تحت وعد وأكثر من تقديم

هناك أشياء يمكنك أنت وشركتك والمنتج الخاص بك القيام بها وأشياء لا يمكن القيام بها. إن معرفة الفرق يتطلب تدريبًا قويًا وفطنة قوية في مجال الأعمال والخبرة. إن إخبار العميل أنك تستطيع القيام بكل شيء لا يتطلب أكثر من الحبال الصوتية الخاصة بك بينما تخبر العميل أنه لا يمكنك القيام بشيء يريده ، يأخذ الشجاعة.

سوف يخبرك أي شخص في المبيعات أنه عمل شاق والإغراء "الوعد" موجود دائماً.

ولكن القيام بذلك يضعك في موقف سيئ للغاية ويجبرك إما على ترك العميل أو القيام بأكثر مما هو ممكن.

ضع نفسك من أجل الفشل

أكثر من واعدة هي طريقة رائعة لوضع نفسك للفشل. إنها أيضًا طريقة رائعة لوضع فرق دعم شركتك وفريق عملائك في وضع غير رابح . عندما تبالغ في الوعد ، فأنت تخبر عميلك بشكل أساسي أنك تستطيع أن تفعل شيئًا تعرفه أنك لا تستطيع أو لا تشعر بالثقة في أنك تستطيع الوفاء بوعدك.

لماذا يبالغ محترفو المبيعات في الوعد؟ عادة ، يتم إغلاق عملية بيع ولكن في بعض الأحيان تبالغ في الوعد بسبب الخوف أو الجهل. إنه لأمر مدهش مدى السرعة التي يخرج بها المنطق السليم عندما يتم إجبار بعض مندوبي المبيعات إما على قول الحقيقة أو تقديم وعد لن يتمكنوا من تقديمه!

عندما تفرط في الوعد ، فإن الضرر الذي ستفعله هو في الغالب لحياتك المهنية وسمعتك.

على الرغم من أن العميل قد يعاني من بعض الخسارة بسبب قرارك ، إلا أنك قمت بإعداد الفشل. لن تقوم فقط بإعداد بعض المحادثات الصعبة مع شبكتك المهنية عندما تتعرف على كيفية تعاملك مع عملائك ، ولكن قد تكون شركتك أقل من مجرد الإعجاب بالموقف الذي أجبرتهم على الدخول إليه.

تعيين شركتك للفشل

في كثير من الأحيان ، عندما تفرط في الوعد ، تكون شركتك في وضع سيء. إما أنهم بحاجة إلى إيجاد طريقة لتقديم ما وعدت به عميلك أو المخاطرة بإضرار بسمعتهم. إذا كان هناك شيء واحد يمكن للشركات الاعتماد عليه هو أن عميل غاضب سيخبر الآخرين عن تجربتهم السيئة.

إذا استمر موظف المبيعات في تقديم وعود لا يستطيع أحد أو شركته تقديمها ، فمن المحتمل أن تكون الشركة مجبرة على إجراء بعض التغييرات في الموظفين قبل حدوث أي ضرر آخر لسمعتها.

مجد تحت واعدة

لتخدم كمثال ، تخيل أنك مستشار مالي ، الذي ، بعد إجراء أيام أو أسابيع أو أشهر من البحث ، وجد مخزونًا جاهزًا لتحقيق مكاسب هائلة. يمكنك الاتصال بالعديد من عملائك الذين تعتقد أنهم سيكونون قادرين على الاستثمار في هذا السهم ومهتمون به. في حين أنه لا توجد ضمانات في سوق الأسهم ، إلا أن جميع الأدلة تشير إلى نمو هذه الشركة ، وبالتالي فإن تفاؤلك مرتفع.

إذا أخبرت عملاؤك أن السهم يجب أن يحقق 15 إلى 20 نقطة من العائد خلال الأشهر القليلة المقبلة ، لكنهم يشعرون بارتياح أكبر عند افتراض عودتهم من 10 إلى 12 نقطة ، فقد وعدتم بإفراط رسميًا.

أنت الآن في حاجة إلى الأسهم لتصل إلى ما لا يقل عن 15 نقطة لتفي بوعدك.

ومع ذلك ، إذا كنت قد اقترحت أن ينتج السهم عائدًا يتراوح من 8 إلى 10 نقاط ، فقد قمت بإنشاء ضمان أكثر أمانًا. والآن ، إذا كان أداء السهم في حدود 15 إلى 20 نقطة متوقعة ، فإن استحقاقاتك ستقابل بالبهجة مع تجاوز المخزون.

نعم ، يمكن أن يكون إغلاق المبيعات أكثر تحديًا عندما تستخدم منهج عدم الالتزام ، ولكن على المدى الطويل ، سيؤدي ذلك إلى إضافة هائلة إلى مهنتك.

فوائد الإفراط في تسليم

ببساطة ، عندما تقدم أكثر مما تقترحه على عميلك وأكثر مما تتوقعه ، تزداد القيمة المتصورة . مع زيادة القيمة ، فمن المرجح أن تحصل على إحالات ومبيعات إضافية.

في بعض الأحيان ، سوف تفرط في التسليم دون محاولة القيام بذلك.

عندما يحدث هذا ، فقط أخبر عميلك بأنك تعطي دائما أفضل ما لديك وأحيانا ، "أفضل" حتى يفاجئ نفسك! سوف يتذكر عميلك مدى نجاحك في تقديم الخدمات ، وسيكون من المرجح أن يميل لصالحك في المرة التالية التي يجب فيها اتخاذ قرار الشراء. وعندما يتعلق الأمر ببناء سمعتك المهنية ، ليس أفضل بكثير من وجود قائمة جهات اتصال مليئة بالزبائن الذين ينظرون إليك على أنهما عملان فوق طاقتهما.