تشخيص احتياجات آفاقك

بصفتك مندوب مبيعات ، يتمثل دورك في مساعدة العملاء المحتملين على حل المشكلات وخلق فرص جديدة. سيحسن منتجك أو خدمتك وضعهم بطريقة ما. ولكن قبل أن تتمكن من إظهار كيف سيحدث ذلك ، يجب أن تكشف عن احتياجاتهم.

يعمل العثور على احتياجات العميل بشكل كبير مثل موعد الطبيب. آمل أن تتحدث معك لأنه يرى أن لديه مشكلة ، لكنه قد لا يعرف أو يدرك الطبيعة المحددة لمشكلته.

مثل الطبيب ، مهمتك هي طرح أسئلة مفصلة لتحديد الأعراض المحددة ، ثم استخدام تلك المعلومات لتشخيص علاج (على أمل ، المنتج الذي تبيعه).

اجعل توقعاتك مريحة

الخطوة الأولى في عملية التشخيص هي إعطاء مستقبلك مستوى من الراحة . سوف تسأل بعض الأسئلة التجريبية في وقت لاحق ، وإذا لم يكن هذا الاحتمال مرتاحًا للتحدث معك ، فقد لا تكون مستعدة للإجابة على هذه الأسئلة بصراحة. من بين الطرق التي تجعل من إحساسك المحتمل أكثر أمانًا هو إظهار فهمك لحالتها بسرعة. إذا كنت قد أنجزت واجبك المنزلي في وقت مبكر عن طريق طرح بعض الأسئلة المؤهلة والقيام ببعض الأبحاث على الإنترنت ، فيمكنك تقديم ملخص سريع لما تفهمه لوضعها ، ثم طلب منها تأكيد ذلك. ستشعر بتحسن كبير في التحدث عن مشاكلها إذا كانت تؤمن بخبرتك ومهنيتك.

اكتشاف احتياجاتك التوقعات

بمجرد كسر الجليد ، تحتاج إلى الحصول على فكرة عن الحالة العامة للعميل المحتمل.

ابدأ ببعض الأسئلة الواسعة نسبيًا ، مثل "ما هو هدفك الأكبر الآن؟ ما الذي يمنعك من الوصول إلى هذا الهدف؟ ما هي الخطوات التي اتخذتموها للتغلب على هذه العقبة؟ "هذه الأسئلة ستحدد أكبر احتياج للعميل المحتمل لأنه يفهم ذلك ويعطيك لمحة عن الطريقة التي يفكر بها الآن.

الآن بعد أن حددت المشكلة أو القضايا الأكثر أهمية كما يفهمها العميل المحتمل ، يمكنك التحقق أكثر عمقًا ببعض الأسئلة المحددة. ستبدأ ببعض الأسئلة عن الماضي ، والتي يمكن أن تساعدك في تحديد خط الأساس. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أدوات إنتاجية ، فيمكنك البدء بالسؤال عن مدى جودة أداء موظفيك المحتملين في الماضي ، ومدى أدائهم الجيد في الوقت الحالي ، وما هي توقعاته بالنسبة لأدائهم ، وكيف كان تفاعل عملائه مع مستوى أدائهم ، وما إلى ذلك. سيعطيك هذا الخط من الاستجواب فهمًا راسخًا لكيفية تغير احتياجات العميل في الآونة الأخيرة (إن كان على الإطلاق) والمكان الذي يقف فيه فيما يتعلق بالهدف الذي كشفت عنه في الخطوة الأخيرة.

اكتشف مستوى رضا العملاء

إذا بدا أن هذا الاحتمال جيد إلى حد ما بالمقارنة مع وضعه السابق ، فإن مهمتك الآن هي البحث في طرق يمكن أن يقوم بها بشكل أفضل. أسئلة مثل "هل أنت راضٍ عن مستوى أدائك الحالي؟ ما هي المجالات التي تود أن ترى المزيد من التحسين؟ "وهكذا يمكن أن تساعد في تحديد مجالات الفرص التي يمكن أن يساعد فيها منتجك. من ناحية أخرى ، إذا كان هذا الاحتمال يتدهور بشكل واضح مقارنة بأدائه السابق ، يمكنك الآن الانتقال إلى أبعد مدى لتحديد مدى سوء المشكلة.

غالباً ما تكون أفضل طريقة للكشف عن المشكلة الحقيقية هي الاستمرار في طرح السؤال "لماذا؟" على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يقول أنه غير راضٍ عن عدد أخطاء إدخال البيانات التي يراها ، اسأل "لماذا يصنع موظفوك نسبة أعلى من الأخطاء؟ "قد يقول أنهم يكافحون مع برنامج جديد. يمكنك حينئذٍ طرح السؤال التالي: "لماذا يواجهون صعوبة في البرنامج؟" وعندئذ قد يشرح لهم أنه لا يتزامن بشكل جيد مع نظامهم الحالي. لديك الآن فكرة أفضل عن المشكلة الدقيقة التي تواجه هذا الاحتمال.

إن طرح الأسئلة التشخيصية هو أداة قوية في المبيعات لأنها لا تمكنك فقط من الكشف عن احتياجات العميل ، بل تساعده أيضًا على فهم ما هي تلك الاحتياجات بالفعل. العديد من التوقعات لم تحلل حالتهم أبداً ، وما قد يفكرون به كحاجة أساسية قد يكون فقط عرضًا لحاجة أعمق - والتي يمكن لأسئلتك أن تساعد في كشفها.