في حين أن إغلاق الصفقة أمر ضروري ، فلا يجب أن يكون صفقة كبيرة.
سيحتاج مندوب مبيعات قام بعمل جيد في المراحل الأولى من عملية البيع إلى إعطاء دفعة بسيطة إلى احتمال بدء الإغلاق. قد يكون من البساطة القول: "قم بالتوقيع هنا لجعله ملكًا لك" أثناء تسليم العميل عقدًا وعقدًا.
متى تستخدم إغلاق محاكمة
يصبح الإغلاق أكثر تعقيدًا عندما لا يكون العميل مستعدًا للشراء في نهاية عرض المبيعات. يمكنك بشكل عام معرفة مدى استعداد الإحساس بالمشاهدة عند شراء إشارات الشراء . إذا كانت لغة جسدك المحتملين متوترة أو متقلبة عندما تقضي على عرضك التقديمي ، فمن المحتمل أنه غير مستعد لكسر محفظته.
في هذه الحالة ، يصبح الإغلاق أكثر تعقيدًا. غالبًا ما تكون فكرة جيدة لتجربة الإصدار التجريبي قبل الالتزام بإغلاق نهائي. الإغلاق التجريبي هو طريقة لاختبار مدى استعداد الشراء ، عن طريق طرح سؤال مثل "ما هو شعورك حول ما ناقشناه حتى الآن؟".
غالباً ما يتفاعل المرء الذي لا يكون جاهزاً في الواقع مع إغلاق المحاكمة عن طريق إثارة اعتراض. إذا استجبت بشكل مناسب للاعتراض ، فسوف يأتي بواحد آخر وربما آخر. تذكر أن الاعتراضات هي في الواقع علامة جيدة لأنه إذا كان العميل غير مهتم تمامًا ، سيقول "لا شكرًا" وأعرض لك الباب.
بمجرد الرد على جميع اعتراضات العميل المحتمل ، يمكنك إما إغلاق إصدار تجريبي آخر أو الانتقال إلى الإغلاق النهائي ، اعتمادًا على مدى الثقة التي تشعر بها عند هذه النقطة. هذا هو عموما جعلها أو كسرها نقطة للبيع. بمجرد أن ينفد الاحتمال من الاعتراضات ، يجب عليه إما إعطائك نعم نهائي أو لا نهائي.
لا يعتبر "لا" من احتمال في هذه المرحلة بالضرورة نهاية البيع. اعتمادًا على أسباب رفضه ، قد لا يزال بإمكانك تغيير رأيه وإكمال الإغلاق. حتى إذا التزم به ، يمكنك أن تشكره على وقته وأن تدلي بملاحظاته للتواصل معه في وقت لاحق. بعد كل شيء ، ستكون الأمور مختلفة بالنسبة للاحتمالية خلال أسبوع ، وشهر ، وسنة ، لذلك قد يصبح متشوقًا للشراء إذا ما أعطيته بعض الوقت.
تقنيات الإغلاق
لقد توصل رجال المبيعات إلى عدد من تقنيات الإغلاق للمساعدة في تخفيف مقاومة الاحتمالات ووضعه في حالة مزاجية شرائية. يمكن أن تكون تقنيات الإغلاق هذه قوية جدًا ويجب استخدامها فقط بالشكل المناسب. يجب على مندوب المبيعات ألا يستخدم أبدًا تقنية إغلاق لإغراق أي احتمال في شراء شيء لا يريده أو يريده. تستخدم أفضل طرق الإغلاق عندما يكون احتمال الشراء قريباً ولكن يتم إعاقته بسبب قلق غير معقول.
تغير موقف مندوب المبيعات تجاه الإغلاق قليلاً جداً منذ أيام غلينجارى جلين روس . معظم مندوبي المبيعات ينظرون إلى الإغلاق على أنه فرصة لتوفير فرصة مع شيء من شأنه أن يفيده. ونتيجة لذلك ، فإن الإغلاق الثابت أقل شعبية في هذه الأيام. للأسف ، انتقل بعض مندوبي المبيعات حتى الآن على هذا الطيف حيث يعتقدون أن إغلاق كل شيء غير مناسب.
في عالم مثالي قد يكون هذا هو الحال ، ولكن في الواقع ، فإن بعض أشكال الإغلاق ضروري لكل حالة مبيعات تقريبًا. إن الخوف من التغيير يعيق فرص تحقيق قفزة أخيرة في عملية الشراء ، لذا يجب على مندوبي المبيعات أن يقدموا لهم دفعة صغيرة لنقلهم إلى ما هو أبعد من هذا الخوف. إذا كنت لا تسيء الإغلاق ، فهي أداة مبيعات صالحة تماما وضرورية.