تقنيات الإقناع لمهنيي المبيعات

الكلمة السحرية للمبيعات

عندما يخبرك أي شخص بأنه يعرف سر المبيعات ، يجب عليك أن تستمع عن كثب ولكنك تعلم أنه لا يوجد سر حقيقي للنجاح في المبيعات. النجاح في المبيعات هو تتويجا للعمل الجاد ، ومهارات علاقة قوية ، والتفاني في تحسين مهارات المبيعات ومعرفة كيفية إغلاق المبيعات. هناك ، مع ذلك ، أسرار يمكن أن تقودك نحو النجاح عندما يقترن بعوامل النجاح الحاسمة الأخرى.

واحدة من هذه "الأسرار" هي كلمة شائعة الاستخدام وهي واحدة من أكثر الكلمات إقناعا في اللغة الإنجليزية.

لان

لقد تم عرض كلمة "لأنه" في دراسات متعددة لتكون قوية للغاية. بالنسبة لأولئك في المبيعات الذين يفهمون مدى أهمية قدرتهم على الإقناع في حياتهم المهنية ، فإن إضافة كلمة "لأن" إلى مسارهم في التحدث بذكاء يمكن أن يحدث فرقا مذهلا في الواقع.

ليس الهدف من هذا المقال هو الخوض في علم النفس وراء هذه الكلمة المقنعة ، بل تقديم بعض الاقتراحات السريعة حول كيفية استخدام الكلمة في أنشطة المبيعات اليومية.

الاتصال البارد

سواء كنت تتصل ببرودة الهاتف أو وجهًا لوجه ، يجب أن يكون لديك هدف لكل مكالمة. ولكن عندما يكون لديك هدف لإجراء مكالمة باردة ، يحدث شيء مضحك. شخص ما في المكتب الذي تتصل به لديه مهمة تمنعك من الوصول إلى هدفك.

وغالبا ما يطلق عليهم اسم "حراس البوابة" ويدفع لهم ، على ما يبدو ، للتخلص من المتصلين أو الزوار.

لذا عندما يتوقف محترف مبيعات أو يتصل ، ويطلب التحدث إلى صانع القرار ، يبدأ حارس البوابة في العمل!

إذا كان مندوب الاتصال البارد سيغير ببساطة النهج المستخدم ويتضمن كلمة "لأن" ، سيزيد معدل نجاح المكالمة الباردة بشكل كبير. في ما يلي مثال على كيفية المزج في "بسبب:"

"مرحبًا ، اسمي توماس فيلبس. أتصل لمعرفة من يتخذ قرارات بشأن نظام هاتفك لأن لدي بعض المعلومات التي أريد مشاركتها معهم".

إن التضمين البسيط لكلمة "لأن" يثبت سبب مكالمتك ويسمح للحارس أن يعلم أنه لديك سبب وجيه للاتصال. من المثير للاهتمام أن نلاحظ أن البحث أشار إلى أن السبب المعطى التالي "لأنه" لا يحتاج حتى إلى الكثير من المعنى. إن مجرد سماع كلمة "لأنه" غالباً ما يكفي لتحقيق هدفك.

الحصول على المواعيد

المهنيين مشغولون. العديد من الأشخاص الذين ستقوم أو يقومون بالاتصال بهم يقومون بأكثر من وظيفة وليس لديهم سوى القليل من الوقت للقاء كل محترفي مبيعات ينادونهم. لذا فإن الحصول على موعد يكون في كثير من الأحيان أصعب خطوة في دورة المبيعات.

الفكرة الرئيسية في عقل الشخص عندما يطلب منه تحديد موعد اجتماع هو "لماذا يجب علي ذلك؟" إذا لم تتمكن ، أي محترف المبيعات ، من إعطاء سبب قوي بما يكفي لمقابلة شخص ما ، فلن يفعل ذلك. إذا كنت تواجه تحديات مستمرة في الحصول على فرص للموافقة على مقابلتك ، فحاول إدخال "بسبب" في طلباتك. هنا مثال:

السيدة بروسبكت ، أنا بالتأكيد أفهم ونقدر مدى انشغالك وأني لن أطلب عقد اجتماع معك إلا إذا شعرت بقوة حول المنتج الخاص بي وكيف يمكن أن يكون له قيمة هائلة بالنسبة لك ولشركتك. أود إعداد اجتماع لمدة 30 دقيقة معك لأنني متأكد من أنك مهتم بمعرفة المزيد عن المنتج الخاص بي.

اغلاق بيع

ينقسم إغلاق عملية البيع إلى مدى نجاحك في كل خطوة من خطوات دورة المبيعات ، لذلك لا تتوقع أن تبدأ في استخدام كلمة سحرية في أغلقاتك وأن تكون قادرًا على تقليل العمل المطلوب في الخطوات الأخرى. تذكر ، ليس هناك سر للمبيعات ، بل مجموعة من الأسرار التي يجب مزجها معًا.

إذا كنت قد حققت أداءً جيدًا في التنقيب والتأهيل وبناء العلاقة وتصميم الحل وجاهزون لإغلاق عملية البيع ، فجرّب إضافة "بسبب" إلى مسار الكلام. مرة أخرى ، لا تتوقع أن استخدام "بسبب" سيعوض عن العمل الجاد أو الدؤوب أو يحل محل مجهود طوال دورة المبيعات ، ولكنك قد تدرك أن إغلاق غرفتك يزداد سلاسة وتزداد نسبة الإغلاق.