تجاوز الحارس لجعل البيع الخاص بك
دور حارس البوابة
عادة ما يكون حارس البوابة في الشركة هو موظف الاستقبال أو ربما سكرتيرًا في العديد من الشركات ، ولكن في مطعم ، قد يكون هو صاحب العمل ، وبعض أنواع الشركات ، مثل وكلاء السيارات ، لديها مجموعة كاملة من حراس البوابات - عدد لا يحصى من مندوبي المبيعات على الأرض في أي وقت.
في جميع الحالات ، فإن صانع القرار أو المدير أو رئيس الطهاة مشغول بالتحدي المتمثل في الحفاظ على عمل الشركة وتشغيلها وتحقيق الربح. لا يستطيع أن يأخذ كل مكالمة ولا يستطيع رؤية كل زائر لأن ذلك سيبعده عن التركيز الأساسي ومسئولية العمل.
أدخل حارس البوابة. انها تحمي الرجل المسؤول. تقوم بتغطية المكالمات والزائرين ، وهي عادة ما تنحرف عن المكالمات التي تعتقد أنها غير مهمة - ويمكن لبواب جيد أن يكتشف انقطاعًا غير مهم في ضربات القلب. عادة ما تأتي من شخص ليس لديه شكوى ، لا يتصل لشراء السلع أو الخدمات ، ولكن من يريد شيئًا لنفسه ، مثل البيع.
أنت في حاجة إلى وسيلة لتخطي طريقك عبر حارس البوابة للوصول إلى صانع القرار ، وأنك تملك خيارًا واحدًا أو أقل: يجب أن تقنع حارس البوابة بأنه سوف يفيد صانع القرار إذا كان يتحدث معك.
Gatekeepers ومندوبي المبيعات
تطور العديد من حراس البوابة مستوى من العداء تجاه مندوبي المبيعات الخارجيين.
هذا أمر مفهوم عندما تفكر في أن مندوبي المبيعات كثيراً ما يلجأون إلى الخداع أو الكذب الصريح لتجاوز حراس البوابة والوصول إلى صانع القرار. ربما يعتقد الكثيرون أنك تتدخل في أدائهم لوظائفهم في الوقت المناسب أيضًا.
ضع نفسك في حذاء بائع السيارات هذا: إذا كان مشغولاً بإخبارك لا ، لا يمكنك التحدث مع مدير الوكيل الآن ، هذا هو الوقت الذي يقضيه فيك والذي كان يمكن أن يستخدمه لإجراء المكالمات الباردة أو الاقتراب من ذلك العميل المحتمل في موقف للسيارات وانه سوف يستاء لك بشكل طبيعي.
من الضروري التعامل مع حارس البوابة باحترام ونزاهة عندما تجد نفسك تتحدث معه. نأمل أن تكسب تعاونه ، وهذا يمكن أن يجعل بيعك أكثر سهولة في الإغلاق . البديل هو استعداءه لدرجة أنه لن يكون أمامك أي فرصة للتحدث مع صانع القرار أو ، على الأقل ، لن تفعل ذلك حتى يقوم شخص آخر بإدارة البوابة.
خرق حارس البوابة
عادةً ما يكون حراس بوابة B2B مثل موظفي الاستقبال والأمناء مسؤولين عن اتخاذ جميع المكالمات الهاتفية العامة للمكتب وتحديد المواعيد. إنهم نادراً ما يشاركون في عملية صنع القرار ، لذلك قد يكون أفضل تكتيك هو استخدام النظام لصالحك. لا تحاول تجاوزها. دعها تقوم بعملها. تحديد موعد لرؤية صانع القرار. قل لها أنك أكثر من سعيد بالانتظار حتى لا يكون مشغولاً للغاية.
غالبًا ما يشترك المساعدون التنفيذيون في عملية الشراء ، على الأقل على مستوى الاستشارات ، لذا قد ترغب في اتباع نهج مختلف مع حارس البوابة هذا. بيعها ، ثم يعطيها بعض الوقت لبيع رئيسها. اشرح ما تقدمه ، ثم أخبرها أنك ستلتقي معه مجددًا في غضون أسبوع أو نحو ذلك. من الأفضل معاملة هؤلاء الحراس كتمديدات لصانع القرار بنفسه.
يجب على مندوبي المبيعات B2C التعامل مع حراس البوابة ، على الرغم من أن وظيفة حارس البوابة أقل رسمية. على سبيل المثال ، قد يكون أحد الوالدين بمثابة حارس بوابة لطفله ، أو قد تفعله الزوجة لزوجها. عادةً ما يتحول حراس بوابة B2C إلى رأي في عملية الشراء ، لذا من المهم للغاية أن يكونوا محترمين تجاههم. كما هو الحال مع المساعد التنفيذي ، قد ترغب في تخصيص بعض الوقت لبيعها أيضًا .