بيع القيمة على السعر

حاول بيع القيمة بدلاً من تقديم الخصومات.

الاحتمالات هي أن منتجك ليس العرض الأقل سعراً في مجالك. لكن لا تفكر في هذا كمشكلة ؛ في الواقع ، يمكن أن سعر أعلى مساعدتك في الواقع في جهود المبيعات الخاصة بك. بعد كل شيء ، الجميع يعرف المثل ، "تحصل على ما تدفعه مقابل." إذا تمكنت من إظهار توقعاتك بأن قيمة منتجك أكبر من السعر الذي تطلبه ، فلن تحتاج إلى القلق بشأن المنافسين الأرخص .

كما أن قيمة البيع بدلاً من البيع استنادًا إلى السعر ستحصل أيضًا على عيار أفضل من العملاء - أحدهم أقل احتمالية للتخلص منك في المرة الثانية التي تأتي معها صفقة أفضل.

معظم المبيعات التي تفشل في القيام بذلك بسبب الخوف. أي شراء يتطلب تغيير في حياة العميل المحتمل ، والتغيير مخيف. كلما كان تأثير التغيير أكبر ، كلما كان مرعبًا أكثر. وتلعب التكلفة دورًا كبيرًا في عامل تغيير الشراء. إذا واجه العميل احتمال إنفاق الكثير من المال على منتج ما ، فهذا يعني أنه لن يكون لديه هذا المال للإنفاق على مشتريات محتملة أخرى. تثير المشتريات باهظة الثمن أيضا الخوف من الحصول على انفصل. إن إنفاق المزيد من المال أكثر من منتج أمر يستحق المحرجة ويمكن أن يسبب مشاكل كبيرة أسفل الخط.

يمكنك التغلب على هاتين العقبتين - الخوف من التغيير والخوف من التعرض للغش - من خلال إظهار توقعاتك: لماذا يتكلف منتجك ما يفعله وكيف سيكون المنتج تغييرًا إيجابيًا في حياته وليس سلبيًا.

إذا تمكنت من إثبات هاتين النقطتين لرضا العملاء المحتملين ، فلن تواجه مشكلة كبيرة في إغلاق عملية البيع.

إعطاء شهادات ومراجعات

شهادات العملاء ، والبيانات العلمية ، ومراجعات المنتجات كلها طرق رائعة لإثبات وجهة نظرك. الشهادات مفيدة بشكل خاص في تمهيد طريقك إلى الإغلاق لأنهم يرويون قصة شخص ما في وضعك المحتمل الذي استفاد من الحصول على منتجك.

تساعد دراسات الحالة والمراجعات المنشورة أيضًا في إظهار أن الأطراف المحايدة توافق أيضًا على قيمة منتجك. لكمة إضافية بسيطة ، يمكنك ترتيب آفاقك للتحدث مع أحد عملائك الحاليين ، ويفضل أن يكون شخص ما في وضع مماثل في الصناعة أو الحياة كما هو الحال في احتمالك. من الواضح ، يجب عليك أن تسأل عميل لديه بالتأكيد أشياء جيدة ليقولها عن منتجك!

امنح فرصة لتجربة قبل الشراء

طريقة أخرى لتقليل إدراكك المحتمل للمخاطر وإعطاء دليل ملموس على قيمة المنتج هو منحه فرصة لتجربة المنتج قبل شرائه. من الناحية المثالية ، يمكنك تقديم احتمالات مترددة لتجربة مجانية لمنتجك لبضعة أيام أو أسابيع. إذا كانت شركتك أو طبيعة المنتج تجعل من التجارب المجانية صعبة ، تحقق مما إذا كان يمكنك الحصول على نموذج تجريبي يأخذ المواعيد. إذا كان العميل المحتمل قادرًا على التعامل مع المنتج ، فاستخدمه لفترة قصيرة وانظر كيف يعمل في الحياة الحقيقية ، سيكون أكثر انفتاحًا لإجراء عملية الشراء.

تقدم ضمان

وأخيرًا ، ستكون المشتريات باهظة الثمن أقل إثارة للقلق قليلاً إذا كنت تستطيع تقديم ضمان. الضمانات وعروض استرداد النقود تقلل من مخاطر العميل الجديد. إذا كان منتجك من نوع قد ينهار ، فإن خطة الصيانة الرخيصة أو حتى المجانية هي خيار آخر.

قد تكون أيضًا قادرًا على تقديم تجربة زائفة عن طريق الترتيب لتأخير الفوترة لمستقبل عصبي. وهذا يمنحه فرصة لوضع المنتج خلال خطواته قبل أن يحتاج إلى تسليم أمواله لشركتك.

غالباً ما يكون إظهار قيمة المنتج للتوقعات محتملاً لعرقلة اعتراضات الأسعار بالكامل. ومع ذلك ، قد يكون لدى أحد العملاء المحتملين الذين أجروا بالفعل بعض الأبحاث تفاصيل غير منقحة حول أسعار منافسيك. إذا كان العميل المحتمل يحقق منافسًا خاصًا يقدم منتجًا مشابهًا بسعر أقل ، فاحرص على الحصول على مزيد من التفاصيل. إذا كان السعر المعروض أقل بكثير من سعرك ، فمن المحتمل أن المنتج المنافس يفتقر إلى ميزات مهمة وإلا فإن هناك تكاليف خفية لا تنعكس في المبلغ المنشور.