعات يكافح (أو ربما يحاول تحفيز ذلك الشخص خارج المكتب).
قد ينفّث رقبة بائعه ، ويصرّ على التحديثات المستمرة ، ويأتون على مواعيد المبيعات ومن ثم يتسلم العرض التقديمي ليوضح له كيف يتم ذلك ، إلخ.
كيفية التعامل
إحدى الطرق للتعامل مع هذا النوع من المديرين هو طلب "فترة تجريبية" لإدارة عدم التدخل. اطلب منه السماح لك بالقيام بشيء ما لمدة أسبوعين ، أو أكثر إذا كنت تعتقد أنه يمكنك بيعه ، وشاهد كيف تبدو أرقامك في نهاية تلك الفترة الزمنية. نظرًا لأن معظم مديري المبيعات المدققين يحترمون النتائج قبل أي شيء آخر ، إذا تمكنت من إثبات أن بإمكانك تحقيق نتائج بدون كل تحوم ، فقد يتراجع ويمنحك مساحة أكبر. إذا انزلقت أرقامك في وقت لاحق ، فمن المحتمل أن يعود لرصد كل تحركاتك لبعض الوقت.
تحدث بعض المشكلات الإدارية الأقل سعادة لأن مدير المبيعات يخاف من الفشل. هذا ينطبق بشكل خاص على مديري المبيعات الذين كانوا مندوبي المبيعات. هؤلاء الرجال معتادون على التحكم في أنشطتهم ونجاحهم. الآن ، كمدير ، يعتمد نجاحه على مدى كفاءة فريق المبيعات لديه ، كما أنه يتحكم فيها أكثر من نفسه.
إذا كان هذا يبدو وكأنه مدير المبيعات الخاص بك ، يمكنك المساعدة قليلاً عن طريق إعطائه الكثير من المعلومات حول أنشطتك.
إذا كان مديرك يعلم أنك قد أجريت ثلاثين مكالمة باردة اليوم ، ولديك عشرة آفاق أخرى في خط الأنابيب ، وستستمر في موعدين غدًا ، فسوف يشعر براحة أكبر وأقل ميلاً إلى ضربك أو التحليق فوقك طوال اليوم .
أداة أخرى لإدارة مديرك هي حقائق قاسية. كلما كان لديك معلومات أكثر تفصيلاً على الورق (أو على الكمبيوتر) حول أنشطتك ، كان ذلك أفضل. إذا كانت شركتك تستخدم إدارة علاقات العملاء ، فضع مبالغ سخيفة من الملاحظات في كل حساب حول ما قمت به ومتى. نعم ، سيستغرق ذلك بعض الوقت ، ولكنه سيعمل أيضًا على إبداء الإعجاب في إبقاء مديرك بعيدًا عن ظهرك. ولا يساعده ذلك فقط على معرفة ما تعمل عليه ، بل إنه يوضح أيضًا أنك تعمل بجد وإنجاز الأشياء ، حتى إذا انخفض عدد مبيعاتك المغلقة هذا الأسبوع.