لا تتضمن أفضل مراجعات الأداء أي مفاجآت. هذا لأنه إذا تعثر مندوب مبيعات ، يجب أن يخبره مدير المبيعات له على الفور ويساعده في التغلب على الصعوبة - لا تنتظر حتى المراجعة السنوية ثم يقدم شكوى بشأنه.
وبالمثل ، ينبغي لمندوب المبيعات الذي يقدم أداءً استثنائياً أن يحصل على مديح مناسب من مدير مبيعاتها كلما تحقق النجاح.
نجاحات وإخفاقات الأداء
تعتبر مراجعة الأداء وقتًا رائعًا لتجاوز هذه النجاحات والفشل من العام الماضي. يمكن أن يساعد النظر إلى تلك اللحظات دفعة واحدة على كشف أنماط السلوك التي تؤثر على تلك الأحداث. على سبيل المثال ، إذا كان أحد مندوبي المبيعات يحقق أفضل أداء خلال أشهر عندما يقوم بمزيد من الاتصالات الباردة ، فهذا مؤشر واضح على أن تضخيم البرد الذي يطلق عليه بقية العام سيحقق له نجاحًا أكبر. لذلك على مدار العام ، ينبغي على مديري المبيعات ملاحظة أداء كل مندوب مبيعات والحفاظ على هذه السجلات في متناول اليد للمراجعة النهائية.
أداء قابل للقياس
تنظر استعراضات الأداء إلى كل من العناصر القابلة للقياس الكمي وغير القابلة للقياس الكمي. العناصر القابلة للقياس هي الأشياء التي يمكن عدها وإعطاؤها رقمًا ثابتًا.
على سبيل المثال ، عدد المبيعات التي يغلقها مندوب المبيعات قابلة للقياس الكمي. وكذلك عدد التعيينات التي يقوم بها ، وحصة محفظته لعملائه الحاليين ، ونسب خط أنابيبه. لا يمكن إعطاء العناصر غير القابلة للقياس قيمة محددة ولكنها مع ذلك مهمة. وتشمل هذه البنود موقف وسلوك مندوب المبيعات تجاه بقية فريق المبيعات ، ومدى معاملته لعملائه ، والمظهر والانطباع الذي يبدعه ، وكيف يتعامل مع النقد.
إذا كنت تصر على احتفاظ مندوبي المبيعات بسجلات جيدة ، فمن السهل تتبع العناصر القابلة للقياس الكمي. تعتبر العناصر غير القابلة للقياس أكثر تعقيدًا ، ولكن إذا قابلت مندوبي مبيعاتك للتدريب بصفة منتظمة وراقبتهم بين الحين والآخر ، فستكون لديك فكرة جيدة عن كيفية تصرفهم.
أداء التقييم
يطلب العديد من مراجعات الأداء من المدير تقييم الموظفين على مقياس من واحد إلى خمسة أو واحد إلى عشرة. بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، يفضل العديد من مديري المبيعات استخدام أربع فئات بدلاً من ذلك. والمندوبون الاستثنائيون هم الذين يتفوقون باستمرار على بقية أعضاء الفريق ، الذين يتجاوزون حصصهم بشكل منتظم والذين ، حتى في الأوقات الصعبة ، لا يزالون جيدون نسبيًا. مثل مندوبي المبيعات يستحقون الثناء الفخم ، ولكن ينبغي أيضا تشجيعهم على الاستمرار في تجاوز أدائهم في الماضي.
مندوبو المبيعات الجيدون هم الذين يلتقون أو يتجاوزون حصصهم في كل مرة ، باستثناء المناسبات النادرة. فهي العمود الفقري لمعظم فرق المبيعات ، والفنانين المتينين دون أن يكونوا نجومًا بارزة. يجب أن يتلقى مندوبي المبيعات هذه الثناء كذلك ، ويجب على مديري المبيعات العمل معهم لمساعدتهم على صقل مهاراتهم حتى يتمكنوا من الوصول إلى المستوى التالي من الأداء.
يمكن لمندوبي المبيعات الهامشيين أن يحققوا مبيعات كل شهر ، ولكنهم غالباً ما يناضلون من أجل تحقيق حصصهم.
يمكن لبعض مندوبي المبيعات الهامشية أن يصبحوا مندوبي مبيعات جيدين مع الكثير من التدريب من إدارة المبيعات. الآخرين ببساطة لن يجعلوا الصف مهما حاولوا جاهدين. الأمر متروك للمدير لتقرير مقدار العمل الذي يستحقه ليضع على مندوبي المبيعات هؤلاء.
يجاهد مندوبو المبيعات الفقراء لإجراء أي مبيعات على الإطلاق. كثير منهم هم أساتذة في تقديم الأعذار لأدائهم ، ولكن عادة ما تنبع مشاكلهم من حقيقة أنهم لا يحبون البيع ، ولا يريدون أن يكونوا مندوبي المبيعات ، وأن يفعلوا القليل من البيع الفعلي بقدر ما يستطيعون. أفضل خطوة هي عادة للتخلص من مندوبي المبيعات هؤلاء لأنهم لا أو المدير سيكونون سعداء طالما أن هؤلاء الناس في موقع مبيعات.