تقديم عروض مقنعة

الخطوة الرابعة في دورة المبيعات أو المقابلة

ذهب براين تريسي من الخرق إلى ثروات وشهدت عدد لا يحصى من الآخرين اتباع هذا المسار ، في المقام الأول من خلال تعلم الخطوات في دورة المبيعات. في المقالة الأولى في هذه السلسلة ، التنقيب ، وأنه بدون التنقيب الفعال (والمتكرر) ، لا يمكن بدء دورات المبيعات. بعد ذلك ، ناقشنا علاقة وبناء الثقة. وقد ناقش المقال الثالث من هذه السلسلة تحديد الاحتياجات ، وبدون وجود احتياجات محددة ، سواء كانت محققة أو غير محققة ، فإن فرص نجاحك تتضاءل إلى حد كبير.

في هذه المقالة ، نناقش كيفية تقديم عروض تقديمية فعالة ومُقنعة. كما ذكر برين تريسي ، "يجب تقديم العروض من العام إلى الخاص".

اتبع المسار

تحتاج العروض التقديمية المقنعة إلى بداية ووسط ونهاية ، ويجب أن تتبع مسارًا مصممًا مسبقًا. تتمثل أفضل طريقة لتصور مسار العرض التقديمي في رؤية بداية أو فتح العرض التقديمي كوقت لمناقشة عموميات الحل الخاص بك. يمكن أن تتضمن هذه نظرة عامة على شركتك (تركز بشكل أساسي على كيف يمكن لتاريخ عملك وخبرتك أن تخلق انطباعًا إيجابيًا لدى العميل). يمكن أن يكون الوسط عند مناقشة احتياجات محددة ونظرة عامة على الحل الذي تقدمه. قد تركز النهاية على تفاصيل الحل الخاص بك ، وكيف يمكن لشركتك تلبية احتياجات العملاء الخاصة بك ، والخطوات التالية ، وبالطبع إغلاق عملية البيع.

سيكون كل عرض تقديمي مختلفًا عن كل الآخرين ، ولكن يجب أن يتبع نفس المسار.

لا ينبغي أن يكون استبعاده إستراتيجيتك عند تقديم عرض تقديمي.

يغلق التجريبية

إذا كنت تخطط وتنفذ منطقيًا كل خطوة من خطوات العرض التقديمي ، فلن يتمكن عميلك فقط من متابعة العرض التقديمي بشكل أفضل فحسب ، ولكن سيسمح لك ذلك أيضًا بإمكانية إغلاق التجربة بعد كل خطوة قبل الانتقال إلى الخطوة التالية.

إغلاق المحاكمات عبارة عن أسئلة بسيطة لا تعطيك فقط فرصة للحصول على "درجة حرارة الشراء" الخاصة بك ، بل أيضًا الحصول على التزامها بالانتقال إلى الخطوة التالية. يمكن أن تكون الإغلاق التجريبي بسيطًا مثل سؤال العميل الخاص بك "هل توافق على ما قمنا بتغطيته حتى الآن؟". تعتبر الإغلاقات التجريبية أيضًا من الطرق الرائعة للكشف عن أي اعتراضات قد يكون لدى عميلك. في كثير من الأحيان ، لا يتم تقديم اعتراضات العملاء حتى الإغلاق النهائي. عندما يحدث هذا ، غالباً ما يكون قد فات الأوان لإنقاذ الفرصة. يسمح لك الحصول على اعتراضات العملاء خلال العرض التقديمي بمزيد من المعالجة الفورية للاعتراضات وإعطائك الوقت لإعادة تصميم الحل النهائي أو التشاور مع مدير المبيعات أو زملائك من محترفي المبيعات حول طرق التغلب على الاعتراض.

واحد أو كثير

إذا كنت واثقًا من مهارات العرض التقديمي ، فإن القيام بذلك بمفردك يسمح لك بالتحكم في تدفق وتيرة العرض التقديمي ويزيل إمكانية إرضاء العميل لأحد مقدمي العروض. عادةً ما يكون الخيار الأفضل هو إقامة علاقة قوية وإيجابية مع عملائك ، ولكنها ليست فكرة جيدة إذا كان هناك افتقار إلى العلاقة .

يجب أن تفكر أيضًا في مطالبة زملاء العمل بالانضمام إلى العرض التقديمي الخاص بك إذا كانت مهارات العرض التقديمي ضعيفة أو إذا كان العرض التقديمي يتضمن مناقشات فنية خلف مجموعة مهاراتك.

هناك أمر مهم يجب أخذه بعين الاعتبار بالنسبة لأولئك الذين يقدمون العروض التقديمية التقنية: تأكد من أن أخصائيك الفني لا يستخدم المصطلحات التقنية التي لا يفهمها عملاؤك أو أن عملائك يتمتعون بذكاء تكنولوجي.

موقعك

إذا كان مكتبك موجودًا في الطابق السفلي من منزلك أو في مبنى إداري تم تجديده مؤخرًا عام 1974 ، فيمكنك التفكير في استضافة عرضك التقديمي في موقع خارج الموقع. تحتوي العديد من الفنادق على قاعات اجتماعات يمكن تأجيرها ويمكن أن تساعد في خلق انطباع إيجابي على عميلك. لا تكتفي بالمراجعة عندما يتعلق الأمر باختيار الموقع. تحتاج إلى زيارة أي موقع تفكر فيه وتأكد من أن غرفة العرض التقديمي تلبي المعايير المتوقعة الخاصة بك وعميلك.

لقد وضعت الكثير من العمل للوصول إلى هذه المرحلة من دورة المبيعات ، فلماذا تخاطر بها بعدم التأكد من أن موقع العرض التقديمي الخاص بك هو الذي سيساعد جهودك ولن يتراجع عنها.

أخيرًا ، كن على دراية بأن تجاوز موقعك مع موقعك قد يؤدي إلى التأثير المعاكس لنواياك. إن جلب الزبائن ، الذين يعتبرون "واعين السعر" إلى غرفة الاجتماعات الفخمة ، حيث لا تدخر أي نفقات ، قد يدفعهم إلى الاعتقاد بأنكم إما تحاولون شراء أعمالهم أو أنك قمت ببناء الكثير من الأرباح في صفقتك.