بعض مديري المبيعات كانوا مديرين من الإدارات الأخرى الذين انتقلوا إلى المبيعات ، ولكن الغالبية هم مندوبي المبيعات من الدرجة الأولى الذين تمت ترقيتهم إلى منصب إداري. ونظرًا لأن موظفي المبيعات السابقين هؤلاء لديهم القليل من التدريب أو الخبرة الإدارية ، فإن التحدي الرئيسي الذي يواجههم يتمثل في السماح لفريق المبيعات الخاص بهم بالقيام بعملية البيع والحد من تقديم التوجيهات التي يحتاجها مندوبي المبيعات.
تجنب الجزئية
نظرًا لأن تعويض مدير المبيعات مرتبط بعدد المبيعات التي يحققها فريقها ، فإنها تحفز بشدة على إنتاج مندوبي المبيعات لديها. وغالباً ما يؤدي ذلك إلى سيناريو حيث تقوم بتفتيت مهارات فريق المبيعات لديها والتعليق على أكتافهم وطلب التحديثات باستمرار. إنه أمر شائع خاصة مع مندوبي المبيعات النجمين السابقين ، الذين يميلون إلى الشعور بالتحكم في كل حالة - لا سيما عندما يتعلق الأمر برواتبهم الخاصة.
لسوء الحظ ، يميل مندوبي المبيعات إلى أن يكونوا مستقلين ودافعين ذاتيًا ولا يعملون بشكل جيد في هذا النوع من البيئة.
ونتيجة لذلك ، سيعاني أدائهم من ذلك ، مما يؤدي إلى حلقة مفرغة يصبح فيها مدير المبيعات أكثر حماسة ، حيث يفشل فريقها في تلبية حصته. لذا فإن إدارة المبيعات هي عملية توازن بين توفير التوجيه والتوجيه دون اللجوء إلى التطرف.
تعلم مهارات الموارد البشرية
يجب أن يتعلم مديرو المبيعات المسؤولون عن تعيين أعضاء فريق المبيعات وإطلاقهم ، بعض مهارات الموارد البشرية.
إذا لم يكن مدير المبيعات يعرف كيفية مراجعة السيرة الذاتية بشكل نقدي ، أو طرح أسئلة تجريبية في المقابلة ، أو التقاط أي إشارات حمراء خلال العملية ، فربما ينتهي بها الأمر إلى تعيين مندوبي المبيعات الذين يبدون جيدًا على الورق ، ولكنهم يخفقون في إنتاجه. إن إطلاق الموظف ليس سهلاً أبداً ، ولكن يجب على مدير المبيعات أن يعرف متى لا يعمل أحد مندوبي المبيعات ببساطة - إما لأنه ليس مناسبًا للشركة ، أو لأنه ليس مناسبًا جيدًا للمبيعات موقف على الإطلاق.
تعتبر معرفة كيفية تحفيز فريقها جزءًا مهمًا من إدارة المبيعات. يوجد لدى مدير مبيعات ذكي عدة أدوات في ترسانتها ، تتراوح بين جوائز سخيفة مثل التيجان الورقية والمكافآت النقدية الرئيسية للمنتجين الكبار. كما يجب أن تعرف كيف تحفز منتجًا فقيرًا على العودة إلى المسار الصحيح. وعليها أن تدرك متى لا تكون المشكلة هي الافتقار إلى الحافز وإنما شيء أكثر أساسية ، مثل عدم وجود مهارة مبيعات محددة.
فهم الصورة الكبيرة
يجب على مديري المبيعات أيضًا فهم "الصورة الكبيرة". في جميع الشركات باستثناء أصغر الشركات ، يقع مديرو المبيعات على مستوى الإدارة الوسطى للمسؤولية. وهم يشرفون على فريق المبيعات ولكنهم يشرفون على أنفسهم من قبل مدير أعلى مستوى ، في كثير من الأحيان على المستوى التنفيذي.
عندما يقوم فريق مدير المبيعات بأداء جيد ، فإن مشرفها سيعطيها الفضل في كثير من الأحيان. ولكن إذا فشل فريق مدير المبيعات في تلبية حصته ، فإن ذلك المسؤول التنفيذي يتوقع منه تقديم حل.
لديك مهارات اتصال ممتازة
يجب أن يكون لدى مدير المبيعات مهارات تواصل ممتازة لتحقيق النجاح. يجب أن تكون قادرة على فهم خطة المبيعات وشرحها بشكل واضح لفرق مبيعاتها. كما يجب أن تكون قادرة على فهم احتياجات مندوبيها وإيصال تلك الاحتياجات إلى المستوى التنفيذي. إذا ظهرت مشكلة مثل حصة غير واقعية ، يجب أن تكون قادرة على الذهاب إلى الخفافيش لمندوبيها مع الإدارة العليا والحصول على حل الوضع. عندما يقوم مندوبو المبيعات بعمل جيد ، يجب عليهم أن يثبتوا لهم أن عملهم الشاق محل تقدير ، وعندما يتعثرون ، يجب عليهم اكتشاف السبب وإصلاحه.