لحسن الحظ ، عدد قليل من المنتجات هي السلع حقا. يمكن للنهج الإبداعي أن يجد نقاطًا مختلفة بين أي منتج أو خدمة. الماء مثال جيد على سلعة تحولت إلى منتج مختلف. لفترة طويلة ، لم يكن أحد يهتم بمصدر مياههم طالما لم يكن سامًا أو سيئًا. ثم جاء اختراع المياه المعبأة "النقية" بكاملها من المطالبات الصحية والبيئية. وأخبرت شركات المياه آفاق أن مياهها كانت عالية لأنها جاءت من مصدر سري مرتفع في الجبال ، لأنها كانت مفلترة ومفلترة ، أو لأنها كانت مليئة بالفيتامينات الخاصة. اليوم كل سوبر ماركت تفتخر رفوف ورفوف من المياه المعبأة في زجاجات من العشرات من الشركات. إذا تمكنت هذه الشركات من إنشاء سوق تنافسي للمياه والحفاظ عليه ، تخيل ما يمكنك القيام به لمنتجك مع القليل من البيع الإبداعي!
الجودة - الخدمة - السعر
لدى مندوبي المبيعات ثلاثة خيارات أساسية لتمييز المنتجات: الجودة ، الخدمة أو السعر.
ستختار معظم الشركات التركيز على واحد أو اثنين من جوانب المنتج الثلاثة ، حيث أنه من المستحيل توفير كل ثلاثة وإقامة المذيبات. التأكيد على الجودة والخدمة يعني إنفاق المزيد من المال على قطع الغيار والموظفين ، مما يجعل من المستحيل التغلب على أسعار منافسيك. ما لم تكن في وضع يسمح لك بإملاء سياسة الشركة ، سيتم تقييد خياراتك إلى حد ما من خلال قرار الشركة فيما يتعلق بالمجالات التي يجب التأكيد عليها.
ومع ذلك ، سيجد معظم مندوبي المبيعات أن لديهم بعض الفسحة. على سبيل المثال ، قد يسمح لك مدير المبيعات بتقديم ضمان ممتد إلى عميل محتمل ، مما يسمح لك بالتفريق بين الخدمة أو الجودة (اعتمادًا على طريقة عرضه).
عادة ما يكون اختلاف السعر هو الخيار الأقل جاذبية بالنسبة لمندوب مبيعات لأنك ستدفع مقابل ذلك - على المدى القصير ، مع فحص أصغر للعمولة ؛ على المدى الطويل ، لأن العملاء سوف يتوقعون هذه الأسعار المنخفضة في المستقبل. تقديم خصم يجب أن يكون الملاذ الأخير إذا فشل تفريق الجودة والخدمة.
يمكنك التمييز بين الجودة عن طريق الإشارة إلى ميزات منتجك المفقودة من منافسيه. قد تقوم بعض الأبحاث التي تقوم بها الشركة بكشف دساتر أخرى ، مثل ضمان الجودة الإضافية أثناء عملية التصنيع أو سجل موثوقية أعلى من المتوسط. تشتمل خيارات الجودة الأخرى على نسخة تجريبية مجانية قبل الشراء (مما يمنح العميل فرصة لرؤية مدى استثنائية منتجك) وفترة الضمان أو كلاهما بعد الشراء.
غالباً ما يتعلق تمييز الخدمة بكيفية التعامل مع العميل المحتمل بعد الشراء. إن طمأنتك في العلاج الملكي خلال دورة البيع سوف تطمئنه على أن شركتك ستستمر في نفس الاتجاه بعد أن تشتري.
شهادات العملاء يمكن أن تساعد أيضا. ويمكن أن تكون زراعة الحلفاء مع زملائك في العمل من الأقسام الأخرى مفيدة للغاية. سوف يقوم صديق في قسم الشحن يمكنه ترتيب عملية تسليم سريعة وخالية من المتاعب أو مندوب دعم فني يقدم لك خدمة من خلال تقديم مساعدة إضافية في الإعداد إلى أبعد من ذلك للتمييز بين خدمات شركتك وعيونك المحتملين.