أنواع مبيعات العروض والعروض التقديمية

سوف تستدعي الحالات المختلفة نوعًا مختلفًا من "العرض التقديمي" أو عرض المبيعات. في بعض الحالات ، تكون درجة المبيعات الكاملة غير مناسبة وستكون أكثر عرضة للإزعاج أو الإساءة إلى احتمال من الانخراط معه. كقاعدة عامة ، كلما قل العلاقة التي قمت ببنائها مع احتمال معين ، كلما كان من الأسهل عليك الذهاب فيما يتعلق بالبيع.

الملعب المصعد

عندما تقابل عميلًا محتملاً لأول مرة ، يكون الملعب الوحيد الذي يجب أن تقوم به هو الملعب المصعد .

هذا خطاب سريع يقدم نفسك وشركتك ويقدم فائدة أو اثنتين. تم تصميم ملعب المصعد الجيد ليترك الفرصة التي تريد أن تعرف المزيد عن منتجك. وبهذه الطريقة ، سيكون هو الشخص الذي يطلب منك المزيد من المعلومات ، بدلاً من أن تطلب منه الحصول على إذن للمضي قدمًا. تعتبر ساحة المصعد وسيلة جيدة لتقديم نفسك حتى في حالة عدم السعي بفعالية إلى البيع ، خاصة في أحداث التواصل الشبكي والوظائف المماثلة.

يمكن استخدام كلمة المصعد أيضًا كعبارة افتتاحية أثناء مكالمة باردة. ولكن بمجرد إثارة اهتمام العميل المحتمل ، يجب أن تنتقل بعد ذلك إلى مزيد من المعلومات الغنية. تعد درجة الاتصال البارد أطول من درجة المصعد ، ولكن لا يزال الهدف هو إثارة الاحتمالات بدلاً من إغلاق عملية البيع على الفور. من الناحية المثالية ، سوف تعطي نغمة الاتصال الهاتفي الخاص بك المعلومات الكافية المحتملة التي يريد أن تمضي في موعد معك ، ولكن ليس أكثر من ذلك.

قد يؤدي الكثير من المعلومات في وقت مبكر جدًا من دورة المبيعات إلى إلحاق الضرر بك ، لأن احتمال أن يقرر أنه سمع بما يكفي ليعرف أنه غير مهتم على الإطلاق.

عرض المبيعات الكاملة

وأخيرًا ، بمجرد أن يكون لديك عميل محتمل يجلس معك لتحديد موعد للمبيعات ، فقد حان الوقت لسحب جميع المحطات وإعطاء عرض مبيعات كامل.

عند هذه النقطة ، لقد تحدثت مع هذا الاحتمال على الأقل مرة واحدة من قبل ، وكان لديك الوقت لطرح بعض الأسئلة ذات الصلة والقيام ببعض البحوث. يجب أن تكون الآن على دراية بـ "الأزرار الساخنة" المحتملة - أهم قضاياه واحتياجاته فيما يتعلق بمنتجك. إذا كنت تحاول تقديم عرض تقديمي للمبيعات بالكامل بدون هذه المعلومات ، فأنت تصيبك بالعمى لأنك لا تعرف الفوائد الأكثر أهمية بالنسبة إلى هذا الاحتمال.

الخطر الآخر المتمثل في تقديم عرض طويل في وقت مبكر من علاقتك مع احتمال هو عدم الثقة. عندما تتحدث مع أحد العملاء المحتملين ، فأنت تواجه دائمًا الصورة النمطية السلبية التي يحتفظ بها الجميع تقريبًا حول مندوبي المبيعات. بوعي أو بغير وعي ، يتوقع كل توقع أن يبدأ البائعون على الفور في محاولة خدمة ذاتية لإغلاق الصفقة. إذا كنت تمسك بدفع مبيعاتك خلال المحادثة الأولى أو الثانية ، فإنك تقلل من هذه الصورة النمطية قليلاً.

ملعب كول كول

سيكون مستوى المصعد الخاص بك هو نفسه تقريبًا بغض النظر عن المناسبة ، ولكن درجة صوت الاتصال البارد ستميل إلى التغير قليلاً اعتمادًا على التوقعات ، كما يجب أن يتغير عرض المبيعات بالكامل قليلاً اعتمادًا على المعلومات التي التقطتها من العميل المحتمل . يمكنك تبسيط إنشاء العرض التقديمي عن طريق رسم مخطط أساسي يمكنك تجسيده عن طريق توصيل اللغة الصحيحة لكل عميل جديد.

ستظل البنية الأساسية للعرض التقديمي كما هي طوال الوقت ، مما يسهل عليك تخصيص الملعب دون الحاجة إلى البدء من الصفر في كل مرة.

حقق أقصى استفادة من عرضك التقديمي

كل من هذه الأنواع من الملاعب المبيعات هو أداة حاسمة لمندوبي المبيعات. يختلف الأسلوب الدقيق للملاعب الخاصة بك بناءً على نوع المنتج الذي تبيعه وعلى قاعدة العملاء المقصودين. ضع في اعتبارك أنه يجب مراجعة الملعب المثالي على أساس منتظم لأن نطق الكلمات نفسها بنفس الطريقة لفترة طويلة سيبدأ في التمرن. يمكن أن يساعد التغيير والتبديل الدوري أيضًا على اكتشاف طرق أكثر فاعلية للحصول على انتباه العميل واحتماظه.