بغض النظر عن ما تبيعه ، فإن كل عملية بيع تتبع نفس النمط تقريبًا. كل واحد دائما تقريبا يشمل سبع خطوات في شكل أو آخر. لا يفكر مندوبو المبيعات دائمًا فيما يتعلق بمراحل معينة من عملية البيع باعتبارها أحداثًا مختلفة ، ولكن ، في الواقع ، هم - وهم جميعًا ضروريون لدفع عملية المبيعات. على سبيل المثال ، يحدث التأهل غالبًا كجزء من الاتصال البارد أو العرض التقديمي للمبيعات أو كليهما.
إن إتقان كل مرحلة من هذه المراحل أمر ضروري إذا كنت ستنجح في المبيعات. إذا كنت ضعيفًا في مجال واحد أو أكثر ، فقد تظل على قيد الحياة كمندوب مبيعات ، ولكنك لن تزدهر. معظم مندوبي المبيعات يواجهون تحديًا مزمنًا في مجال واحد أو مجالين ، لذا حدد نقاط ضعفك واستمر في العمل عليها لتحسين نتائج مبيعاتك.
يشير التنقيب إلى عملية إيجاد عملاء محتملين جدد. قد تعتني شركتك بالجزء الأول من هذه العملية من خلال تزويدك بقوائم رئيسية للعمل معها ، أو قد تكون مسؤولاً عن العثور على العملاء المحتملين بنفسك. لقد حان الوقت لاستخدام تلك الخيوط التي جمعتها في المرحلة الأولى. يفضل العديد من مندوبي المبيعات الاتصال على الهاتف ، ولكن يمكنك أيضًا الاتصال شخصيًا أو إرسال رسائل إلكترونية أو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي أو إرسال رسائل مبيعات بالبريد. مهما كانت الطريقة التي تستخدمها لتحديد المواعيد ، فستحتاج عادة إلى تعيين وجهًا لوجه بدلاً من محاولة بيعه عبر الهاتف. عادةً ما تتم مرحلة التأهيل في الموعد نفسه ، على الرغم من أنه يمكنك أيضًا تأهيل العملاء لفترة وجيزة أثناء الاتصال الأولي. والفكرة هي التأكيد على أن العميل المحتمل قادر على شراء المنتج الخاص بك ، وربما يرغب في ذلك ، قبل أن تقضي الكثير من الوقت في محاولة عرضه عليه. العرض التقديمي هو جوهر كل دورة مبيعات ، وربما يكون المكان الذي ستستثمر فيه معظم وقت الإعداد. ضع في اعتبارك أنك لا تبيع منتجك فحسب ، بل تبيع نفسك أيضًا كشخص تثق به. أنت تمثل شركتك ، لذلك يتم احتساب المظهر . اللباس الجزء. هنا يمكنك التعامل مع مخاوفك المحتملة. يمكن أن تكون الاعتراضات في الواقع إشارة إيجابية لأنها تعني أن العميل المحتمل هو على الأقل يفكر في الشراء أو أنه لن يحاول حل المشاكل المحتملة. عندما تقدم عرضك التقديمي ، تجيب على أسئلة العميل المحتمل وتوجه إلى اعتراضاته ، فقد حان الوقت لطلب البيع. هذه هي المرحلة الثانية الأكثر إهمال في دورة المبيعات ، وهو أمر محزن نظراً لكونه من أهمها. ونادراً ما ستغلق الآفاق ذات الإهتمام الكبير نفسها. هذا هو الأيدي أسفل الخطوة الأكثر إهمالا عادة. الكثير من مندوبي المبيعات يشعرون بالارتياح الشديد للحصول على عملية بيع أنهم يمسكون بأشياءهم ويتسابقون خارج الباب الثاني في أقرب وقت ممكن بسبب الخوف من احتمال تغيير رأيه. قم بخفض البيع تدريجيًا بدلاً من قطعه فجأة. امنح العميل بطاقة عملك. اسأل ما إذا كان يعرف أي شخص آخر قد يكون في السوق للسلع أو الخدمة التي تقدمها. الصورة الكبيرة
كل لوحة هي تتويج لآلاف السكتات الدماغية لفرشاة الطلاء. انظروا إليه بهذه الطريقة - لديك فقط هذه السكتات الدماغية السبعة لإتقان تحقيق مبيعات كبيرة. حاول وضع هذه الخطوات في الاعتبار في المرة التالية التي تلتقي فيها مع عميل أو عميل محتمل. هل تحقق أقصى استفادة من كل منها؟